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專家在線：有問必答！

本刊集合《中外管理》高級研修班精英講師團的力量，與大家共同討論管理難題，共同思考并尋找答案。

我們的專家團隊主要涉及以下領域：人力資源、市場營銷、企業文化、領導藝術、企業戰略、財務管理、個人職業生涯等。

您可以通過以下三種方式提出您遇到的管理難題，我們的專家將給您答疑解惑。

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本期在線專家

劉 冰 易威智慧管理顧問公司總經理、2006中國十大營銷培訓師

問題1：我原來的銷售業績非常好，被公司評為明星銷售員，而且我也自認為銷售能力較強。但是，最近的業績卻并沒有太大的提高，甚至有下滑的跡象。那么，我該如何渡過這個時期呢？

銷售是一項極其富有挑戰性的職業，它需要有持續的工作動力，并且還必須戰勝各種阻力和壓力。就銷售人員的心理狀態而言可以分為四階段：青春期、成長期、迷茫期和衰退期。

新銷售人員的工作動力主要來自興趣和生存需要。隨著對銷售工作的熟悉和物質上小有收獲，銷售人員的動力會逐漸下降，同時經歷過的各種阻力和壓力會在心理上堆積發酵。隨著這兩種力量的此消彼漲，就如向天空拋一個石頭，動力不斷減弱，阻力不斷加大，總有一刻石頭向上運動會停止。

此時，銷售人員在心理上會進入迷茫期，也就是心理枯竭期。這個時期銷售人員行動力很差，沒有了行動，業績一定直線下降。

這時銷售人員需要理智地重新構建動力源，明確自己的目標和職業生涯規劃。同時還需要有處理四大銷售阻力（恐懼感、屈辱感、挫折感、沮喪感）的自我激勵心理素質調整能力。當然，如果可以對銷售人員的能力、素質進行全方面的訓練，也有助于更好地渡過這個時期并樹立信心。

問題2：作為一個銷售員，如何能快速獲得客戶的信任？

建立信任關系是客戶認可產品、服務、企業和銷售人員價值的基礎。僅就銷售人員個人如何獲得客戶的信任來說，主要體現在以下三個方面：

能力：銷售人員必須給客戶帶來價值，是客戶解決問題的顧問。這需要銷售人員對產品種類性能、行業狀況、實際應用等方面給客戶提供有價值的系統性建議。

立場：銷售人員必須站在客戶的角度真誠提供產品及服務，如果客戶感覺銷售人員只是為了推銷而花言巧語，那么銷售人員說的任何話，提出的任何建議客戶都會打上問號。

誠信：任何時候都不能失信于人。比如：不守時，失信，說謊，承諾的事情沒做到。都會摧毀已經建立起來的信任關系。銷售人員要對自己言行負責，做到言必信，行必果。

問題3：我們公司有一個現象，就是市場營銷部和研發部總有矛盾。營銷部門總說產品不好，導致不好銷售；而研發部門又說營銷部門推廣能力差，這么好的產品也賣不動。那么，該如何改變這種兩個部門互相推卸責任的現象呢？

這個問題的核心是市場化職業精神與習慣的建立。

市場經濟是高效率優勝劣汰的機器，它只認結果，不管過程和理由。如果企業不能為客戶創造更好的價值，就一定會逐步被市場淘汰。但是這種市場機制在很多企業內部出現了斷裂，員工似乎只要干完“該干”的活就萬事大吉了。解決這個問題的關鍵就是建立全員市場營銷的意識和機制。

企業的員工和職能部門必須對結果負責，問題和困難總是有，關鍵是對待的態度。我做企業主管時，就規定：每個人必須對目標和結果負責，有問題和困難可以擺出來，同時需要提出積極的建議，如果只是對問題和困難消極抱怨，就要受到嚴厲地批評。這其實是建立一種對結果負責的文化。

管理大師彼得#8226;杜拉克說過：營銷的目標是讓銷售變得多余。產品研發部門其實也是營銷的主體，產品研發部門必須為提供具有稀缺優勢的產品結果負責。市場營銷部也必須認識到，如果企業產品具有稀缺的競爭優勢，市場銷售就多余了。誰見過國電公司和中石油的業務員滿街推銷？營銷人員的存在價值就是因為企業有不足，產品有缺陷，不管有任何問題和困難，營銷人員必須為完成銷售業績的結果負責。

歡迎您的參與和互動！ ——欄目主持：曉莊、千夏