嬉談外貿(mào)人生三部曲

我是一位外貿(mào)新手，有很多不懂和迷惑想向你請教。我所在的公司是一個小公司，主要產(chǎn)品是電器里面的一個小配件，我二個月來不停地在網(wǎng)絡(luò)里找資料發(fā)郵件，我也發(fā)了不少傳真，打了些電話，但是都沒有收獲，我真的不知道到底怎么樣才是正確的一條路，去做外貿(mào)，如果接下來情況還是這樣，我更不知道我能否在這個企業(yè)待下去。

冒昧給您發(fā)了一封郵件，想請教您一些關(guān)于出口到孟加拉國的L/C附屬單證。由于我是新手，又是第一次處理L/C，所以今天下午收到客戶發(fā)過來的L/C copy有很多疑惑，里面的內(nèi)容也是看得一知半解，想請您給我粗略介紹一下這份L/C的情況和有關(guān)注意點。

我是一個有著三年的出口貿(mào)易經(jīng)歷，從什么都不懂到現(xiàn)在，或多或少也碰到了很多事情。現(xiàn)在，我很頭痛的一件事，希望您能幫我出一些注意！

……

承蒙讀者的信任，“精彩互動”欄目收到不少讀者的反饋，其中有很多出入外貿(mào)領(lǐng)域的新手，如上所示，他們在業(yè)務(wù)中遇到困難時有時會顯得彷徨無助，久未斬獲定單后對自己所從事的工作產(chǎn)生困惑，甚至是懷疑。當(dāng)然，這或許是從事外貿(mào)業(yè)的必經(jīng)階段，他們還需知識和經(jīng)驗的累計，但也透露出對外貿(mào)行業(yè)從業(yè)規(guī)律的認(rèn)識的欠缺。且聽一位老外貿(mào)人的肺腑之言，相信我們的外貿(mào)新人會從中體會到“陽光總在風(fēng)雨后，烏云上有晴空”。

第一部曲——東進序曲

外貿(mào)人的最初級階段：剛出大學(xué)門，書生意氣，風(fēng)華正茂，認(rèn)為自己學(xué)的專業(yè)可以大顯身手，老板會重用，待遇會非常優(yōu)厚，不久還可自立門戶自己開個外貿(mào)公司。他們對收到一個詢價的郵件就會欣喜若狂，熱情地報價，積極地準(zhǔn)備樣品，但在寄了樣品之后卻沒了音信。幾個月下來，沒有客戶，沒有經(jīng)驗。自己也發(fā)現(xiàn)竟然報價也不會，最多只能報FOB價，對CIF價無從下手；什么退稅，什么增值稅發(fā)票，好像壓根就沒有財務(wù)知識；對工廠的產(chǎn)品也不熟悉，什么認(rèn)證，什么質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，都要從頭學(xué)起。于是開始對老板抱怨，因為沒有機會去廣交會啊，因為只有一臺電腦、一臺電話而已。幾個月后，樣品寄了不少，郵件發(fā)了不少，仍然沒有做成一個訂單！這群人的大部分，都會經(jīng)歷一個痛苦的階段，我戲稱之為“小混混階段”，但也可稱這一步為“東進序曲”。其實，大部分的人都會經(jīng)歷這一階段，有心的人會在這個階段積累知識，積累客戶資源。大浪淘沙， 一年以后，“小混混”將蛻變、分化，一部分人被淘汰出局，一部分人在原地踏步，還有一部分人則大步邁向高一階段。

第二部曲——英雄交響曲

我們知道，丑陋的蛹能蛻變成美麗的蝴蝶，同樣，“小混混”也能蛻變，蛻變成什么呢？ 我稱之為“拼命三郎”。這一階段外貿(mào)人的標(biāo)志是什么呢？他們有了一定的客戶和潛在的客戶，已經(jīng)做了一些訂單，并且正在擴大業(yè)務(wù)，有了可觀的收入，對外貿(mào)這一行已經(jīng)有濃厚的興趣，只要能控制風(fēng)險，就會更進一步。這一群人能做各種單據(jù)（包括FORM A），辦各種認(rèn)證，能審查比較復(fù)雜的信用證（包括中東客戶的信用證），參加過廣交會等大型展會。有的人本來就去過國外打工，他們有較好的英語水平，能與客戶自由的溝通。他們現(xiàn)在不僅自己做，還雇有助手，自己主要接單，找好的工廠合作。但這群人也是有風(fēng)險的，如果不留神還會被騙，但只要被騙一次就夠承受了。我的觀點：這群人也不能盲目樂觀，要以控制風(fēng)險為第一，賺錢為第二。從“小混混”變成“拼命三郎”靠什么呢？需要毅力，毅力可以克服障礙。有些人經(jīng)常問：“怎么樣才能找到客戶？”我說，第一條：臉皮厚！為什么？因為他們的成功，需要臉皮厚！他們?nèi)V交會，沒有展位，就在那發(fā)名片（其實是不允許的）；他們到一些國外的辦事處去發(fā)名片，會遭遇到白眼，但他們不怕。對可能的客戶他們堅持追蹤，開發(fā)一個客戶不是幾十個郵件寄一次樣品就能搞定的，有時需要半年才能做成。不信，你試試。成功的第二個原因：不斷積累各種知識和資源。第三個原因：運氣。同樣的條件，同樣的努力，有的人成功了，有的人只有付出少有收獲，那也有運氣的成分，這不能完全不談。不過“是金子總會發(fā)光”，這也是真理。業(yè)務(wù)做得很出色的人還有第四個原因：有一個好的外貿(mào)平臺。這是非常重要的。

第三部曲——優(yōu)美圓舞曲

那么接下去的第三步曲就該是奏響優(yōu)美的“圓舞曲”。做外貿(mào)做到“拼命三郎”，就算已經(jīng)有了一定的實力基礎(chǔ)，許多人就此原地踏步了，很難再前進，因為有許多的條件限制了他們的進一步發(fā)展。首先是外語水平。一般的外語水平也可以做成一些訂單，但如果口語不好，那和外商的交流就會有障礙了，去廣交會就會膽怯，怕花了不菲的費用收不到效果，更不用說出口參展或商務(wù)考察了，由此也只能在家門口做些小生意。其次是外貿(mào)水平?jīng)]有進一步的提高。尤其是對那些新興市場地區(qū)的復(fù)雜信用證的審單達不到駕輕就熟的程度，不能及時發(fā)現(xiàn)問題甚至暗設(shè)的陷阱，要么是不敢做，要么是做了也沒底，交單議付總是有不符點，存在很大的收匯風(fēng)險。第三是做的產(chǎn)品太雜。因而對在做的產(chǎn)品都不熟悉，也就做不了專家，把握不了行情，對價格、質(zhì)量、市場缺乏敏感，所以會出現(xiàn)詢價多，成交少的情況。第四是對稅收、財務(wù)知識知之不多。往往是前面做得都很好，外匯也收齊了，貨也順利清關(guān)了，但最后結(jié)算下來收益不大：就是因為增值稅發(fā)票的數(shù)據(jù)與報關(guān)單據(jù)不符，造成少退稅或無法退稅，也是前功盡棄。我想，以上的問題只要我們平日注意了，并且多學(xué)習(xí)，多鉆研，多實踐，應(yīng)當(dāng)是能夠解決的。不是有一句廣告詞叫做“因為我們年輕，做什么都可以”嘛！不象我輩，年紀(jì)大一些了，就真正的趕不上了！闖過了這幾關(guān)，就會是一馬平川！許多契而不舍的勇士，就在艱苦中從“拼命三郎”進化到了“外貿(mào)精英”，奏響了優(yōu)美的“圓舞曲”！你看他們，與外商談笑風(fēng)生，輕輕松松做生意；自信的笑容，不菲的收入，這是不是也是你想達到的最高境界？