左圈貴，右圈輕

戰(zhàn)國時代的孟子就提出了以民為本的思想：“民為貴，社稷次之，君為輕。”援引過來，我想說：“消費者為貴，經(jīng)銷商次之，制造商為輕。”

佰草集化妝品有限公司是上海家化下屬的一個子公司，其所經(jīng)營的佰草集品牌最近幾年迅速崛起于中國高端化妝品市場，成為繼六神之后上海家化未來發(fā)展的又一個支柱性品牌。今年年初，佰草集在廣東召開年度加盟商大會，作為上海家化細(xì)分化品牌事業(yè)部部長兼佰草集公司董事長，我真誠感謝加盟商為了這個品牌忍受多年財務(wù)上的冬天而毫無怨言、信心不滅。令人欣慰和興奮的是，今天佰草集所有的加盟商都已經(jīng)盈利(有的利潤還頗為豐厚)。激動之下，我還模仿毛澤東的《長征》拼湊了一首詩贈予經(jīng)銷商。

關(guān)于企業(yè)與客戶(包括經(jīng)銷商、加盟商)的關(guān)系，我從香港中文大學(xué)的課程主任陳志輝先生的左右圈理論受到深刻啟發(fā)。前不久，陳志輝先生在行政人員EMBA課程的討論會上，與部分學(xué)員一起提出了一個左右圈理論：左圈是公司要滿足的客戶，對方是我的存在價值，右圈則是公司的能力；右圈要明白左圈(客戶)的要求，再運用右圈的能力建立獨特的優(yōu)勢，滿足左圈的需求。

這個左右圈理論(其實就是已經(jīng)被我們視為陳詞濫調(diào)的“以客戶為中心”的思想)的真正新穎之處，在于它把《易經(jīng)》中的乾坤二卦用到左圈和右圈(合成一個太極圖)上。《易經(jīng)》第一卦是乾卦——自強(qiáng)不息，代表努力進(jìn)取不斷強(qiáng)大才能立足；第二卦是坤卦——厚德載物，代表要像大地包容百川一樣，吸納中西智能。坤卦和左圈相通，公司要吸納客戶，必須具備德行，建立公司信譽(yù)和品牌，凡事從客戶角度出發(fā)。我們自強(qiáng)不息地工作時，絕不能自我中心，只顧自己(右圈)，那只是乾卦，我們還要配合坤卦的厚德載物，即公司不能只顧賺錢．也要顧及自我價值和形象。如果所有的利益相關(guān)者(左圈)都以你的公司為榮，那便是陰陽調(diào)和的狀態(tài)。

左右圈理論還利用卦下面的爻來闡明事理：乾卦的第一爻是潛龍勿用，意思是機(jī)構(gòu)在發(fā)展初期，地位較卑下，能力也較弱，要養(yǎng)精蓄銳，慢慢增強(qiáng)實力；乾卦的第二爻是見龍在田，意思是略有能力之時，應(yīng)開始嶄露頭角，在有需要時挺身而出，不要害怕顯露鋒芒；乾卦的第五爻是飛龍在天，指力量發(fā)展至最強(qiáng)盛的境界，它是企業(yè)要達(dá)到的境界；乾卦的第六爻是亢龍有悔，《易經(jīng)》的重要理論之一是物極必反，當(dāng)發(fā)展至極致，便會盛極而衰。

世界上最強(qiáng)大的軟件企業(yè)微軟公司的發(fā)展歷程也恰恰體現(xiàn)了左右圈理論。微軟公司建立初期，比爾·蓋茨與兩三個人在小車庫里埋頭寫軟件，當(dāng)時是為IBM公司寫。這可以說是潛龍勿用，而且潛得很好。倘若IBM公司當(dāng)時便知道蓋茨后來的厲害，會成為強(qiáng)大對手，微軟便不會有出頭之日。后來，微軟公司強(qiáng)大起來，上市后更成為市場霸主，如同飛龍在天。但是，微軟公司太專注發(fā)展視窗軟件，以為自己飛龍在天，忘記了互聯(lián)網(wǎng)的存在，之后由于見到互聯(lián)網(wǎng)大行其道才匆忙地推出IE瀏覽器。微軟公司亢龍有悔的狀態(tài)可用八個字來形容——“貴而無位，高而無民”。微軟公司到達(dá)一定境界時，自高自大，以為自己的軟件天下無敵，忘記大眾對互聯(lián)網(wǎng)的需求，便由“飛龍在天”跌入“亢龍有悔”。

世界上有很多企業(yè)雖然身份尊貴，卻失去了地位；雖然高高在上，但失去民眾的基礎(chǔ)。這不僅讓我想起詩人臧克家為紀(jì)念魯迅而寫的詩：“騎在人民頭上的，人民把他摔垮；給人民作牛馬的，人民永遠(yuǎn)記住他!”

最近因看央視電視劇《貞觀長歌》，重新翻閱了一下《貞觀政要》，又一次重溫了魏征獻(xiàn)給唐太宗的諫言：“水能載舟，亦能覆舟。”其實，戰(zhàn)國時代的孟子就提出了以民為本的思想“民為貴，社稷次之，君為輕。”援引過來，我想說：“消費者為貴，經(jīng)銷商次之，制造商為輕。”套在左右圈理論上，即“左圈為貴，右圈為輕”，無論右圈有多強(qiáng)大，也需要左圈的支持。