賣場年度合同：十大談判陷阱

賣場年度合同，對很多供應商來說仍然是一個名副其實的“年關”。簽不好這紙合同，你在起跑線上就已經輸掉了比賽。

一年一度的賣場合同談判又要開始了，對于很多供應商來說，這更像是一場噩夢，是一個名副其實的年關。盡管，有很多供應商經歷了多次的年度談判，并從中學到了不少的談判技巧，對零售商的研究也在深入。可是，很多供應商還是無法駕馭整個談判過程，時常是被零售商牽著鼻子走。

在每次年度合同談判中，零售商實際上早已預設了一些談判陷阱。雖然各個零售商由于管理水平、管理模式不同，合同條款可能千差萬別，但是在這些差異背后有一些基本的規律，這就是零售商在談判中對利益的追求。因此，我們仍然可以歸納出一些帶有普遍性的陷阱，提醒供應商們在談判中注意。

一、銷售折扣陷阱

銷售折扣，也就是一般說的無條件返利和有條件返利等，很多供應商在合同談判時，很容易忽略它。銷售折扣名義上是為促進供應商的產品銷售而設立的，實際上，由于銷售折扣在整個合同費用中所占的比重并不大，已經對供應商很難起到促進作用，反而成了一個直接的價格折讓了。從這個角度說，供應商應該盡量避免銷售折扣的增長。

在銷售折扣的談判中，有些零售商給供應商挖下了一個更大的陷阱。通常零售商真正的績效是毛利金額，因此采購們預設的談判目標中是以毛利金額為最終目的的。如果采購預估某供應商明年的銷量會大幅度增長，他們仍然會在談判中提出增加銷售折扣，如果供應商讓步，那么采購實際上就能夠超過其毛利金額的預期。反之，如果采購預估某個供應商的銷量明年不會增長，甚至有可能下滑時，他們就會想方設法地提高銷量折扣，不然他們的利潤指標將難以完成。

對策：供應商在明確自己的產品銷量趨勢后，要有針對性地與采購談判，不能將銷售增長的利潤白白讓給零售商。當然，對于零售商提出的整體合同扣點的談判，銷售趨勢的影響是完全一樣的。

二、新品進店陷阱

這個問題存在于那些門店權力比較大的零售商，或者管理落后的零售商。其主要表現是：雖然與零售商的采購談好了新品進店，但是供應商發現，零售商的各個門店遲遲不訂貨，即便訂了貨，在貨架上卻看不到。

對策：供應商在合同談判時，最好與采購制定一個詳細的各門店的訂貨和上架時間表，并盡快發到各個門店，這樣會對新品的快速上架提供支持。而且，供應商在新品進店時，務必要與采購溝通好如何督促各門店訂貨和上架的問題。

三、海報陷阱

一般情況下，每個供應商都會在年度談判中與零售商簽訂幾期海報，有些零售商簽訂的海報費用是按銷售額的一定比例折扣，并定期從貨款中扣除，這時供應商要格外小心了。如果供應商沒有對一年中每期海報予以有效跟蹤的話，很可能一年過后，發現自己簽訂的海報有幾期沒有做，或者在某些門店沒有做，但是海報費卻早就被零售商扣掉了。這并不全是零售商的責任，也是供應商內部管理疏漏所致。

對策：供應商最好在年度合同談判中，就與采購簽訂好一年的海報檔期，并把海報檔期計劃表交給相關人員。雖然每次上海報的商品和折扣不能確定，但是每期海報的時間很有必要在年度談判中確定下來。

四、TG或地堆陷阱

這個問題主要出現在那些門店權力比較大的零售商中：供應商與零售商總部談好了TG或地堆等費用，但是在日常經營中，卻發現在很多時候各個門店并不買采購的賬，不是與采購訂好的TG或地堆在門店無法得到兌現，就是門店仍然向供應商索要TG或地堆的費用。

對策：供應商在年度談判中，對于門店權力較大的零售商，要慎重談TG或地堆等。即便談好了幾次TG或地堆，也要準備一份記錄清單請采購確認，作為各門店執行的一個依據。

五、年節費陷阱

幾乎所有零售商的合同中，都有各種年節費用。在各種節假日期間，確實會有更多的顧客到超市購物，因此供應商也的確應該利用這些機會，更多地促進銷量和建立品牌形象。不過，在零售商的合同中往往是只有年節費的條款，而沒有相應的促銷條款。

對策：供應商應該盡量在這些節假日安排促銷，不使自己的費用白白交給零售商。在年度談判時，盡量將合同中的各種促銷活動向年節期間安排，充分利用零售商和自己的資源。

六、賬期陷阱

賬期實際上是供應商容易忽略的一個談判籌碼。即便供應商并不缺少資金，但是給予零售商更長的賬期，無疑是對零售商很大的支持。更長的賬期，意味著零售商可以在賬期內更多地周轉商品，可以更輕松地開店擴張。

對策：在年度談判中，雖然供應商不一定要求縮短賬期，但這至少是一個談判的籌碼，即供應商可以用賬期來交換其他談判的條件。遺憾的是，很多供應商并沒有充分利用這個籌碼。

七、物流條件陷阱

在零售商的合同中，很多都沒有規定供應商送貨的最小起運量和送貨周期等條件，但是如果缺乏這兩個條件，就意味著零售商可以隨時下訂單，而且訂單中的商品數量沒有任何限制。可想而知，供應商將會因此在日常合作中大大增加自己的物流費用，還會為送貨而疲于奔命，而且恐怕并不會減少產品缺貨情況。

對策：供應商在合同談判中，一定要和零售商就以上兩個物流條件進行談判，而且最終達成的協議必須是供應商的物流能力能夠承擔的。因為在合同中，零售商對送貨問題有明確的罰款條款。

八、產品調價陷阱

在零售商的合同中，一般都有產品調價時提前通知的規定。在某些行業，如食用油，產品價格受大豆等糧食作物的影響，供應商也無法保證提前一個月就了解糧食行情的變化，因此很難提前一個月通知零售商價格的變動。

零售商在變價時的很多“花樣”，也需要供應商注意。在零售商的合同中，有些沒有注明在供應商通知降價后，零售商何時進行變價操作，這就給零售商留下了空子。比如，供應商降低了供價，零售商很可能馬上在系統中降低了進價，但是零售價卻遲遲不動，他們當然希望在這期間多獲得一些毛利。反之，當供應商漲價時，零售商也馬上調整了進價，但是可能依然按以前的零售價銷售，以獲得更好的銷量，然后他們再找供應商要求差價補償。

對策：不管是哪種情況，供應商在合同談判時，都應該就這些細節和零售商進行充分溝通，不能稀里糊涂地損失自己的利益。

九、退換貨陷阱

零售商在合同中，一般會規定供應商是否可以退貨，以及退貨的種類等，比如殘次品退貨和全部退貨。退換貨中可能會有很多變數，比如供應商同意殘次品退換貨，那么零售商也可能將銷售緩慢的商品破壞后變成殘次品，然后要求供應商退貨，這無疑增加了供應商的損失。

對策：在考慮退換貨問題時，一定要結合零售商和供應商自身的訂單管理能力。當訂單總是趨于合理時，提供全部退貨對供應商沒有太大損失的，反而看似給了零售商更大的支持。當然，如果雙方的訂單管理能力都很差，那么供應商就盡量不要承諾全部退貨。

另外，零售商的銷售情況也是一個考慮因素。對于銷售非常好的零售商，一般不用擔心會有更多的退貨。

如果供應商的商品是很容易丟失和損壞的，比如口香糖、巧克力和電池等，考慮給零售商一定銷售比例的損失補償并不一定是壞事，因為零售商的防損管理水平差異很大，很多零售商無法有效控制商品的損耗，如果按實際賠償將會是很大的數量。因此，給零售商一個固定比例的補償，既給了零售商支持，也可以降低自己的損失。

十、促銷員陷阱

很多供應商希望向零售商的門店派駐促銷員，零售商通過收取促銷員費用也可以獲得更多利益，因此這是雙方都樂意的事情。但是在零售商門店里，有些供應商的促銷員總是被安排了很多其他工作，也就是說，零售商拿供應商的促銷員當自己的員工使用了，促銷員并不能為自己的產品服務，供應商不僅不能達到推廣品牌和促進銷量的目的，還白白損失了促銷員費用和工資。

對策：供應商在考慮給零售商提供促銷員時，首先要了解，這家零售商對促銷員的管理方式，是否與自己派駐促銷員的目的相吻合。

每家零售商的具體情況不同，可能有不同的甚至更多的陷阱，因此供應商在年度合同談判中，一定要極其慎重。需要指出的是，這些陷阱并非都是零售商的問題，有一些是供應商自身的管理問題造成的，因此供應商也應當總結以往的合作經驗，改善自己的問題，這樣才能夠更好地管理零售客戶。

(編輯：張 旭)