諾貝爾和平獎(jiǎng)得主尤努斯：銀行家更是營銷大師

銀行業(yè)是一個(gè)從來都不缺乏競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)，銀行界的精英們?yōu)榱嗽谟邢薜摹笆袌?chǎng)蛋糕”中爭(zhēng)取最大的份額，無不是“八仙過海，各顯神通”。但同時(shí)銀行界又是一個(gè)“英雄缺失”的舞臺(tái)，充分的競(jìng)爭(zhēng)卻鮮有異軍突起的亢奮！但如今這個(gè)遺憾已經(jīng)被一個(gè)來自孟加拉的農(nóng)村銀行創(chuàng)辦者所終結(jié)。

今年，尤努斯這個(gè)來自孟加拉的農(nóng)村銀行的銀行家，成為了首次獲得諾貝爾和平獎(jiǎng)垂青的商業(yè)人士，短短的30年創(chuàng)造出在孟加拉46620個(gè)村莊中建立1277家銀行，服務(wù)639萬借款人的驕人業(yè)績(jī)。在銀行業(yè)整體沒有“質(zhì)”的突破的年代，尤努斯是如何“開創(chuàng)藍(lán)海”，在短短的三十年中創(chuàng)造奇跡的呢？通過探究農(nóng)村銀行的創(chuàng)立和發(fā)展的整個(gè)過程，我們發(fā)現(xiàn)這絕不是一次理論創(chuàng)新的勝利，而更像是一次營銷的成功。奇跡的導(dǎo)演者——尤努斯，不僅僅是杰出的銀行家，更是卓越的營銷大師！

有效需求的把握

尤努斯敏銳的洞察力讓他發(fā)現(xiàn)了巨大的市場(chǎng)需求，并且果斷地把握它。1976年走訪孟加拉大饑荒的貧困家庭時(shí)，尤努斯發(fā)現(xiàn)由于傳統(tǒng)銀行家的保守和對(duì)利益的追逐，竟然沒有一個(gè)適合農(nóng)村貧苦人民的銀行信貸服務(wù)，以一個(gè)營銷者的敏銳嗅覺，站在社會(huì)責(zé)任感的高度，尤努斯斷定這必將是一個(gè)潛在的有著巨大需求的市場(chǎng)。這個(gè)準(zhǔn)確的定位為今后農(nóng)村銀行的快速成長奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

產(chǎn)品和渠道的超越

對(duì)市場(chǎng)需求的準(zhǔn)確定位之后，尤努斯也在產(chǎn)品的特色上下足了功夫。例如，尤努斯首創(chuàng)無抵押貸款的模式，使窮苦的借貸者“貸得起”款，這是充分考慮了目標(biāo)客戶的特點(diǎn)而推出的十分有針對(duì)性的服務(wù)，并且充分地與其他銀行的“有抵押”貸款區(qū)別開來。另外為了與傳統(tǒng)的大額信貸相區(qū)別，尤努斯根據(jù)農(nóng)民借貸的特點(diǎn)開創(chuàng)了“小額信貸”的先河，與其他銀行的相對(duì)“大額信貸”區(qū)別開來。這種差異化策略在幫助農(nóng)村銀行避免來自傳統(tǒng)大銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面功勛卓著。

尤努斯在銀行渠道的布設(shè)方面也是顯示出大師的智慧。尤努斯充分認(rèn)識(shí)密集而強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)在為客戶提高便利從而爭(zhēng)取最廣泛客戶的功用，短短的時(shí)間內(nèi)就在46620個(gè)村莊建立了1277家銀行密集的渠道網(wǎng)絡(luò)，除此之外，更加令我們稱道的是他在渠道網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和穩(wěn)定方面的藝術(shù)。這個(gè)營銷大師首創(chuàng)“支持小組的模式”，使分散的客戶以一種集體的形式與尤努斯的農(nóng)村銀行捆綁到了一起，一方面降低了銀行還貸的風(fēng)險(xiǎn)，另一方面這種方法對(duì)渠道的穩(wěn)固和客戶群的穩(wěn)定意義非凡。

服務(wù)再領(lǐng)風(fēng)騷

尤努斯似乎是一個(gè)可以面面俱到的大師，因?yàn)樗麑?duì)服務(wù)在整個(gè)營銷過程中的深刻理解，并且對(duì)這一理念的徹底貫徹讓我們得出這樣的結(jié)論。銀行業(yè)怎樣為顧客創(chuàng)造最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)？傳統(tǒng)銀行為此做出了不懈的努力，例如引進(jìn)排隊(duì)機(jī)，為客戶減輕排隊(duì)煩惱。但是尤努斯卻做到了極致，他開創(chuàng)性地提出并實(shí)施了銀行職員上門服務(wù)的概念。這個(gè)概念的意義一是使客戶獲得了更大的便利，二是解決了窮苦客戶怵于進(jìn)銀行的心理問題。

對(duì)農(nóng)村銀行創(chuàng)立和發(fā)展過程的簡(jiǎn)單剖析，我們可以斷定，這樣的成功絕對(duì)不僅僅是一次銀行理念的創(chuàng)新，光有創(chuàng)新還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤努斯對(duì)營銷理念的深刻把握和實(shí)施扮演的作用更為重要，所以我們不僅稱尤努斯為杰出的銀行家，而且給他授予了營銷大師的桂冠。