黑道走遍全世界

文 平(口述) 月 明(整理)

朋友們都說我財商高，“天生是塊做買賣的料”，夸得我自個兒一愣一愣的，心想這是說我嗎?哪兒跟哪兒呀。

不過你還別說，6年來，我不但從零開始自己給自己發了工資，還能管四十多口的人吃馬喂。業務從最初的單一貿易拓展到技、工、貿一條龍，市場也從最初的日本、韓國進軍到現在的美洲、歐洲、非洲以及中東地區。幾年東跑西顛南征北戰的，還真積累了一些心得。

一條道走到“黑”

“我們就是要走黑道，要一條道走到黑。”這是我和員工開會時經常掛在嘴邊的話——我所說的“黑”，指的是我所經手的產品一律都是黑顏色的，是以石墨為主角的黑色系列。

之所以“走黑道”，是因為這道兒我熟，我懂，是我的長項。我原本是礦業大學的高才生，畢業后分到外貿部門，經手的恰好也是這一大類。等到自個兒單飛了，我就想我吃哪口飯呢?當時國內私人搞外貿的也多了去了，不過大伙兒相對集中于經營外貿服裝啊電器啊食品啊什么的，我就想我這個產品的定位是至關重要的，我得跟他們大伙兒盡可能地區別開，別都擠一塊兒出不來。這個產品嘛最好是用途很廣泛很重要，又沒啥人碰，是個大冷門——這么一來可不就有市場潛力和發展空間啦，思來想去，我一拍腦門。石墨!石墨它用途多廣泛，大到宇宙飛船和輕軌，小到球拍鉛筆芯，都離不開它。它還是絕佳的固體潤滑劑，耐高溫，又能導電。對，就它了。應該說，商品定位準確了，就等于成功了一半。

說起來也不知道算不算迷信，我這個人好像跟“黑”有緣，一碰“黑”就準發。

跟阿拉伯人做買賣有規律

“見什么客戶說什么話”，這話兒乍一聽好像梃世故的，其實卻是干我們這一行最起碼的要求。您想啊，干外貿，第一得產品定位準，第二可不就是擁有更多更好的客戶嗎。你手里有了好東西，得有人買啊。客戶就是上帝，這可不是句虛話。

跟老外做買賣，首先得熟悉人家的各種習俗尤其是商業習俗——哪怕是跟同胞做買賣，不同的地兒習慣還不一樣呢。別說，林子大了什么鳥都有，各國有各國的道兒，只要摸清了，跟任何膚色的人打交道都沒啥難的。

譬如跟中東的一些國家尤其是阿拉伯人做買賣，我們掌握了一條規律，那就是事先浮出一點價來等他往下壓。打個比方，一件商品，你事先擬定的可接受價位是4元，可如果你干脆利索地報個價：“4元。”對方肯定會不依不饒地磨你；“3，98元。”哪怕他心里也知道4元是理想的價位了。你要是不答應他就不樂意甚至不跟你做交易了。了解到這一點以后，我們也變精了，同樣是4元的價位，我們先報4，10元，對方就一如既往地往下壓價：“4，05元。”得，成交。結果他會美成一朵花，咱也落個高興啊。好像人家就喜歡享受壓價的過程似的，這是不是跟一些女人購物的心理很相像啊。

中東地區有豐富的石油資源，大部分海灣國家已經意識到了石油并不是開采不盡的，他們也很注意發展自己的民族工業。所以這個地區也成了我公司的主戰場之一，近年來我也有意識地將工作重點向那里轉移，幾年下來已擁有伊朗、沙特、埃及、阿聯酋等多國的客戶。同樣是海灣國家，風俗差別也還是很大的。阿聯酋很開放很國際化。做生意溝通起來挺容易。可伊朗就很保守了，去年我從阿聯酋飛抵伊朗，剛下飛機，就有人迎了過來，用寬大的頭巾將同機女士們的腦袋逐個蒙裹上，只讓她們露出詫異的眼睛。等到與伊朗的商人一交手，發現他們確實不夠開明，倒也頗守規矩。

“煩人”的日本人

跟日本商人打交道，很讓人長學問。他們的那股認真勁兒得把你煩個半死也佩服個半死。他們對貨物的來龍去脈自始至終都感興趣得不得了。不像歐美國家的商人，他要什么東西，你提供給他，只要你的現貨符合他的要求，價位他能夠接受，就成交，他才不管你是怎么生產出來的呢。可日本人就不，你供給他們的貨物，他得知道你的貨源，你的產品是從哪兒來的，如何生產的，并強烈要求參觀你的開采、生產第一線。以至于有朋友開玩笑說，這些日本商人是不是還肩負著經濟間諜的任務啊!

記得有一次，一家日本客戶急火火地給我打來電話，說有批貨有問題，他們不得不在日本重新加工，加工費用總共65000日元，“這筆費用你們可得承擔!”事情到此還沒完呢，日方公司又通知我說，他們將派人到我工廠查看原因，看看毛病究竟出在哪兒。他們的工程技術人員說來就來了，那家伙剛下飛機就馬不停蹄地跑到我的工廠，逐臺機器檢查，結果發現其中有一臺機床松動了，揪出了罪魁禍首，他得意地笑了。這位技術員往返兩天機票、住宿餐飲花掉了18萬日元，這筆費用相當于加工費的三倍了，當然是他們自個兒出。等該技術員飛回日本后，他們的老板又給我來了個電話，告訴我以后務必注意，“加工費嘛，就算了。”

還有一次，我公司的業務員小周犯了個令人啼笑皆非的錯誤。他同時發兩份貨物樣品，一份給俄羅斯人，一份給日本人。或許因為擔心自己出錯以至于緊張得過了頭，小周竟然把發往俄羅斯客戶的樣品發到日本客戶手里了，將發往日本客戶的樣品發到了俄羅斯。俄羅斯人驚詫之余，在明白了事情的來龍去脈之后，就一門心思等著我們重寄樣品了。而日本的那個客戶卻主動提出，說他們將發錯的樣品幫我們從日本直接發往俄羅斯，且不收任何費用!這事兒還真著實讓我感動了一把。

日本商人還有一樣好，他一旦認定了你，如果不出什么大意外，他就會很忠誠地一直跟你合作下去——哪怕有人能提供同樣的商品，價位比你的還略低，他都不會太動心。所以對于日本商人，我就會格外小心仔細，

遭美國人開涮

我的產品銷往日本和美國的份額都很大，所以經常和日本公司及美國公司打交道，但幾年交往下來，我真是感慨多多。和日本人做生意，開始時很辛苦，但走入正軌以后，就很輕松了。與美國人做生意，卻正好相反。

記得剛開始和美國的一家大公司簽合同，對方對我并沒有多少了解，很輕松地就開信用證給我了，要知道當時我們還是很小的公司，他們也沒有任何調研，僅僅知道我的報價低于其他公司，就把橄欖枝遞給了我。我當時好高興，第一次接這么大宗的貨物出口，一次出口6000多噸啊。于是立馬簽合同，等信用證，備貨，裝船。除了在裝船時下了雨，將貨物淋濕外，一切都很順。因為是散貨出口，本來就有水分標準，超水部分扣水即可，我也就沒太放心上。誰知等貨到美國，對方給我傳來一份清單，說我們的貨水分超標10％(我們在國內時化驗超水不過6％)，結果不僅扣除我們10％的重量，也就是600多噸貨不付款外，最讓人哭笑不得的是，還讓我們承擔了600多噸水的運費!理由是：他們額外承運了600多噸水到美國。我的心一下子涼了。因為事先有約在先，說貨到目的港方為最終檢驗。得，只有認賠，有苦往自己肚里咽吧。后來我從其它渠道知道好多美國公司都有這樣的“嗜好”，他們這也算是店大欺客吧。我從此對美國失去了熱情。買賣依然做，交情卻淺淺。提醒那些準備或正在跟老美打交道做買賣的朋友，您小心了，可別挨涮。

當然，有時候生意場上敗走麥城，多半是自個兒的錯。去年春天我跟荷蘭一家公司簽了個大訂單。發一批“黑貨”給他們。這批貨是我從新疆一家公司進的，此前不久剛剛從那個廠子進過同樣的貨并順利地賣往了韓國。我跟那個廠的負責人也是老交情了，所以就想當然地把那批貨提走，先發到巴西，計劃再從巴西轉到荷蘭。等到貨到巴西以后，荷蘭方面的負責人就過去驗貨，這一驗不要緊，發現那批貨不合格，當然也沒多離譜，就差那么——怎么說，差之毫厘吧，對方就不樂意了，要求無條件退貨。貨物從巴西又給折回來了，前后僅運費就花了幾十萬，幾十萬的真金白銀就打水漂了。生氣之余，我也下了死命令，以后不管什么貨物，不管你想象中多么好，統統都要經過質檢，都要監測。這也算是吃一塹長一智吧，

幸福就是小狗的尾巴

有朋友問我，“你是怎么跟全球那么多公司聯系上的?”其實也沒什么技巧，我不過是利用了各種可能的溝通途徑：雜志、報紙、網絡、會議……有意識地挖掘潛在的客戶群。

當然了，干任何一行都需要相當的才識和眼界，這就需要你平時的學習和積累了，我也忙里偷閑上北大、清華的一些研修班、碩士班，圖的當然不是什么文憑，文憑對我沒啥意義呀，不過是補充有關質量監測、材料分析之類的專業知識。因為我知道，說不定哪一天就派上用場了。

我經常給朋友們講同一個故事。

小狗問母親：“幸福是什么?”

小狗的母親告訴它，“幸福就是你身后的尾巴。”

小狗似乎恍然大悟：“我要抓住幸福。”于是轉身去咬尾巴，但無論它怎么努力也徒勞，始終抓不到自己的尾巴。

小狗母親便告訴孩子：“你往前走，一直往前走，看你的幸福會離你而去嗎?”

小狗真的往前跑去，而尾巴自然也相隨它往前跑。

真的，只要你往前走，你的幸福便一直會緊跟著你。

編輯 范佳麗

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