秘訣隱藏在“求變”與“大眾”之間

無論是做縫紉機還是打字機，都做成了業內的翹楚；當它作為日本最后一家進軍傳真機領域的企業時，兄弟公司又成了全球最大的傳真機廠商之一。這里展示的是一家跨國公司的百年成功秘訣

有一個段子是兄弟集團董事長安井義博非常喜歡講的。

日本開始流行逛迪斯尼樂園的時候，米老鼠、唐老鴨更成為了兒童們追逐的對象。一次，安井乘坐新干線時，覺得有些熱，便脫下了西服。他發現，自他脫下西服后，坐在對面的母子倆人一直笑瞇瞇地看著自己，安井并沒有覺得自己有什么異常，還是小孩忍不住了，問道：“您的襯衫是在哪里買的？米老鼠怎么那么好看？”安井馬上明白了，是自己襯衫上繡的米老鼠吸引了母子倆人。大街上有無數的彩色印刷的米老鼠，但能有立體感的、栩栩如生的米老鼠，還是得靠繡花才能做出來。印刷與繡花的感覺當然不一樣。

“小朋友，這不是買的，是我自己用電腦縫紉機繡的?！卑簿粺o自豪地說。

大約在十年前，家庭用縫紉機市場已經飽和，兄弟公司作為日本也是世界最著名的縫紉機生產企業之一，要打開新的市場，需要讓縫紉機有新的魅力。安井想到的是迪斯尼卡通。如果在家里就能把卡通漫畫繡到孩子們穿的襯衣上去，縫紉機就能迎來一個新的發展階段。

想法不錯，但讓迪斯尼同意兄弟公司的縫紉機繡他們的卡通卻并不容易。繡出來的米老鼠要是沒有點靈氣的話，迪斯尼是不會同意給兄弟公司版權使用權的。安井一方面在公司里加快了機繡的研發進度，一方面多次找迪斯尼商量，用了將近一年時間，才把版權拿了下來。

這以后安井忽然發現，不僅是小孩喜歡迪斯尼卡通，一些和自己年齡相仿的60多歲的人，同樣有著一顆童心，衣服上的一個小小的米老鼠，給生活添加了那么多的樂趣。兄弟公司的縫紉機的銷售開始進入到了一個新的階段。

兄弟公司有兩萬多人，年營業利潤有450億日元（約30億人民幣）?！拔覀儾皇谴笃髽I，要比其他廠家生產更耐用、更經濟的產品，要比別人早一步實現國際化，這樣我們才能立于不敗之地。”兄弟集團的人喜歡這么說話。

在強手如林的日本產業界，兄弟公司總部，和豐田等企業一起蟄伏于名古屋一隅，而觸角則遍及五大洲。在中國企業希望走出去的時候，特別是中國企業還很難與跨國公司角力的時候，看看兄弟公司是如何做強的，比一些中國企業奮力求大要有益得多。

企業求變

兄弟集團董事長安井義博在企業經營上最重視的就是“變”。有了應變的能力才能有適宜的方法及對策。

縫紉機從制作服裝向繡花的發展，是技術進步、市場飽和后必然出現的一個結果，兄弟公司不做這個努力，其他公司也會做的，如果讓其他公司捷足先登了，兄弟公司自然要失去不小的市場，這個道理誰都明白。在安井看來，更大的變化在經營環境方面。國際化已經勢不可擋，在某些領域，日本國家在經濟上的作用在加強，但安井看到的更多的是企業在國際化過程中，要在不屬于日本政府保護的更大的范圍拼搏時，指望日本政府的力量顯然不能取得發展。信息革命在各個方面表現出了巨大的影響力。時代、市場、技術、客戶、工作方式在不斷地變化著。從美國留學回到日本的安井，在對職員們講述自己對世界的看法時，他是用幾個英文詞來歸納企業應變之道的，這其中包括3C——Change（變化）、Chance（機會）與Choice（選擇）。

安井遇到過這樣一個問題：兄弟公司的主營產品在從縫紉機向打字機轉變過一次以后，下一步該向哪里進軍？1908年該公司開始創業，是從縫紉機做起的。縫紉機算是兄弟公司第一代產品，現在已經在日本、在世界主要國家占據了一大半市場。而到上個世紀80年代，特別是1984年洛杉磯奧運會時，兄弟公司已經是世界上的主要電子打字機廠家了，通過贊助奧運會，讓全世界知道了兄弟公司的英文電子打字機。過去的手動打字機是不能修改打字內容的，而有了英文電子打字機以后，稍微有點打字錯誤，也能立即在電子屏幕上修改過來，這大大地提高了打字的效率與準確性，又為以后出現日文電子打字機鋪墊下了基礎。1984年的奧林匹克運動會上，兄弟公司通過贊助英文電子打字機，讓世界瞠目結舌，以后這樣的打字機及后來的打印機成為了兄弟公司的第二代主打產品。但安井接掌兄弟公司時，縫紉機和電子打字機的時代眼看就要過去，他需要第三次創業，給企業找到一個新的發展支點。

對于企業該向哪個方向發展，在美國留學工作多年的安井，從自己的學習工作中是有些考慮的。他在公司內成立了一個“21世紀委員會”，讓不同年齡的人提交建議。安井在閱讀各個年齡段的委員們提交的建議時發現，50歲這個層次的人，他們要求回歸縫紉機事業，把改善縫紉機性能，擴大市場當成了一個重要的建議內容。50歲的人是兄弟公司縫紉機方面的重要力量，是他們一點一點地把縫紉機做強做大的。

40歲的人就大不同了。他們看到了電子打字機、打印機的市場前景，要求改革兄弟公司的現有體制，集中公司的力量向辦公設備產業發展。安井知道，這些人是80年代奧運會時把英文電子打字機、打印機做強做大的人。市場上還有足夠的發展余地，但畢竟建議的觀點不夠新。

30歲這個年齡段的人完全要走一條革新的道路，他們強烈要求進軍信息產業、軟件產業，把兄弟公司打造成一個能力強大的IT企業。

安井決定從各種建議中找出幾個產品，把公司的資源集中到那里，實現企業的第三次創業。其中一個比較重要的抉擇是：向傳真機進軍。

日本最后一個轉產傳真機的企業

1987年，時任兄弟集團總經理的安井義博決定進軍傳真機生產領域，集中全公司的資源，實現以傳真機為主要進攻方向的研發、生產。

此時日本國內企業紛紛看好傳真機，已經有三十多家企業在生產，價格在不斷降低。兄弟公司在電子打字機及打印機上有自己獨到的技術，但傳真機對他們來說并沒有太大的優勢。安井下決心做傳真機，有幾個考慮。第一，兄弟的品牌在美國、歐洲已經靠電子打字機打響，拿出新的產品，一定程度能打動歐美消費者。第二，當時的傳真機市場已經打開，但每臺售價在800美元以上，高昂的價格是傳真機不能迅速普及的主要障礙，如果價格能減到400美元以下，市場能迅速擴張起來。第三，兄弟公司有幾十年的機械生產能力、研發能力，目標確定后，實現目標并不是很難。

1987年這一年，差不多是日本最后一家進軍傳真機領域的企業，兄弟公司開始了漫長的傳真機生產歷程。主攻美國的產品，價位定在399美元，他們希望在低價格的市場上，能迅速開拓出一個較高的占有率來。

安井有非常強的改革理念。每年都讓傳真機有變化：開始時使用感熱紙，以后發展為熱轉寫紙，再以后是普通紙。開始時用手去一張一張地撕紙卷傳出的文件，以后兄弟公司的傳真機用上了自動裁刀。

2006年12月18日，《經濟》記者到兄弟公司在上海設置的企業展示廳參觀時，看到傳真機已經完全變了樣子，兄弟公司的產品已經把傳真機、復印機、掃描機、打印機、電話機集中到了一起，成為了一種多效能一體機(MFC)。在打印方式上，從熱傳寫發展到了噴墨，現在的主流已經是激光打印了。兄弟公司在中國的企業，兄弟（中國）商業有限公司董事長兼總經理成田正人對《經濟》說：“我們在業內首先生產這樣的MFC機種，現在生產這樣的多效能一體機也還是我們最擅長?！?/p>

一切好像都非常順利，但成田正人對《經濟》說：“有那么一段時間，我們也堅持不住了，眼看著企業因為傳真機事業不出成果，赤字累累，也真的想過如果再這么下去的話，我們也要從傳真機領域退出來。好在是我們有技術，產品走了大眾化路線，最后堅持了下來，而且成為在美國、歐洲賣得最火，市場占有率最高的企業?！?/p>

在中國人看來，一家年銷售額5792億日元（2005年度，約合400元億人民幣）的企業已經足夠大了，但兄弟公司方面卻十分謙虛謹慎。成田正人對《經濟》說：“我們的多效能一體機(傳真、復印、打印、掃描、電話等結為一體的復合機)更適合于家庭、中小企業使用，適合那些在家庭辦公(SOHO)的人使用。我們的多效能一體機與業務用高速復印機比起來，速度可能沒有那么快，但在同類產品中，我們的速度、質量等最佳，一臺可以多用，還能省略不少機械占用的空間?！币孕值芄镜募夹g能力，似乎不是生產不出業務用高速打印機來，但該公司還是在有條不紊地生產那些為普通消費者使用的復合機，走大眾路線的經營方針一直沒有變。

國際化從銷售開始

兄弟公司很早就開始了國際化歷程。該公司把創業精神歸納為三點：其一，為希望工作的人提供工作；其二，愉快的工作環境；其三，變進口產業為出口產業。他們的國際化是從到國外銷售開始做起的。

在戰后日本經濟發展過程中，掙外匯在很長一段時間內都是日本企業的一個非常重要的目標。把日本產品出口到國外，是換取外匯的一個主要手段。兄弟公司早在1947年就開始出口家庭用縫紉機，在上個世紀50年代基本上在美洲、歐洲建好了銷售網。

到了上個世紀60年代，兄弟公司已經開始在歐洲一些國家生產縫紉機。真正的國際化也是從這個時候開始的，在韓國、中國，兄弟公司建了一個又一個工廠，從事縫紉機的生產。目前在中國內地、香港、臺灣的企業有12家，分別從事著縫紉機、電腦標簽打印機、傳真機、打印機、機床等的生產和銷售。

目前從兄弟公司的銷售額構成比例上看，美洲為34.4%，歐洲28.7%，亞洲及其他地區為14.5%，日本22.4%。今后的國際化重點在哪里?兄弟(中國)商業有限公司董事長成田正人對《經濟》說：“我們在中國的銷售額，如果以2003年為100%的話，2006年的目標是372%，2008年要達到600%?！敝袊募矣每p紉機今后也有可能進一步發展，由于中國在向服裝生產大國、服裝出口大國轉變，工業用縫紉機的市場依舊很大，縫紉機業務依然在成田心中占有很高的位置。但是要說到企業發展的最佳動力的話，通訊設備勁頭最足，成田也將會把很大的一部分精力放在這里。

成田認為，2004年到2005年是兄弟公司在中國腳踏實地、積極鋪墊的一年。他們已經做了挑選經銷商、決定主攻地區、建設銷售網絡、提高兄弟品牌的工作，過去不是非常顯著的兄弟品牌產品的銷售柜臺，現在已經開始有了統一的設計、用上了統一的色彩。各種公共廣告也開始出現在北京、上海的街頭、大廈的電梯電視廣告中。2006到2008年將是擴大范圍、取得成果的階段。成田特意提到他們的口號是“在中國誕生，伴中國成長”，要在中國成為一家優秀企業。

兄弟公司1989年成立北京辦事處，以后加大了在中國的銷售和生產。2006年12月18日，《經濟》去上海采訪時，正好該公司宣布完成了在中國的業務機能整合工作，把上海辦事處、北京辦事處合并到了商業公司中來。從該公司在中國的發展歷程看，進入中國以銷售兄弟品牌的產品開始，在市場擴大后，迅速開始在中國生產兄弟品牌的產品。該公司不求轟動效應，但求一點一點地把市場做大了。今后中國市場的開拓，更是兄弟公司求發展的一個重要力量。