大構想要有大智慧

張正中(口述) 魯渝華(整理)

在這個商業競爭的年代，無數人都在感慨生意難做、錢難賺，這是事實。但在我看來，這并不是全部的生態。

我堅信，一個人只要開動腦筋，遵照規律，就能做到別人所不能做甚至不敢想象的事情。迄今為止，我個人的資產超過10億元，但對我而言只不過是個數字，真正令我興奮的，還是我的第一桶金，那是真正的“空手套白狼”。

以下就是我的故事!我的目的是希望能給無數“感慨中”的人拋磚引玉，帶來一些思考。

上世紀80年代后期，我放棄仕途，投身商業大潮。先是“半下海”。在冶金部各大企業組建的深圳“窗口企業”任職，后來“全下海”，跑到海南的一家新加坡外商獨資的房地產開發公司打工。我承認我打工的目的是為了錢，但我和很多人不一樣的是。至少，我的眼睛并沒有只盯住錢。

我常常在想，同樣是人。為什么那些老板就能比別人掙到更多的錢，也許他們的思維方式不一樣，也許他們的運作方式不一樣，總之，我對老板們怎么當老板、怎么做事很是感興趣。

在我打工的時候，我覺得房地產老板很能賺錢，我也想搞房地產。但我不是學房地產的。甚至不是學經濟的，要想在短期內真正掌握房地產開發之道，我還得認真學習。當時海南出版了一本《房地產手冊》，我仔細讀了八遍。

機會得靠自己的挖掘和發現。有一次，我幫老板完成一個項目運作，取得巨大成功，老板給我發獎金，我拒絕了。我向老板提出了另外的要求：“給我一套足以在內地注冊一家房地產開發公司的材料。”那時候注冊公司比現在麻煩，沒有一套完整的材料不行。老板覺得我多少還算個“有遠見”的人才，當即就同意了。他給我出具了包括資信證明在內的全部材料，最后說了一句：“這套材料是值一千萬還是一文不值，全看你自己了!”

拿到這套材料后，我回去做父母的思想工作，借錢!我想：如果連父母都說服不了，就干脆讓這套材料一文不值。父母最終還是相信了我，全家齊動員，加上他們的積蓄，總算湊足了50萬元。說實在的，就這點小錢，別說搞房地產開發，就是炒樓都不夠格。不過。我卻不這么認為，我的“外商獨資”房地產開發公司在內地C市掛牌開業時，我做出一個讓所有人都震驚的決定：向C市教育基金捐款40萬元!

越窮越要對外捐款，也許很多人都不理解。但我認為我是對的!作為一家“外商獨資”企業，到內地來投資，沒點“實力”是肯定不行的。

我這樣做，有另外一個重要原因，我當時正在談一個合作項目。

項目的甲方是一家國營工廠，工廠位于市區。工廠想利用街邊的廠區建一棟宿舍樓，但廠里一分錢沒有。廠長想到了與人合作，條件是三五六五開，也就是說，工廠出地皮，發展商出資金，建好后，發展商分65％的房屋面積，工廠分35％的房屋面積。談了幾家沒談成，分歧出在分配比例上。那時候比較通行的分配比例是三七開，這個廠長要的比例太高了，所以談不成。廠長最后找到了我，因為廠長以為我是外商獨資房地產公司的大老板。“大老板”財大氣粗。十分爽快，滿口答應。廠長怕夜長夢多，第二天就急著要簽協議。

正式簽協議時。廠長發現我在原協議文本上加了兩個“小條款”。第一條是注明分給工廠的房屋全部在三樓以上頂樓以下，廠長覺得我很傻，根據廠長的經驗，每次分房最頭疼的就是一樓和頂樓，一樓臟，頂樓曬，職工都不想要，現在“大老板”主動將這頂天立地最難分的硬骨頭拿走了，這不更好嗎?第二條是說如果通過發展商的努力將建筑面積做大，則增大部分的投資全部由發展商負擔，增大的面積也全部歸發展商所有。廠長認為這一條也能說得過去，反正是你自己花錢多建，不少我們原來的應得部分就行，管你增大多少。廠長以占了個大便宜的心態，將協議簽了。簽了協議后，廠長就覺得這個大老板太爽快了，就覺得工廠欠了我的人情，總想找機會報答我。就是在這個時候，我主動提出要為C市教育基金捐助40萬元人民幣。我只提出了一個條件：捐助儀式必須市長親自出席。市長不僅要出席捐助儀式，還要出席儀式之后的招待會。招待會的全部費用可以由我的房地產開發公司提供。

在當時，40萬可不是個小數目，這樣一件大事，很快被當地媒體炒得沸沸揚揚，市長也正想找些熱點新聞來炒一炒。我承認，內地的人有時候很看重“轟動效應”。

捐款儀式熱鬧非凡，市長大人紅光滿面，電視實況效果極佳。我為了表白自己貨真價實，一改以往的捐贈者人工畫一張巨大的現金支票的老掉牙做法，直接將一摞摞嶄新的人民幣齊刷刷地擺在主席臺上，電視特寫鏡頭照得記者眼睛都發綠。在緊隨其后的招待會上。市長鼓勵我繼續為這片土地多作貢獻，我激情之下表示：“一定要為本市多投資。為了多投資，決定將正準備開工的那棟多層住宅樓改為高層商住樓，只是不知市長批準不批準。”市長說：“外商來我市投資，我這個市長還有不同意的?你把報告拿來，我這就為你特批。”

我拿著由市長親自特批的高層商住樓的項目，又回到海南，找到以前的那個老板。我需要大資金。這一回我的身份變了，調了個個，我變成出地皮的一方，相當于代表C市那個國營單位的廠長，而我的那個新加坡老板變成出資金的合作方。不過我給的條件很是優惠，二八七二分成，也就是說，我出地皮只要求分得28％的房屋面積，剩下的72％房屋面積歸資金方，比市面上流行的三七分成讓了兩個點。我的新加坡老板是做熟不做生，何況我曾經是他的部下。注冊公司的資料都是他提供的，熟得不能再熟了，干嘛不做?!再說，當時海南樓市已露疲軟，機會難得呀。新加坡老板非常爽快地與我簽了合作開發協議書。

由于是熟人，又見市長親自批復，新加坡老板十分放心，最關鍵的資金很快到位了。按新規劃，一棟位于市中心的建筑面積40000平方米的高級商住兩用樓立刻破土動工。開工那天，市長又來剪彩，使真假外商都容光煥發。

我與新加坡老板的分成是二八比七二，40000平方米我能分得11200平方米。C市這邊的工廠與我是三五比六五，按當時的住宅樓報建總建筑面積是10000平方米，工廠實際應該從我手里分走6500平方米，這樣，11200平方米減去6500平方米，我最后實際所得是4700平方米，并且由于第一份合同中明確規定工廠方面不要頂層和下三層，所以我分得的物業中臨街商鋪和頂層豪宅比例較高，按平均每平方米4000元計算，總價值為1880萬元人民幣，而這樁項目中的地皮是工廠出的，資金是新加坡老板出的，我本人的全部投入總共沒超過50萬元人民幣!

也許你說我是在玩空手道，但你不得不承認，其實我使三方都受益了，當然，當地的市長也成了我的朋友。這你也無可指責。

我的二次創業發生在上世紀末，當時我的房地產事業已經從C市發展至深圳，不過我做得比較艱難。主要原因是資金不足，再大的房地產商也會感到資金不足，因為房地產開發是資金密集型行業，前期費用在整個項目資金總數中比例大，而我又不愿意搞一些零打碎敲的小項目，要做就要達到一定規模，因此資金上就存在缺口。

為了解決資金，我采取與別的公司相互擔保的辦法，從銀行貸款。剛開始還比較順利，但是后來發生了問題。我將銀行的貸款還了，但是對方沒有還，銀行按照擔保書的條款，只能追到我這里，要我代為償還。我身邊的很多人勸我不要還，很顯然，錢又不是我們借的，憑什么讓我們替他們還?!再說，如果我真不還，銀行也不能立刻把我怎么樣，因為即便按照擔保書條款追訴，司法過程也是一個漫長的過程。即便法院明確判定要我替對方償還貸款，我還可以上訴，還可以討價還價，還可以拖，拖到最后說不定第一責任方就有償還能力了，我也可以沒事。

萬一對方仍然沒有能力償還，一定要我代為償還，考慮到我確實是代人受過，無論是法院還是原告想必也會同情我，大家的關系本身還不錯，給予寬限或免息也說不定。

種種“餿主意”我都想得很清楚了。

不過，我最終還是沒有這樣做。如果這樣做，公司的信譽就沒有了。什么叫擔保?擔保就是當別人沒有辦法償還的時候，你替他償還。我到底是個文化人，算個所謂的儒商，誠信這個道理我懂。而且，作為一個真正的儒商，也更加懂得商業運作的精髓，把商業信譽看得比自己的生命還要重，于是，我力排眾議，毅然決定代人受過，主動及時地替對方償還了銀行貸款。

不用說，精明的我這次吃虧了，吃了大虧。但是，既然天下沒有白占的便宜，那么反過來也一樣，天下沒有白吃的虧。

我主動替對方償還到期貸款的舉動讓銀行吃驚，也讓銀行感動，因為他們還從來沒有遇到過這樣的事情，于是，行長們成了我的朋友。我的行為也一度成為深圳銀行界傳頌的佳話。甚至有一個銀行行長向我袒露：如今商業銀行的壞賬率很高，一個重要的原因就是貸款擔保機制不完善，隨著市場經濟的發展，將來這方面一定要規范，擔保也將成為一個新興的行業。

或許，那個行長是當閑話講，但我并沒有當閑話聽，我認真研究了國外的經驗和國內的法規，審時度勢地成立了深圳市第一家民營擔保公司。由于我在銀行的信譽好，我的擔保銀行也認賬，所以，在不長的時間內，公司得到了長足的發展，順利地實現了二次創業。今天，我麾下的擔保公司已經成為中國最大的民營金融擔保公司，而我本人也連續兩年榮登福布斯中國富人排行榜。后來也有不少老板照我的思路做，通過各種關系成立擔保公司，但是，到目前為止，沒有一家能與我的公司相比。為什么?因為擔保的基礎是信譽，擔保公司可以一夜成立，但企業的信譽不可能在一夜間建立。何況，我是行業內第一個吃螃蟹的人，我的品牌聲譽別人無法追趕。

我成功的經驗有兩條：靠智慧發財。靠誠信壯大。很多人也許都知道這個道理，但真正在落到實處的時候，往往改變了章法。所以，你不得不承認，這個世界上成功者只是少數。

其實這是一個多么淺顯的商業道理!

編輯 劉小林

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