追求績(jī)效，追求“卓有成效”

眼下，又是一個(gè)“盤點(diǎn)”的時(shí)候，不管是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，我們不得不面對(duì)這樣的考問：過去的一年是怎么走過來(lái)的，未來(lái)的一年又要怎樣去面對(duì)?在這個(gè)不進(jìn)則退的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，誰(shuí)也無(wú)法再敷衍這個(gè)考問，因?yàn)榉笱芫鸵馕吨艞壸约旱奈磥?lái)。

從上一期《我的2006》，到這一期《2007，我的關(guān)鍵詞》，我們看到了一群營(yíng)銷經(jīng)理——我們同路人的工作寫真。雖然每個(gè)人的處境不同，但從這些經(jīng)歷和思考中，可以感受到的，是他們對(duì)工作績(jī)效的孜孜以求。

追求績(jī)效，是每一個(gè)力圖上進(jìn)的營(yíng)銷人共有的特征，甚至，這已經(jīng)是當(dāng)今營(yíng)銷經(jīng)理得以安身立命的必要條件。但追求并不意味著就能得到，于是“績(jī)效從何而來(lái)”，就成了一個(gè)關(guān)乎前程的重要命題。

拿到新年度的銷售指標(biāo)，考慮市場(chǎng)空白、區(qū)域容量、增長(zhǎng)潛力等因素，按照區(qū)域、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商分解下去，再按照進(jìn)度計(jì)劃考核、督促，這是合乎情理的慣常程序，也是“地球人都知道”的做法。但是，然后呢?績(jī)效的差異，通常就產(chǎn)生于“然后”之中。

什么是績(jī)效?績(jī)效就是銷售指標(biāo)嗎?不是！直觀地說(shuō)，績(jī)效包含了“績(jī)”與“效”兩個(gè)部分：前者表示完成的業(yè)績(jī)或者說(shuō)銷售指標(biāo)；后者則表示完成業(yè)績(jī)的效率，也就是花費(fèi)了多少資源——時(shí)間的、金錢的、人力的，等等。這樣來(lái)衡量，即使最終完成了同樣的指標(biāo)，在資源投入上的不同，也決定了績(jī)效的巨大差異。

在這樣的理解下，要取得出色的績(jī)效，局限于銷售的努力就難以企及了。營(yíng)銷經(jīng)理更需要做的，是從單純的“指標(biāo)執(zhí)行者”角色中解脫出來(lái)，從自身的管理角色出發(fā)，努力成為一個(gè)“卓有成效”的營(yíng)銷管理者，實(shí)現(xiàn)資源的最大化使用。因?yàn)檫@種轉(zhuǎn)變，對(duì)于創(chuàng)造績(jī)效具有根本而且持續(xù)的推動(dòng)；對(duì)于營(yíng)銷經(jīng)理自身而言，也是一個(gè)脫胎換骨般的進(jìn)步。

怎么能夠?qū)崿F(xiàn)這種轉(zhuǎn)變?慶幸的是，在認(rèn)識(shí)和方法上，我們并非無(wú)章可循。管理大師彼得·德魯克在他的經(jīng)典之作《卓有成效的管理者》一書中，已經(jīng)給我們指出了轉(zhuǎn)變之道：

·有效的管理者知道把自己的時(shí)間用在哪里，從而能夠去做真正應(yīng)該自己做的、有貢獻(xiàn)的事情。

·有效的管理者重視貢獻(xiàn)，他們?yōu)槌晒ぷ鳎皇菫楣ぷ鞫ぷ鳌?/p>

·有效的管理者善于充分發(fā)揮人的長(zhǎng)處，不論是自己的、下屬的還是上司的。

·有效的管理者善于集中精力，按重要性而不是壓力決定工作次序，確保要事優(yōu)先。

·有效的管理者必須善于做有效的決策，正確界定問題和方案，使決策可以被貫徹執(zhí)行。

這些轉(zhuǎn)變之道，每一項(xiàng)都與我們的日常工作密切聯(lián)系，而又直指我們最終追求的產(chǎn)出——績(jī)效。在本期雜志，我們也能看到一些與此有關(guān)的反思和探討，在《執(zhí)行力的童話》中，在《你為什么沒有好下屬》中，在《業(yè)績(jī)：在結(jié)果和過程以外》中……當(dāng)然，這個(gè)轉(zhuǎn)變的過程可以肯定是艱苦的，改變自己并不容易，知行合一本來(lái)就是挑戰(zhàn)，在現(xiàn)實(shí)的壓力和誘惑之下，就更需要堅(jiān)持和勇氣。但是，這是為自己的明天負(fù)責(zé)。