壯志凌云（１）

優(yōu)識(shí)營銷學(xué)院——終端實(shí)戰(zhàn)系列

一線人員的成長道路 終端爭奪的實(shí)戰(zhàn)記錄

第一篇 苦澀

長的旅途，必有崎嶇。

2005年11月20日，晚上9點(diǎn)，凌云拖著疲倦的身軀走出了佳華店，心中滿是苦澀……

“進(jìn)入惠輝公司已經(jīng)半年多了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料?”

胃部一陣緊縮的疼痛，讓凌云從自怨自艾的傷神中驚醒過來。“唉，慢性胃炎又發(fā)作了。人家都說這是吃銷售這碗飯的職業(yè)病，也難怪，自己常常是吃了上頓忘了下頓。”這半年來，凌云常常是忙了一整天，才發(fā)現(xiàn)自己還沒有吃飯。

凌云是在2月份經(jīng)朋友推薦，到惠輝公司做銷售主管的。之前就聽說，在惠輝不但獎(jiǎng)金政策很有吸引力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。這對于才25歲的年輕人來說，的確是一份令人向往的工作。

惠輝公司是一家民營企業(yè)，以生產(chǎn)嬰幼兒奶粉為主，雖然成立僅有8年時(shí)間，但已經(jīng)成長為行業(yè)中不可小覷的一個(gè)對手。企業(yè)在快速發(fā)展過程中，摸索出了自己的一套銷售運(yùn)作體系，公司中高層領(lǐng)導(dǎo)絕大多數(shù)都是從基層銷售人員摸爬滾打一步步干上去的，開放、積極的企業(yè)文化吸引了很多像凌云這樣的年輕人。

受 命

期望越高，失望往往也越大。可能之前對于惠輝的期望值過高，3個(gè)月的試用期過后，凌云心里多多少少有些不爽。

一到鄭州，城市經(jīng)理張強(qiáng)就把最難啃的鄭州市區(qū)和登封市劃給了凌云。盡管河南區(qū)域的銷售業(yè)績居于全國第一的位置，但是，鄭州市場卻始終在區(qū)域的后幾名徘徊。正所謂富則愈富，窮則愈窮，由于鄭州市場銷量不見什么起色，城市經(jīng)理更換比較頻繁，張強(qiáng)也是2004年10月份才來到鄭州市場的。也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強(qiáng)的市場操作思路不是很清晰，時(shí)常變來變?nèi)ァ！昂撸退@點(diǎn)水平，還沒我強(qiáng)呢。”凌云暗想。

鄭州市區(qū)和登封市之前的銷售基礎(chǔ)很一般，登封市在2004年下半年才發(fā)展了一個(gè)分銷商，由于銷售主管更換比較頻繁，經(jīng)銷商與分銷商都頗有微詞。另一方面，鄭州市區(qū)和登封市是兩個(gè)完全不同的市場操作類型。鄭州市區(qū)門店主要是以世紀(jì)聯(lián)華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛；而登封市屬于縣級(jí)市，盡管縣城內(nèi)大型超市不多，但下面的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是比較有潛力的，幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店的銷量甚至超過了鄭州市區(qū)的一些門店。

凌云接手時(shí)候，面臨很多的難題：

經(jīng)銷商、分銷商配合度不高；

鄭州市區(qū)外資品牌競爭激烈，消費(fèi)者對于外資品牌的認(rèn)可度比較高；

因?yàn)榛葺x介入鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店較晚，競品早已占據(jù)半壁河山，而分銷商又因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)回款難，覆蓋更是不積極；

好不容易拿下了鄭州市區(qū)幾個(gè)KA門店，但由于經(jīng)銷商配合不到位，又面臨被剔除的尷尬局面；

一系列市場問題撲面而來，加上張強(qiáng)的指導(dǎo)策略總是變來變?nèi)ィ柙七€真是有些暈了：到底哪里才是市場的突破口?要先做哪些事情，才能迅速提升銷售量?鄭州市區(qū)和登封市那么大，是側(cè)重選一，還是齊頭并進(jìn)?凌云一時(shí)沒了主意……

遇 挫

2005年10月8日，拿到第3季度的獎(jiǎng)金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當(dāng)初，自己有些看不起張強(qiáng)，但現(xiàn)在想想自己還不是一樣沒出息。

惠輝雖然獎(jiǎng)金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的。回想第2季度時(shí)，雖然連1分錢獎(jiǎng)金也沒拿到，但好歹還可以用“自己剛來，市場問題復(fù)雜，還沒摸清情況”等理由安慰自己，可現(xiàn)在呢，都7個(gè)月了還摸不清狀況嗎?

接手市場以來，凌云每天工作都很賣力氣，經(jīng)常早上7點(diǎn)多就出門開始工作，晚上回到家都在八九點(diǎn)以后，有時(shí)候白天去了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，晚上回來也要先到市區(qū)的大店轉(zhuǎn)兩圈才回去。為了更好地和經(jīng)銷商、分銷商配合，凌云在工作中可謂任勞任怨：經(jīng)銷商卸貨人手缺，凌云就沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉(xiāng)鎮(zhèn)挨家挨戶要賬；如果發(fā)現(xiàn)促銷店促銷品斷檔了，甚至是在晚上，騎自行車凌云也要送過去；對零售店主凌云更是和顏悅色，大部分都是有求必應(yīng)，不辭勞苦都要幫忙做到。

市區(qū)現(xiàn)在總共覆蓋了400多家門店，其中，60多家門店安排了固定的促銷人員，其余的門店由4個(gè)理貨員進(jìn)行日常維護(hù)。登封縣城里有10家促銷門店(配備有固定促銷人員的門店)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)為了加快鋪市速度和管理好各門店，又安排了5個(gè)流動(dòng)促銷員。人多了，門店多了，但是單店產(chǎn)出依舊不見起色，倒是由于市區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都要做大規(guī)模的投入，人員費(fèi)用劇增導(dǎo)致整體費(fèi)用已經(jīng)捉襟見肘。

就這樣，凌云整天忙來忙去像個(gè)無頭蒼蠅，可是幾個(gè)月下來銷量仍然徘徊不前，季度獎(jiǎng)金也自然少得可憐。

再 挫

忙完“十一”促銷活動(dòng)后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪的市場促銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作。與此同時(shí)，凌云準(zhǔn)備談下市區(qū)的佳華店。在鄭州，佳華雖然比不上世紀(jì)聯(lián)華的銷量，但是人氣也比較旺。2004年上半年時(shí)，惠輝曾經(jīng)賣入幾個(gè)單品，但由于維護(hù)不到位，產(chǎn)品就下架了。

“無論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了，反正銷量上不去，獎(jiǎng)金也拿不到。”凌云暗自下決心。

11月20日，從準(zhǔn)備進(jìn)入佳華至今已經(jīng)整整1個(gè)月了，光白酒都至少干了兩箱，可仍舊沒有什么眉目。就像今天，一整天幾乎都耗在了這家店，基本上就是干等，采購經(jīng)理就是閉門不見，也不知道對方葫蘆里面賣的是什么藥。凌云心中那個(gè)急呀，如果再談不進(jìn)去，明年就真的沒戲了……

凌云究竟能否找到賣入門店的關(guān)鍵點(diǎn)，在12月份最后拿下佳華?敬請留意——《壯志凌云(2)：賣入》。

(編輯：閆慶軍yqjzjucn@hotmail.com)

廣東優(yōu)識(shí)營銷管理和信息技術(shù)有限公司

專注于線下營銷管理的咨詢顧問公司，主要產(chǎn)品為營銷實(shí)戰(zhàn)咨詢、培訓(xùn)和信息系統(tǒng)。成立以來已成功為1 50多家企業(yè)提供了營銷管理大型咨詢項(xiàng)目、近千揚(yáng)線下營銷管理培訓(xùn)和營銷管理信息服務(wù)，其中包括22家“世界500強(qiáng)”企業(yè)、54家跨國集團(tuán)企業(yè)及上百家行業(yè)排名前5位的知名企業(yè)，取得顯著成效和客戶口碑，同時(shí)積累了豐富的中國市場線下營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在此領(lǐng)域處于國內(nèi)領(lǐng)先地位，2006年榮獲“中國營銷創(chuàng)新金獎(jiǎng)”。

(http：／／www.u-sys.com.cn)