國美＋蘇寧：超級(jí)終端的利潤突圍

近日，蘇寧、國美開始積極籌劃其在通信和IT領(lǐng)域的布局，不僅分別與摩托羅拉、諾基亞手機(jī)巨頭結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，而且蘇寧單獨(dú)注冊(cè)了“Digital suning”商標(biāo)，計(jì)劃在一線城市開出多家以經(jīng)營IT、通信類產(chǎn)品的Digital suning連鎖店。國美今年也將以重點(diǎn)城市為突破口，與移動(dòng)運(yùn)營商展開深度合作，同時(shí)在全國重點(diǎn)城市建立100個(gè)手機(jī)專賣店。

以國美和蘇寧為代表的超級(jí)終端向通信和IT領(lǐng)域的拓展，是其在一級(jí)市場家電保有率日趨飽和、單店效益日趨下滑的形勢(shì)下完成傳統(tǒng)家電一級(jí)市場的渠道布局后，實(shí)力和規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)階段的必然選擇。就像國美董事長黃光裕所說，商者無域，相融共生。從現(xiàn)階段來看，這是在一級(jí)市場的利潤突圍，從長遠(yuǎn)來看，是其進(jìn)一步增強(qiáng)渠道優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略舉措。

首先，傳統(tǒng)手機(jī)渠道商比起國美、蘇寧來說，還略顯小，以諾基亞和摩托羅拉為代表的IT消費(fèi)品廠商，它們會(huì)積極主動(dòng)的向大渠道商示好，以最優(yōu)的合作條件促成共贏。

一方面，雖然目前通信領(lǐng)域已經(jīng)有中域和迪信通等專業(yè)連鎖賣場，但是，其與國美和蘇寧相比，在資金實(shí)力、平臺(tái)規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力和終端零售管理能力等都不在一個(gè)量級(jí)上，國美和蘇寧這樣的巨頭進(jìn)入，在自身實(shí)力的條件上就存在了機(jī)會(huì)。另一方面，由于手機(jī)通信領(lǐng)域從產(chǎn)品到通路的競爭都十分激烈，利潤也日趨攤薄，作為品牌商比如諾基亞和摩托羅拉等，需要借助國美、蘇寧等超級(jí)終端實(shí)現(xiàn)其大規(guī)模的銷售，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)來降低成本，提升其市場競爭力。這樣都有利可圖的合作，會(huì)是水到渠成。

其次，傳統(tǒng)的家電市場已經(jīng)日趨成熟，增長率下降，作為上市公司的國美，蘇寧等連鎖超市更面臨企業(yè)可持續(xù)獲利的考驗(yàn)和壓力，而手機(jī)的高需求量、高利潤，是很好的新業(yè)務(wù)方向。

一方面，傳統(tǒng)家電在一級(jí)市場基本是以換代為主，一些大型城市比如廣州、深圳、北京等地的市場增長率呈下滑趨勢(shì)。加之前期的瘋狂開店，使得單店利潤和效益日趨下滑。另一方面，整個(gè)家電領(lǐng)域都表現(xiàn)出了品牌的高度集中，但品牌的高度集中對(duì)于超級(jí)終端并非利好，作為綜合的零售平臺(tái)，需要更多的品牌和品類來承載和支撐其龐大的門店規(guī)模和運(yùn)轉(zhuǎn)。

近幾年手機(jī)已經(jīng)成為更新?lián)Q代速度快的大眾平民化電子消費(fèi)品，其需求空間十分巨大。即使在目前競爭十分激烈的情況下，其利潤空間仍然比傳統(tǒng)家電要高出許多。而事實(shí)上，前期國美和蘇寧等也在其一些區(qū)域開始了通信和IT產(chǎn)品的銷售嘗試，從效果來看，其利潤和回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要大于傳統(tǒng)家電。

再次，通信與IT產(chǎn)品在消費(fèi)者購買習(xí)慣、通路模式，終端陳列與管理等方面均與傳統(tǒng)家電有很多共同特點(diǎn)，進(jìn)入并不困難。

作為IT和通信類產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)成為與傳統(tǒng)家電一樣的大眾消費(fèi)產(chǎn)品，那么其通路也必將由以前的高度專業(yè)化走向大眾的綜合性終端銷售平臺(tái)，而這種轉(zhuǎn)變也符合消費(fèi)者比較購買的消費(fèi)習(xí)慣。另外，通路模式的相似性可以最大程度地整合現(xiàn)有的信息、物流、人力資源、銷售與管理以及終端平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。更何況，手機(jī)等IT通信類產(chǎn)品的物流和售后服務(wù)方面比傳統(tǒng)家電要簡單和便捷，這也是促成其向通信和IT領(lǐng)域拓展的重要因素。

當(dāng)然，涉足通信與IT行業(yè)，使其對(duì)傳統(tǒng)家電的依賴度會(huì)有所降低。從某種意義上來講，這也是家電連鎖超市維持和鞏固其渠道話語權(quán)，應(yīng)對(duì)家電品牌高度集中這一趨勢(shì)的戰(zhàn)略性舉措。并且，蘇寧與國美對(duì)IT與通信現(xiàn)有的渠道格局將產(chǎn)生巨大的沖擊與改變。