８６％市場機會

發達國家的人口僅占世界人口的14％，這些國家的市場已經飽和，競爭異常激烈。然而，大多數公司仍固守傳統市場法則，在“紅海”中血拼；占世界人口86％的發展中國家則蘊藏著大量的潛在機會：這些國家的年人均國民生產總值雖不足1萬美元，但累積起來卻是一個十分巨大的市場。

在中國企業如火如荼國際化的浪潮中，突然看到一本《86％市場戰略》，不免覺得很有意思。再加上一個副標翹——“如何贏得21世紀最大的市場機會”，有點不容錯過的味道。筑夢國際化的中國企業不單單是要以闖入美國市場和歐洲市場立大志，借用前輩“農村包圍城市”的辦法，在情況相似的兄弟國家——印度、巴西、墨西哥等發展中國家市場上先站穩腳跟，再伺機跨上歐美發達國家的大船，國際化最為成功的本土企業之一——華為公司基本上就是這么成功的。

這本書吸引我讀的主要原因在于，(《銷售與管理》雜志打算做一期封面專題，主要內容是“跨國企業中國本地化的堅守與變革”。做這樣一個專題的目的有-首先，分析跨國企業中國本土化的歷程，就可以看到那些耳熟能詳的公司并沒有冥頑不化(剛進來時有些教條，基本上以折戟告終)，當然也有一個調整的過程，但是我們可以看到他們對自己核心價值觀的堅守從來沒有動搖過，具體的策略選擇可能有所不同；其次，中國企業大舉國際化的今天，如果能夠仔細研究跨國企業中國市場本土化的歷程，將能夠總結很多有用的經驗和教訓，這是做這個專題最主要的目的。這本書的主要議題和雜志即將要做的專題正好有非常多的契合之處，能夠幫助我們更好的研究其方法和過程。

另外一個原因，書的兩位作者維賈伊·馬哈詹與卡米尼·邦高是印度人，身處86％市場之中，兩人都有非常深厚的研究功底，對86％市場有很深入的了解。讓我比較驚訝的是，作者對中國的企業和市場也非常的熟悉，比如書中寫到“在移動電話市場，像TCL和寧波波導等中國公司出人意料地從一些國際大公司，比如諾基亞和摩托羅拉公司手中搶占了市場。因為大多數公司都使用外包生產的配件，因此它們之間不是在技術上進行競爭，而是在它們的本地品牌和零售網絡上進行競爭。(這些全球性的移動電話公司在最初遭遇挫折之后，已經開始學會如何參與游戲。它們已經開始通過滲透進入農村市場，按照本地化消費者的愛好細分產品而快速跟上。)”還比如書中寫到：“護發產品制造商拉芳公司實際上在大城市并沒有什么市場地位，但是在小城市中卻建立了自己的市場。”作者對中國市場的熟悉程度可見一斑。

作者的研究主要基于一些跨國大公司，如寶潔、聯合利華、福特等，針對86010市場制定和實施戰略的案例研究。開拓86％市場需要全新的思維和戰略戰術，無論對于國際化公司，還是在本國市場上與跨國公司競爭的中國公司來說，都具有非常重要的參考價值。