賣炭翁賺錢模式

中國生意場上有個模仿現(xiàn)象，好比今天有人賣茶葉蛋賺了錢，明天滿大街都是賣茶葉蛋的。

——如果一段時間后，滿大街就剩下那么一兩個茶葉蛋商販，其中一個就是你，那么，你是一名出色的商人。

公元1665年，一只蘋果從樹上落下來，砸在牛頓的頭上，牛頓發(fā)現(xiàn)了著名的萬有引力定律。

公元2001年，有人送許愛東女士一床竹炭床墊后，許愛東的風(fēng)濕頑疾不治而愈，許愛東發(fā)現(xiàn)了“竹炭金礦”。爾后，她在五年時間內(nèi)，把一個名叫“賣炭翁”的竹炭店鋪復(fù)制到全國各地，并漂洋過海到中國臺灣、新加坡、韓國等地，許愛東從一個普通的銀行職員搖身一變，成為時下當(dāng)紅的創(chuàng)業(yè)女英雄。

——人生有太多的意外！

而往往某一個小小的意外，會改變一個人的人生軌跡，甚至改寫歷史。

一不小心發(fā)現(xiàn)金礦

2001年初冬，杭州。

許愛東隱約的感覺自己的胳膊有些不適，根據(jù)以往經(jīng)驗，她知道這是風(fēng)濕病又發(fā)了。

風(fēng)濕是一種頑疾，和氣候的變化有很大的關(guān)聯(lián)，藥物治療一般很難起到立竿見影的效果。很多人在寒濕的冬季都會出現(xiàn)不同程度的關(guān)節(jié)疼痛，等待來年春天，那些疼痛的癥狀在陽光的照耀下便會無聲無息地消失。

摸清風(fēng)濕習(xí)性的許愛東，和往常一樣，掐著手指數(shù)著日子一天天過去，盼望春天早一點到來。這個時候，有一位朋友特意給許愛東捎來一床竹炭床墊，說對她的風(fēng)濕有好處。許愛東笑了笑，覺得這朋友真夠憨厚的，那么先進(jìn)的現(xiàn)代醫(yī)學(xué)都拿她的風(fēng)濕沒辦法，一個小小床墊能有什么用！不過許愛東對朋友的關(guān)愛還是心存感激，她把朋友送的床墊就當(dāng)有而無的墊在床上，反正冬天冷，墊厚一點也暖和一些。

……

奇跡往往在人們最不經(jīng)意的時候發(fā)生。

幾個月后，許愛東的胳膊不再疼痛了，許愛東覺得有些蹊蹺，冬天還沒過去呢？莫非是上天特意照顧她。

事實上，許愛東身邊那些患風(fēng)濕的人關(guān)節(jié)依舊疼痛的厲害。上天應(yīng)該沒有只眷顧自己的理由，信奉唯物主義并習(xí)慣思考的許愛東開始捉摸著到底是什么神奇的力量讓她的風(fēng)濕病提前好了。

思來想去，她覺得朋友送的那個什么“竹炭床墊”最可疑。

于是，她決定用科學(xué)的方法來考證一番。查閱各種資料并咨詢相關(guān)醫(yī)學(xué)專家，她發(fā)現(xiàn)：風(fēng)濕的病根濕氣是朋友送她的竹炭床墊吸走的。

這個竹炭床墊還真是個好東西！她趕緊打電話朋友，想讓朋友幫她再買一些竹炭床墊，無奈朋友說竹炭床墊在國內(nèi)根本沒有賣的，那些產(chǎn)品是專供出口日本、韓國等發(fā)達(dá)國家的。第二天，許愛東決定到大商場、超市去看個究竟，這么好的東西難道真沒有賣的？杭州的消費也并不比日本、韓國差啊？

事實告訴她，杭州的商場、超市還真沒有賣竹炭床墊的。

生性好強的許愛東有些氣憤，這么好的東西憑什么人家外國人能用咱中國人不能用？氣憤之余，許愛東眼睛一亮，如果我把竹炭產(chǎn)品推向市場，那肯定會受到老百姓的熱烈歡迎。這不是一個巨大的商機嗎？這個竹炭不就是一個未被開墾的金礦嗎？

——在銀行上班的白領(lǐng)麗人許愛東第一次有了創(chuàng)業(yè)的想法和沖動。

摸著石頭過河

有了想法就付諸行動，是許愛東多年來養(yǎng)成的處事風(fēng)格。

就在許愛東發(fā)現(xiàn)“竹炭金礦”的第二天，她就不斷的查閱各種資料，以全方位了解這個被中國文人稱為畫中四君子的竹子有哪些奇異的屬性，并馬不停蹄地趕往有著“竹子之鄉(xiāng)”美譽之稱的浙江遂昌實地考察。

調(diào)查和考察證明，竹炭用途廣泛，市場前景極其廣闊。

——前期的調(diào)研和考察進(jìn)一步催化了許愛東的創(chuàng)業(yè)夢想，許愛東決定開店創(chuàng)業(yè)。

中國有句古話，叫“隔行如隔山”，意思是說，每個行業(yè)有每個行業(yè)的道行，你從一行當(dāng)跳到另一個行當(dāng)，中間如同隔了一座山一樣，想跳過去很難。從舒適的銀行金飯碗生活到風(fēng)吹雨淋的創(chuàng)業(yè)日子，一切得從頭開始，許愛東的這次人生轉(zhuǎn)軌，很多人都替她捏把汗，包括她自己。

選址、注冊、進(jìn)貨……一大堆繁瑣的事情，許愛東快樂輕松的搞定。大概人們在做自己喜歡的事情的時候，是感覺不到累和苦的。

2002年初春，許愛東的小竹炭專賣店在杭州曙光路悄悄浮出水面。

初次當(dāng)?shù)昀习宓母杏X確實讓許愛東興奮了一把，可接下來的日子就讓她郁悶了。人家的店都是開張大吉，可她的店是人煙稀少，即使人煙稍微興旺一點也是有人氣沒財氣，那些游客隨便逛逛就走了，沒有帶走一床竹炭床墊。一個月下來，也沒做到幾單生意。月底一盤點，當(dāng)月就虧了不少（具體多少許愛東女士沒有說，筆者也無從考證，大概有個6千元左右吧）。

做生意本來就有風(fēng)險，虧了很正常。對于虧損，許愛東淡然一笑，就當(dāng)交學(xué)費。

好一個就當(dāng)交學(xué)費，時下的中國，有幾許人能如此思考，如此灑脫！

淡然一笑的背后，許愛東在思索問題出在什么地方。幾經(jīng)分析，許愛東發(fā)現(xiàn)可能有以下幾種原因：一、經(jīng)營品種單一，而且都是大件的，價格比較貴，顧客沒有準(zhǔn)備一般是不會買大件的產(chǎn)品的；二、選址有問題，不是中心消費地段，人流量不夠大，有效消費率也不高；三、宣傳不到位，竹炭產(chǎn)品是新興產(chǎn)品，很多人都不大了解，自己的店面設(shè)計也不夠吸引人，產(chǎn)品過于雜亂沒有統(tǒng)一品牌。

根據(jù)管理學(xué)原理，發(fā)現(xiàn)問題后是分析問題，分析問題后就是解決問題了。怎么解決，許愛東有針對性地一個一個擊破：首先，把大件貨改裝成小件的，顧客看中就可以買，同時也增加了產(chǎn)品品種。據(jù)說當(dāng)初把大件產(chǎn)品改裝成小件的是許愛東親自動手制作的；其次，重新選址，找人流量大和消費率高的地方，新的店鋪選在美麗西湖旁邊的河坊街；再次，既然是竹炭產(chǎn)品專賣，那就應(yīng)該有自己的特色和個性，許愛東把新店鋪的名字命名為“賣炭翁”（該品牌有神形兼?zhèn)涞墓πВ@三個字源自唐代著名詩人白居易的大作《賣炭翁》。

許愛東的商業(yè)智慧，在她的店鋪改良方案中初現(xiàn)錐角。至少，從分析看，她的店鋪改良是成功的。

到底改良后的效果怎么樣？實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

店鋪搬遷后，營業(yè)額大幅提升，當(dāng)月就扭虧為小贏，從第二個月開始，白花花的銀子開始源源不斷地流向“賣炭翁”。

正當(dāng)許愛東做夢都在數(shù)著鈔票盤算自己賺了多少錢的時候，一個名叫“SARS（非典）”的病毒把她的美夢擊碎了。2003年春夏之交的“非典”猶如國難，全國各地都在一級警備狀態(tài)中，堅強的許愛東也不得不在一陣舉國抗非典的浪潮中關(guān)門歇業(yè)，或許這就是在經(jīng)濟(jì)合同中常說到的不可抗拒因素罷！

2003年7月，非典結(jié)束，河坊街又恢復(fù)了往日的繁華。許愛東欣喜地開店營業(yè)，據(jù)說再次開業(yè)的當(dāng)天，賣炭翁的銷售量就突破三千元，創(chuàng)歷史新高。非典過后，賣炭翁一路高歌猛進(jìn)，成為杭州城響當(dāng)當(dāng)?shù)奶厣珜I店，不少人從全國各地慕名而來選購竹炭產(chǎn)品。

……

其實，選擇創(chuàng)業(yè)，好比過河。如果有橋，就上橋過河（指有現(xiàn)成的基礎(chǔ)），沒有橋，渡輪船也可以（有人幫助你創(chuàng)業(yè)），如果既沒有橋也沒有船，那只有摸著石頭過河了。只要你努力了，即便被河水淹死，也問心無愧。

許愛東很幸運，她趟過了詭秘莫測的河水。

把“賣炭翁”復(fù)制出去

開店鋪賺錢，不是許愛東的追求。

許愛東的追求是什么呢？事實上，要探求這個問題，得先了解一下許愛東的過去。許愛東，出生于軍人家庭，幼時家境相對優(yōu)越。容貌嬌好，思維活躍，善于思考。是八十年代華東師范大學(xué)金融專業(yè)高才生，畢業(yè)后順利地分配到銀行工作。可以說，創(chuàng)業(yè)前許愛東的生活是比較舒適、安穩(wěn)和優(yōu)越的。

在這個壓力無處不在的年代，放棄人們羨慕的銀行金飯碗工作，一般人都無從理解。選擇辭職創(chuàng)業(yè)，許愛東有自己的想法：一是體驗生活，充實人生，二是干一番事業(yè)。從人生體驗上講，酸的甜的、憂的喜的、失落興奮，她都嘗過了。現(xiàn)在，錢賺到手了，許愛東思考的是，如何做強做大？

……

機會總是垂青善于發(fā)現(xiàn)和思考的人。

2003年夏天，長沙大學(xué)生黃峪到杭州旅游，無意逛進(jìn)了“賣炭翁”，好奇地賣了一雙竹炭鞋墊。一個星期后，黃峪又接連買走了幾箱竹炭制品。

原來黃峪回到了長沙，發(fā)現(xiàn)竹炭鞋墊用著真舒服。同學(xué)和朋友聽說竹炭鞋墊的好處后，表示也要嘗試一下。同學(xué)和朋友試用后，紛紛表示比傳統(tǒng)的鞋墊好。于是，有人提出，在長沙開竹炭產(chǎn)品專賣店。

顧客要求在長沙開分店的消息傳到許愛東的耳朵，一下子激活了許愛東的想象死角：做連鎖！

2003年8月，長沙賣炭翁在許愛東的欣喜和期盼中盛裝開業(yè)。

一個月后，許愛東收到來自長沙的捷報，長沙店的生意出奇火爆。既然賣炭翁在湖南能連鎖成功，到其他的地方也一定能做，許愛東決定把賣炭翁復(fù)制到全國各地。

2003年年底，賣炭翁總部統(tǒng)計，短短三個月內(nèi)，全國各地已有上百家加盟店。許愛東在擴張中大把的賺錢，然后把賺到的錢投入到擴張中，她要打造一個世界級的竹炭帝國。

讓加盟賣炭翁的人先富起來

中國生意場上有個模仿現(xiàn)象：好比今天有人賣茶葉蛋賺了錢，明天滿大街都是賣茶葉蛋的。

模仿是中國粗放型經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的一大特色。除了壟斷行業(yè)和尖端科技領(lǐng)域，其他任何生意一定存在模仿。2003年年底，就在賣炭翁竹炭店鋪在全國遍地開花時，其他什么“翁”啊“坊”的竹炭鋪子如雨后春筍般冒了出來，而且來勢洶洶。

許愛東感到了競爭的壓力！當(dāng)然，競爭也給許愛東帶來了動力和刺激。許愛東是那種不服輸和迎難而上的人，如何保住這剛剛創(chuàng)業(yè)的基業(yè)，如何在競爭中脫穎而出，許愛東開始興奮地思考和謀劃。

雖然許愛東對競爭充滿信心，可是市場卻不是她能預(yù)料的，有些加盟商因為其它竹炭進(jìn)貨渠道便宜而紛紛倒戈！這給自信心十足的許愛東當(dāng)頭一棒，原來商場如戰(zhàn)場！

加盟商離開，從某種意義上講，意味著公司出現(xiàn)萎縮現(xiàn)象。

怎么辦？

經(jīng)過幾天的思考和到各地經(jīng)銷商實地考察，許愛東開出了以下藥方：一、加大經(jīng)銷商的利潤空間，但是，市場售價必須統(tǒng)一，目的是杜絕競爭過程中的惡意殺價行為；二、開發(fā)新品種，并申請專利保護(hù)，也就是說開發(fā)出來的新產(chǎn)品，你只能在“賣炭翁”才買得到；三、對于新加盟的經(jīng)銷商，公司派專人指導(dǎo)其開拓市場，直到步入正軌為止；四、加大激勵制度，你做的好，公司激勵你做的更好；五、加大宣傳，讓顧客有一種買竹炭就買“賣炭翁”的潛在意識。

新政策出來三個月后，人們發(fā)現(xiàn)，曾經(jīng)泛濫的竹炭市場，又漸漸明晰起來。那些經(jīng)不起考驗的小品牌和那些只想搞點錢就撤的人被淘汰出局。具體搏殺過程從一個小小的案例可窺見一斑：據(jù)說在某經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中等城市，一條繁華的大街上有七八家竹炭店鋪，其中有一家就是賣炭翁。市場蛋糕就那么大，想生存就必須加倍付出。各商鋪采取的競爭策略是降價，比如原本8-12元/雙的竹炭鞋墊，降到3-5元/雙（有些許微利），還是分不出勝負(fù)，后來又降到1-2元/雙（進(jìn)貨價格），為了爭奪市場眾商家不惜做賠本買賣。就在市場極度白熱化的時候，賣炭翁高調(diào)提價：每雙鞋墊全國統(tǒng)一8元/雙銷售，而且在各大媒體大打廣告。這樣一來，顧客私下嘀咕了，那些1-2元/雙的鞋墊是不是普通的鞋墊啊，怎么竹炭鞋墊那么便宜，肯定是水貨。于是，被假貨蒙騙多次的人們，寧愿花高價賣炭翁。那些雜牌店鋪經(jīng)不起長期的賠本生意，紛紛關(guān)門或者被賣炭翁收購。

賣炭翁在競爭中逆流而上，在竹炭領(lǐng)域一牌獨大！

賣炭翁乘勝追擊，向海外進(jìn)軍。于是，臺灣、香港賣炭翁分公司成立，韓國、新加坡、馬來西亞賣炭翁加盟店開業(yè)，歐美國家及其他地區(qū)的分公司正在籌備之中。

從2006年起，人們說起竹炭，言必稱賣炭翁。那些曾經(jīng)倒戈的店鋪后悔不已，而凡是堅持下來的店鋪幾乎都賺了個盆滿缽滿，一般的市級經(jīng)銷商一年可以賺個幾十萬，做得好的和省級代理甚至賺到了百萬。

……

2007年1月17日，賣炭翁第二次全國經(jīng)銷商會議在杭州歐陸風(fēng)情大酒店召開，全國各地上百家代理商及各地媒體應(yīng)邀參加，筆者甚為有幸，代表《創(chuàng)富指南》雜志參加了其開幕盛典并和美麗、睿智的許愛東女士進(jìn)行了親切交流，感悟甚多，限于篇幅，筆者現(xiàn)將當(dāng)日許愛東女士的豪言妙語摘錄三句，和廣大讀者共享，和廣大加盟賣炭翁的人及創(chuàng)業(yè)中的人們共勉：

“碰到困難不要怕，碰到困難是好事，把它解決掉就進(jìn)步了！”

“我感激在座的各位加盟商，是你們成就了賣炭翁。我同樣也要感激那些倒戈的加盟商，他們在賣炭翁成長的時候支持了賣炭翁，他們在賣炭翁艱難的時候退出又促使了賣炭翁或者說我許愛東逆流而上！”

“我們要讓加盟賣炭翁的人先富起來！”這句話筆者印象最為深刻，因為它讓我想起了鄧小平在改革開放的關(guān)鍵時期說的一句話，“讓一部分人先富起來”。

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