打造網(wǎng)上商圈

無(wú)論網(wǎng)上網(wǎng)下，零售其實(shí)是相通的。

2003年4月16日，時(shí)任阿里巴巴投資部高級(jí)總經(jīng)理的孫彤宇帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)，藏身杭州馬云的別墅，開(kāi)始秘密醞釀建立“小網(wǎng)站”淘寶。

3年之后，淘寶的網(wǎng)上交易額達(dá)到169億，超過(guò)沃爾瑪2005年99.3億的在華全年?duì)I業(yè)額，更是北京王府井百貨集團(tuán)全年銷(xiāo)售額的2.6倍！2006年，有220萬(wàn)臺(tái)手機(jī)通過(guò)淘寶網(wǎng)到達(dá)購(gòu)買(mǎi)者手中，全球的女孩子們?cè)谔詫毶腺I(mǎi)了230萬(wàn)件內(nèi)衣以及4000萬(wàn)件化妝品。

已是淘寶網(wǎng)總裁的孫彤宇依然習(xí)慣以“財(cái)神”這個(gè)ID為名，在自己的網(wǎng)絡(luò)地盤(pán)上溜達(dá)。但在2006年成功打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eBay易趣后，他的目標(biāo)和管理方式都面臨著全面升級(jí)。阿里巴巴的CEO馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：在中國(guó)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中三足鼎立才有發(fā)展，一直獨(dú)秀很難成活。眼下一支獨(dú)秀的淘寶，將把誰(shuí)當(dāng)成新的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)呢？

瞄準(zhǔn)零售業(yè)，網(wǎng)聚人的力量

記 者：打敗eBay之后，淘寶的新目標(biāo)是什么？

孫彤宇：從2003年到現(xiàn)在，是淘寶網(wǎng)的第一個(gè)階段。此時(shí)目標(biāo)明確，就是打敗eBay。現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)了，但電子商務(wù)還處于天蒙蒙亮的時(shí)候，這個(gè)行業(yè)還會(huì)快速成長(zhǎng)。未來(lái)三年，淘寶網(wǎng)定位為第二次創(chuàng)業(yè)，我們應(yīng)該看誰(shuí)？全國(guó)的零售行業(yè)，比如：百聯(lián)、國(guó)美！我已經(jīng)把自己定位于零售行業(yè)了，淘寶其實(shí)就是一個(gè)網(wǎng)上商圈。

目前淘寶每天的不重復(fù)的訪(fǎng)問(wèn)者——互聯(lián)網(wǎng)的俗語(yǔ)叫悠悠——是600萬(wàn)。家樂(lè)福、世紀(jì)聯(lián)華這樣的大賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)門(mén)店一天最高峰值是3萬(wàn)人，也就是說(shuō)淘寶網(wǎng)一天的人流量相當(dāng)于200個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，這是人氣！從交易額看，2006年淘寶的交易額已經(jīng)超過(guò)國(guó)內(nèi)很多零售大賣(mài)場(chǎng)。

記 者：那么在失去eBay這個(gè)陪跑員以后，會(huì)不會(huì)影響淘寶的速度？作為一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先者，以后淘寶在打法上會(huì)與以往有什么不同嗎？

孫彤宇：未來(lái)的空間還很大?，F(xiàn)在看，盡管網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)越來(lái)越深入人心，但我還是認(rèn)為，它還只是一個(gè)輔助性的消費(fèi)手段。淘寶網(wǎng)的數(shù)據(jù)說(shuō)明了一切：周一到周五訪(fǎng)問(wèn)量高高在上，一到周末就迅速下降，為什么？周末大家逛街去了，那才是主流的消費(fèi)手段！

所以我們不能只盯著網(wǎng)上什么東西最容易賣(mài)，我們必須思考網(wǎng)上還能賣(mài)什么！比如：網(wǎng)上能否賣(mài)食品？2006年淘寶上賣(mài)了2000萬(wàn)件保健品，但是否可以做得更大？比如：手機(jī)充值卡。多數(shù)人都是用信用卡，或者在門(mén)口便利店里買(mǎi)卡充值。一開(kāi)始我也是這樣的，后來(lái)一個(gè)同事跟我說(shuō)：你真土，淘寶上可以買(mǎi)到9.5折的充值卡！這樣的東西可能很多人都不知道。

有句廣告語(yǔ)非常有名：網(wǎng)聚人的力量——很符合淘寶網(wǎng)的情況。比如：我們的書(shū)絕對(duì)比當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出得更快更新。因?yàn)楫?dāng)當(dāng)要花時(shí)間去找供貨方、談判、進(jìn)貨，而我們這邊靠的是上萬(wàn)個(gè)賣(mài)家，書(shū)一出立馬就上架了！我們就是匯聚了網(wǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

至于打法，本土化的打法土得掉渣，但我接下來(lái)還是會(huì)堅(jiān)持。

記 者：那我們要從零售行業(yè)借鑒哪些東西？

孫彤宇：首先學(xué)習(xí)真正的零售理念。其實(shí)前面的三年時(shí)間，我們已經(jīng)很有意識(shí)去學(xué)傳統(tǒng)零售的經(jīng)驗(yàn)，比如：柜臺(tái)怎么設(shè)計(jì)、商品怎么擺放。但以前我們都是隔著門(mén)縫去學(xué)，就像“降龍十八掌”學(xué)了幾招，但沒(méi)學(xué)完整。

那么能否直接從傳統(tǒng)零售行業(yè)引進(jìn)一些高手呢？近段時(shí)間我們見(jiàn)了很多這樣的人，希望有人能把降龍十八掌完全地傳給我們。我們不是簡(jiǎn)單的復(fù)制，而是“嫁接”——把傳統(tǒng)的零售經(jīng)驗(yàn)跟淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，希望“生出新的孩子”，這是對(duì)整個(gè)行業(yè)的提升。

分類(lèi)管理，超越零售業(yè)

記 者：正如你前面提到的，目前網(wǎng)下購(gòu)物仍是主流，既然把零售業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你認(rèn)為淘寶的優(yōu)勢(shì)是什么？

孫彤宇：和零售業(yè)的人交流時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他們痛苦。痛苦在什么地方？營(yíng)業(yè)額要增長(zhǎng)，他們想到的第一步是開(kāi)新店，我們算一算，光國(guó)美在北京就開(kāi)了多少家店？接下來(lái)是選址，背后的采購(gòu)、管理這些東西更不用談了。但開(kāi)新店這樣的事情對(duì)我們電子商務(wù)來(lái)說(shuō)是非常非常容易的事情，我們追求的是流量。2006年我們的訪(fǎng)問(wèn)量到了1.6億，比年初翻倍還不止，我們要做的無(wú)非是從某個(gè)供應(yīng)商那里買(mǎi)幾臺(tái)服務(wù)器，把網(wǎng)線(xiàn)裝好就OK了，我們只開(kāi)一個(gè)店或者只要一個(gè)市場(chǎng)——淘寶網(wǎng)。

網(wǎng)絡(luò)最大的好處是沒(méi)有時(shí)間、空間的限制。一些數(shù)據(jù)也顯示：在一些欠發(fā)達(dá)的二級(jí)、三級(jí)甚至四級(jí)城市，他們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物的需求也非常大。因?yàn)樗麄冊(cè)诋?dāng)?shù)刭I(mǎi)不到這樣的東西，網(wǎng)絡(luò)解決了這些問(wèn)題。

記 者：現(xiàn)在正在實(shí)行的新策略有哪些？

孫彤宇：比如：分類(lèi)管理，不同的消費(fèi)者有不同的購(gòu)物需求，有人去北京動(dòng)物園，有人去上海襄陽(yáng)路，有人在游動(dòng)商販?zhǔn)稚腺I(mǎi)碟片，各種各樣的零售業(yè)態(tài)在現(xiàn)實(shí)生活中都存在，網(wǎng)上是否也可以這樣？ 2006年我們想了一個(gè)季度：淘寶網(wǎng)是一個(gè)網(wǎng)上商圈，從最高檔的LV專(zhuān)賣(mài)店，一直到最底層的二手貨都要應(yīng)有盡有。

所以淘寶網(wǎng)也改了版，我們把市場(chǎng)做了區(qū)分：一個(gè)市場(chǎng)是商城，賣(mài)家都是認(rèn)證過(guò)的商家，讓你買(mǎi)得放心。如果你不太會(huì)挑就到“商城”來(lái)；如果你是一個(gè)“淘友”，很會(huì)買(mǎi)東西，就進(jìn)“集市”，那里什么都有；如果你要去買(mǎi)二手或閑置的東西，就到“二手閑置”市場(chǎng)去；如果你對(duì)團(tuán)購(gòu)感興趣，“團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)”是最好的選擇；美國(guó)、歐洲等海外代購(gòu)的東西又是另外一塊市場(chǎng)。根據(jù)不同的需求把人群分類(lèi)，各取所需，無(wú)論買(mǎi)者還是賣(mài)者都有不同的選擇。

再比如：一些小賣(mài)家，總擔(dān)心企業(yè)的賣(mài)家跟他競(jìng)爭(zhēng)，那我們就告訴他：大賣(mài)家都被放到商城去了，他就感覺(jué)舒適一些?，F(xiàn)在我們商城的B2C這塊的招商團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成立，要把更多的企業(yè)推到淘寶上來(lái)。

業(yè)績(jī)是結(jié)果，價(jià)值觀(guān)是過(guò)程

記 者：淘寶現(xiàn)在還沒(méi)盈利，平時(shí)對(duì)員工采取怎樣的考核方式？

孫彤宇：考核既包括業(yè)績(jī)，也包括企業(yè)的價(jià)值觀(guān)。我們非常講究“業(yè)績(jī)是結(jié)果，價(jià)值觀(guān)是過(guò)程”這個(gè)理念。員工能夠拿到業(yè)績(jī)，我們也非常關(guān)注拿到業(yè)績(jī)的方法。淘寶網(wǎng)不講究個(gè)人英雄主義，而是講究團(tuán)隊(duì)英雄主義，你能力再?gòu)?qiáng)業(yè)績(jī)?cè)俸?，如果損害到團(tuán)隊(duì)的配合，只能離開(kāi)。

至于考核，我們是零售業(yè)，現(xiàn)在又不賺錢(qián)，又不對(duì)店主收費(fèi)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，交易額是主要的，交易額背后掩藏的是市場(chǎng)份額。這就是我們考核的指標(biāo)，另外還有會(huì)員數(shù)、訪(fǎng)問(wèn)量，不重復(fù)的獨(dú)立訪(fǎng)問(wèn)者等。

記 者：淘寶人一向以金庸小說(shuō)中的人物名稱(chēng)為花名而著稱(chēng)，現(xiàn)在員工越來(lái)越多，名字是不是不夠用了？

孫彤宇：現(xiàn)在都用了，梁羽生、古龍、金庸、溫瑞安，其實(shí)員工叫什么名字并不重要，重要的是一個(gè)象征的含義。就像我們的傳統(tǒng)一直在保留、堅(jiān)持，比如：所有人進(jìn)來(lái)都要倒立，我不管你多老，我不管你的胳臂多細(xì)，你都要學(xué)會(huì)。我現(xiàn)在招一些年紀(jì)大一點(diǎn)的人，我都會(huì)跟他們說(shuō)：這是你要面對(duì)的問(wèn)題，如果你說(shuō)你做不到，那只能說(shuō)我們沒(méi)有緣分了。

責(zé)任編輯：李 源