談判：用參與改變行為

行為改變才是企業內訓最重要的目的，止于理解層面的培訓無法應對變幻莫測的現實實踐。談判培訓必須直指行為，用行為訓練行為，用行為指導行為。

一位學員的學以致用

離2008年只剩一年，朋友下決心在新奧運之前把自己鍛煉得不給新北京丟人，于是在周邊找健身房。貨比三家之后，回來在網上宣布，有一家各方面都還不錯，只是，沒有掏錢。為什么沒馬上就買呢?

“銷售小姐將一個價目表給我看，上面有各種報價，說如果當場辦了可以便宜一些，還說今天經理在，可以去申請。我想知道這么兩個問題：(1)銷售小姐手里有降價的額度嗎?(2)是不是她要跟經理商量，她只是一個傳話的?”

按照一般對銷售的理解，我是這么認為的：(1)銷售小姐手里一般會有一定的額度，(2)銷售經理有權批更大的額度。所以，我給這位朋友出主意——作為顧客的策略：

1．信息準備，像你已經做的，去不同的店家問價，確定一家之后，再換不同的人找不同的銷售問價；

2．用各種壓力(表示整體還行但有不滿、競爭對手價格更低、年底應該讓價、我對你們不同銷售的報價都知道等)迅速讓銷售小姐把自己的權限全部讓出來；

3．碰到了客觀的問題，或者說有好多朋友要一起報，這時可以換個人來談，在上次的基礎上要求降價，強硬地表達必須降，誠懇地表達只要降馬上簽；

4．因為銷售小姐的權限已經用完了，所以你順理成章地見到銷售經理；

5．向銷售經理重述只要降馬上簽，拿到一個新的折扣后，留下你的聯系方式，然后說回去就劃款；

6．當然不要劃款，耐心等銷售的電話來，然后表示抱歉，表示為難，說自己被老婆罵死了什么的，唯一目的就是在最后價格的基礎上再砍一次；

7．如果價格折扣確實到了對方底線，那就再想其他非價格因素的價值，比如頭10次來都要有健身教練單獨教我，比如你們跑步機前面應該裝電視，甚至如果有漂亮女孩或某行業的高層也來鍛煉，你們要介紹我跟他們認識……

后來這位朋友還真按照這些建議做了，銷售小姐讓完步銷售經理也讓步了?？梢姡N售人員的實力多么差，只要多動腦子構思策略，就沒有達不到的目的。如果銷售們也肯動動腦子，也許這個單又是另外一番景象。

閑著也是閑著，我又替銷售小姐琢磨了一番，她的對策應該是：

1．價目表可以給，但在客戶沒有明確表示興趣之前，不能主動提出額外的讓價。

2．不要一次性讓出全部額度，給自己將要面對的多個回合留下一定的余地。

3．每次讓價的幅度要比上一次小(比如銷售經理一共給了300塊的讓價額度，那么第一次讓150，第二次讓70，第三次讓30)。

4．如果客戶提出要見銷售經理，就表示為難，強調我們的經理要求嚴格，不敢去見，除非你愿意回答三個問題(TMD)：如果銷售經理批準再便宜l 00塊，您是今天就能簽嗎(Time)?您帶錢了嗎(Money)?您自己就能決定嗎(Decisionmaker)?客戶都同意后，再答應可以去見經理，答應見經理其實對客戶來說就是一個條件，是換得客戶承諾今天簽約的前提。

5．撒手撒：“經理能不能簽我真不知道，要不這樣，您要的價格我先幫您寫在合同上，您在甲方這邊簽個字，然后我去請經理簽。因為這個價格我們從來沒給過，所以只有這么干還有簽的可能。如果他還是給不了這個折扣，那就真沒轍了。”

6．傳達給客戶一條信息，折扣都是有條件的，如果今天因為任何原因沒簽，那么等于我收回條件，下次過來，咱們再從頭談起，甭想從這次折扣的基礎上開始談，以避免客戶找借口離開后，下一次在這次讓價的基礎上繼續提讓價要求，同時，這也是給客戶創造讓價不是那么容易得到的感受。

不妨再替幕后的銷售經理想想，他(她)的任務是讓銷售人員做好銷售：

1．不要把所有銷售武器一次性給銷售(不僅包括讓價額度，還有團購政策、其他變相優惠政策等)，因為銷售人員往往會經不住誘惑，在跟客戶接觸的第一次就竹筒倒豆一樣全部用上。所以，對銷售人員最好的管理辦法是，給他們的讓價以彈性，比如每個月最多可以給10個客戶300元的折扣，這樣就會強迫銷售人員在可能簽約的20個客戶中盡量挑選出那些價格敏感度不高的客戶，以無折扣拿單，從而給企業增加一定的利潤。

2．嚴格規定銷售在請示進一步讓價額度前，必須問客戶TMD問題。

3．如果和客戶接觸，主要是判斷銷售人員對客戶的前期判斷是否準確。接觸時不給客戶任何實質性內容，實質性內容要傳達給銷售，過后讓銷售給客戶，不然就是在鼓勵客戶越過銷售直接和自己聯系。

4．對重點客戶，在因為價格問題陷入銷售中斷之后，盡量不要主動打電話給他——除非你做好了繼續讓價的準備。當然，如果實在熬不過，可以打電話去說：“今天天氣挺不錯呀，聽說泰國政變了，特意給您打個電話，沒其他事……”

5．請公司定價部門考慮制定多個層次的產品，比如：“您要再降200元是嗎?沒問題，但是這一年中您都不能使用跑步機、浴室、儲衣柜……”

以上是我們給企業提供談判培訓后，一位學員3個月后寫的心得，這些心得經過他的銷售經理的核實。銷售經理還強調：這個學員在與客戶溝通中為企業贏得的利潤的確是最好的，并且客戶關系非常好；另外，在談判培訓后，至少每個人都表現出溝通中主動性的提高，這也許是談判技能的一種表現吧。

仿真參與，真實收獲

多數企業在組織員工的內訓時，強調的就是理解，聽、看、參與和表現都是突出理解的。其實，企業內訓最在乎的不應該是聽到的、看到的，也不一定是理解到的，而應該是事后員工在實戰中做到的——行為的改變才是內訓最重要的目的。一場內訓不僅是通過講師的展示、講解、比喻、表演來強化學員的聽、看、理解，更重要的是學員的參與，他們實際對理解的東西的表現，體現在行為的變化過程中。

所以，談判的培訓并不是傳授議價的規則，也不是講保護我方價格底線的原理，因為這些都是書面上的知識，容易落入紙上談兵的窠臼。在談判培訓中，應當突出的是學員的表現，他們的行為動作，因此，要用演練開始實際的談判技能的訓練。我們給每個學員一個信封，信封中有編號，有要求，也有產品描述，教室中總有一個人是他的對手，他們要就一個產品進行溝通，一個要買，一個要賣，各自都有講師設計的底線不能超越。有時，兩對對手之間的底線沒有重疊區，有些有重疊區，所以，構成教室中多個成對的談判活動。通過實際的行動，每一個人都實踐了企業內訓的3條鐵律，分別是：

1．人們親自參與的行動發生錯誤時，對恰當的行動的印象才更加深刻；

2．實際行為技能只能從實踐中模仿、磨練、改進和提高；

3．成人參與系統的技能培訓的興趣不是來源說教，而是來源參與，仿真的參與。

懂得哈佛談判的三大核心(最佳替代方案、免談價格、預留協議空間)的人少之又少，懂原理的人中會在實際中使用的更如稀有動物，將原理運用自如、熟練操練的可以說是鳳毛麟角。在這個背景下，企業的談判內訓就更應該注重和強調實戰、操作、行為的改變，以及事后的應用效果。如果一個企業普通的銷售人員可以有文章開篇的體會，以及有效應用，您覺得這樣的談判技能是您所需要的嗎?如果需要，您愿意找人談談嗎?寫郵件到yes4you@gmail．com，作者有來有往，郵件必復。

(編輯：短 發)