冷門領域金礦多

不想做一輩子打工仔

我的工資已拿到了3000多元，但是在打工的兩年時間內，看到的有錢人多了，也使我的心逐漸膨脹起來，我不應該只是一個打工仔。

2004年夏天，經過反復思考，我向老板提出辭工。當時老板夫婦頗感意外，他們說：“老弟，在這不是干得很好嗎，干嘛要走？如果嫌工資低可以提出來嘛！”我說：“這幾年謝謝你們照顧我，但是我不能一直這樣下去，我想自己出去闖一闖！”話說到這個分上，老板也知道是留不住我的了。離開打工的建材一條街后，有朋友勸我自立門戶。說實在的，做建材生意很好賺錢，況且自己又是內行。但這一行也有許多黑幕，不是一般人能夠應付得過來的，而且做建材需要較多的資金，當時我也沒有那么多本錢。

創業準備

其實辭職的時候我就已經找好了我要做的事情。在廣州市郊，我有一位開名片印刷代理店的老鄉，因為生意不景氣，準備把店轉讓出去回老家結婚。他說如果我有興趣，只要給幾千元轉讓費就行。這個店離市中心比較遠，地理位置有些偏僻，一般人都看不上。

但我有我的想法。

以前，我在讀報紙的時候，就看見過一則報道，談到專業燈具經營這個冷門項目。報紙上說，隨著社會各行業的飛速發展，越來越多的儀器設備需用各式各樣形狀各異、規格繁多的專業燈泡。很多儀器用過一段時間，燈具出現故障，一時難于找到配套的燈泡，非常影響工作。因此，燈具市場空白較大。另外，專業燈泡屬高消耗品，包含每個應用領域，有著所有經營者偏愛的經營特點：附加值高，獲利豐厚；無失效期，風險小；體積小，方便保管、攜帶；無需保修，有質量問題可直接與廠家調換……報道還分析說，“冷門”將是新世紀個人創業成功的一大決竅。當時看完報紙，我心里就不由一動，心想，這不正是一個機會嗎？建材市場有專門的燈具部，我做了兩年建材，對燈具經營早已不陌生。盡管我要做的是特種燈具，也總會有些異曲同工之處吧。我還對廣州的燈具市場專門進行過調查，盡管廣州經營各類燈具的商家有好幾百家，但經營專業燈具的甚為鮮見。顯然，這是一個被商家忽視了的“空白區”。我當時就想，也許一個鮮為人知的“金礦”就隱藏在那里，正等著我呢。

我買了很多有關專業燈具介紹方面的書，并上網查閱了很多這方面的資料，知道專業燈具主要消費對象不是普通消費者，所以不必非得在人流量大且租金昂貴的市中心或商業繁華區。這正是我接下老鄉那個偏僻小店的原因。那個店雖地處偏僻，但附近有醫院、學校，還有衛生部門的一個研究所，專業燈具屬科技消費品，能和這些單位為鄰再合適不過了。

將老鄉的店盤下后，我接下來要做的就是確定經營種類。在這方面我也早做過市場調查。我將小店的經營品種確定為兩大類：一類是醫學科研領域，包括各種光學顯微鏡、無影燈、內窺鏡、電子腹腔鏡、生化分析儀器、牙科設備、五官科儀器、眼科儀器、X光、CT、直線加速器等設備用燈泡燈管；另一類為歌廳影樓、舞臺用燈，包括冷光燈、汞燈、氯燈、智能光源、傘燈、魔術燈、高色溫燈等。

營業前，我對店面進行了簡單裝修。為了突出特色，我將店面的門頭設計成了一個巨大的燈泡形狀，上面裝了幾十盞燈，又在店面的卷閘門上噴上“專業燈具”、“特殊光源”的字樣，最后店面的內部進行簡單配色處理，使店內光線能隨不同光源及時配色。店內設施很簡單，一個三人沙發和茶柜供顧客選貨及休息時用，一部電話聯系業務，一輛人力三輪車送貨物，一個大燈柜展示各種燈具及十幾個試驗燈具質量的專用插座。

我確定的進貨原則是少而全且精，每種專業燈泡、燈管只進３－５只，但品種覆蓋面廣泛。在經營思路上，由于專業燈泡生意屬于“跑商”一類，所以店面鋪售作為輔助部分，主要精力放在外出跑業務方面。

開業前，我印制了一批宣傳函，并和一家節能燈供應商及一家圖書批發商確定了按市場價七折提貨的業務關系。說實在的，當時最缺的就是資金，好在廣州混了兩年多，結交了不少同鄉和朋友。借的錢加上自己手里有1萬多元，問題總算得到了解決。經過一個多月的準備，2004年9月18日，我的“光源在線”專業燈泡燈管銷售店在一陣鞭炮聲中正式開張。

我有了自己的燈具店

最初店里就我一個人，兩個月后因忙不過來又招了兩名兼職女學生。我要求她們在半個月內完全熟悉店內所有專業燈泡種類、名稱、應用場合及價格。專業燈光雖科技含量較高，但通過專業書籍幫助，一兩個星期內完全可以掌握相關專業應用知識。第二步，我開始實施“釣魚”計劃。對廣州市消費市場做了一番調查，確定第一批可能成為顧客的客戶，寄去一封商業信函，說明只要撥打我們的電話，即可免費贈一本精美圖書。信函發出一個星期，電話鈴聲不斷。我讓兩位大學生詢問并記錄對方姓名、聯系電話、索書名稱和具體通訊地址。然后按來電需求與圖書批發商聯系，親自購書送到用戶手中。同時向他們介紹本店經營品類及特色，如需要，我們負責送貨。最后，告訴每一位得書者，自接到贈書之日起兩個月內，凡到小店參觀者，均免費贈送價值35元的新型節能燈一盞。自此小店人流不斷，大多數參觀者在參觀后都會購買一些我們的商品，這使我們的營業額迅速提高。

接著我又出了一招：向購買了我們燈具的顧客發出邀請，請到本店領取退還給你們的部分現金。凡在我店購買燈具的顧客，可在下次購買時憑購物單領取上次付款金額的20％。這種變相“獎金”的方式，激起了顧客的好奇心和購買熱情，很多第一次購買燈具的顧客，在領取退款后，會很快進行第二次購買。由于填補了廣州燈具市場的一項空白，再加上銷售方式比較靈活，短短幾個月，我的小店不僅有了很大名氣，同時擁有了一批穩定客戶，營業額直線上升。記得第一個月毛收入僅8600元，刨去各項開支，基本沒有贏利，第三個月營業額就上升到了1.3萬元，有了幾千塊錢的贏利。后來就連珠海、汕頭等地的用戶，都慕名跑到我這里買特種燈。

光明的前途

半年以后，我的小店每月的毛利達到了五位數。生意之好，大大出乎自己的意料！

后來隨著業務量猛增，我不得不另外租房擴大店面，又新招了十幾個人。其中除４名柜臺營業員外，多數是有經驗的市場銷售人員。這些人很好管理，我不提供吃住，給一個很低的底薪，然后根據每人完成的業務量給10％的銷售提成。因為兌付及時，從不拖欠，大家干得熱火朝天。

一個外地人在廣州創業很不容易，除了要應付工商、稅務的檢查，街道還有名目繁多的“贊助”，還經常要應付一些街頭小混混的糾纏騷擾。記得有一次我帶領員工打了一個小痞子，還被抓到派出所關了一夜。不過也正是在處理各種令人頭痛的復雜關系中，我的社會生存能力不斷提高。這也為自己日后的發展，打下了一個堅實的基礎。

后來在一個偶然的機會，由于我對建材十分了解，朋友托我幫忙做了一個裝修工程，讓我從中賺到6萬元，這也使得我對裝潢行業的豐厚利潤產生了興趣。很快我就成立了自己的裝修公司，燈具店交由朋友幫忙打理。

我的事業越做越大。

創業是很辛苦的，但在辛苦中我也品嘗到了很多樂趣。我現在的收入，已遠超過了廣州一般的白領，也算是進入了小富階層，再過幾年，說不定我就能夠進入中富階層，若干年后，也許我還會有機會進入大富階層。只要你努力奮斗，世界上的事情，誰說得定呢！

（責任編輯 黃祥福）