別讓“老外”變“老賴”

有目共睹，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易在持續(xù)快速發(fā)展，目前，進(jìn)出口總額已列世界第三位。隨著貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易主體也在不斷增加，總體上看，國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)始終處于比較高的水平。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)估，出口企業(yè)的壞帳率達(dá)到5%，是發(fā)達(dá)國(guó)家壞賬平均水平的10～20倍。一項(xiàng)對(duì)1000家中國(guó)出口企業(yè)的調(diào)查顯示，68％的企業(yè)有過(guò)因貿(mào)易對(duì)方信用缺失而利益受損的遭遇，企業(yè)應(yīng)收賬款延遲收付的比例超過(guò)50％。這些數(shù)字都反映了我國(guó)對(duì)外貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)水平是比較高的。面對(duì)大量貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)，我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)出口信用風(fēng)險(xiǎn)管理顯得十分重要和迫切。企業(yè)應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程足夠關(guān)注，對(duì)每個(gè)貿(mào)易階段的風(fēng)險(xiǎn)有很好的認(rèn)識(shí)，但是現(xiàn)在國(guó)內(nèi)有很多企業(yè)只注重在交易達(dá)成后的風(fēng)險(xiǎn)管理，如買(mǎi)了高額的出口信用保險(xiǎn)、進(jìn)行出口保理，而忽視了交易前的風(fēng)險(xiǎn)防范。事實(shí)上，在交易前做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施，不僅能降低風(fēng)險(xiǎn)，而且能夠降低成本。

樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

在對(duì)外貿(mào)易中，由于業(yè)務(wù)參與主體的復(fù)雜性，以及跨越國(guó)界的信息不對(duì)稱，其風(fēng)險(xiǎn)比單純的國(guó)內(nèi)貿(mào)易更加嚴(yán)重，這就要求外貿(mào)企業(yè)有更加敏感的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。

出口信用風(fēng)險(xiǎn)一般來(lái)講，包括國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)和買(mǎi)方風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)往往是由于政治及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素引起的。人們通常認(rèn)為只有在亞、非、拉等政治動(dòng)蕩的第三世界國(guó)家會(huì)發(fā)生政治風(fēng)險(xiǎn)，而政體和國(guó)體相對(duì)穩(wěn)定的西方國(guó)家不會(huì)發(fā)生。其實(shí)不盡然，政治風(fēng)險(xiǎn)既包括動(dòng)亂、奪取政權(quán)、迫害華僑、戰(zhàn)爭(zhēng)等國(guó)家內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素，也包括國(guó)家聯(lián)合與分裂、合作與對(duì)抗、制裁與反制裁等的變化所導(dǎo)致的外國(guó)企業(yè)遭受損失的一切可能。前者一般比較醒目，損失較為慘重且無(wú)處申訴，較易為企業(yè)所重視；而后者往往比較隱蔽、易變，有時(shí)還被披上合理合法的外衣，企業(yè)對(duì)此不易給予足夠的重視。宏觀經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)所涉及的內(nèi)容很廣，企業(yè)應(yīng)對(duì)買(mǎi)方所在國(guó)的國(guó)際收支、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、外債負(fù)擔(dān)和清償能力等有充分的認(rèn)識(shí)。企業(yè)除了要面對(duì)國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)，還要承擔(dān)買(mǎi)方不及時(shí)付款、利用信用工具進(jìn)行欺詐等風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)在與買(mǎi)方簽定合同之前，不能由于急于出貨而忽視上述風(fēng)險(xiǎn)的存在。然而，在我國(guó)外貿(mào)企業(yè)中，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是相當(dāng)不足的。據(jù)分析，有四分之三的國(guó)際拖欠是在對(duì)客戶資信不掌握又沒(méi)有保證防范措施的情況下，采用放賬、托收等商業(yè)信用方式造成的。對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)只有在親身參與外貿(mào)活動(dòng)的過(guò)程中吃虧、賠本、碰壁之后，才會(huì)逐步形成。可是，對(duì)有些中小企業(yè)而言，一次打擊也許就是致命的，就會(huì)破產(chǎn)、倒閉。因此，不能等到吃了虧之后才有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，必須進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育。在培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育占據(jù)著重要的一環(huán)。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育的內(nèi)容，不單單是如何加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、轉(zhuǎn)變觀念、樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)成本意識(shí)。從廣義上說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)防范制度如何建設(shè)，如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理、部門(mén)間在風(fēng)險(xiǎn)管理中如何協(xié)調(diào)，都應(yīng)屬于風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)教育的內(nèi)容。

進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

企業(yè)在交易前應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)企業(yè)自身的需要或者參照國(guó)際上成功的企業(yè)，形成一套適合自己的指標(biāo)體系。如評(píng)估國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)，可以利用歐洲貨幣指數(shù)、國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)國(guó)際指南、富蘭德指數(shù)等指標(biāo)；對(duì)客戶企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)，資信調(diào)查應(yīng)該是任何貿(mào)易公司對(duì)外貿(mào)易中不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。實(shí)踐證明，預(yù)先做好資信調(diào)查工作，很多交易風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失是完全可以避免的。

對(duì)大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在具體的外貿(mào)實(shí)務(wù)操作中資信調(diào)查可以通過(guò)多種途徑進(jìn)行。企業(yè)可以自行調(diào)查，然后與企業(yè)各部門(mén)之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。因?yàn)槿绻髽I(yè)由不同的部門(mén)進(jìn)行調(diào)查，所得到的結(jié)果可能不同。業(yè)務(wù)部門(mén)為了提高銷售業(yè)績(jī)，傾向于多拉客戶，在客戶信用資料的收集、取舍上可能只注意好的方面；財(cái)務(wù)部門(mén)力求避免呆帳、壞賬，對(duì)信用調(diào)查的態(tài)度可能比較保守，更多的注意客戶信用方面的缺點(diǎn)或疑點(diǎn)，所以，在調(diào)查時(shí)應(yīng)注意各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)，這樣有助于全面的了解客戶。企業(yè)還可以通過(guò)其他機(jī)構(gòu)了解相關(guān)客戶的信用信息。如通過(guò)國(guó)內(nèi)的貿(mào)易或商務(wù)機(jī)構(gòu)、客戶所在國(guó)有關(guān)機(jī)構(gòu)、銀行和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等獲得信息，但是從這些機(jī)構(gòu)獲得的資料比較有限，而且比較籠統(tǒng)，所以如果與客戶做交易，仍需深入了解。另外一可行方法是，企業(yè)可以委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)，從該機(jī)構(gòu)所獲得的資料往往專業(yè)性強(qiáng)、客觀、調(diào)查報(bào)告翔實(shí)，而且可以在很短的時(shí)間內(nèi)擁有豐富的信息。當(dāng)然，這或許要一定的成本，但是如果交易額較大，進(jìn)行充分的調(diào)查是很必要的。

企業(yè)最好進(jìn)行成本與收益分析，來(lái)選擇合適的途徑進(jìn)行資信調(diào)查。對(duì)于資信調(diào)查，某些外貿(mào)企業(yè)存在著誤區(qū)。如認(rèn)為熟人介紹的客戶不用進(jìn)行資信調(diào)查，中國(guó)人往往將工作關(guān)系和人際關(guān)系混為一談。由于是熟人介紹的客戶就不再做進(jìn)一步的了解，忽略了資信調(diào)查工作，甚至礙于中間人的情面，放松要求對(duì)方的付款條件。還有就是認(rèn)為對(duì)老客戶不用進(jìn)行資信調(diào)查。有多年業(yè)務(wù)往來(lái)的老客戶，一般說(shuō)來(lái)，彼此之間的認(rèn)識(shí)和了解總要深入些，但這并不意味著對(duì)老客戶的資信調(diào)查就失去了必要性。一些資深資信調(diào)查公司的記錄顯示，拖欠的案例中，老客戶占一半以上。從動(dòng)態(tài)的眼光來(lái)看，任何公司的經(jīng)營(yíng)狀況總會(huì)發(fā)生變化的，幾年前生意興隆、資金充裕的企業(yè)，現(xiàn)在有可能發(fā)生財(cái)務(wù)困難甚至面臨破產(chǎn)的邊緣，因而也就產(chǎn)生了拖欠、拒付的動(dòng)機(jī)和可能。有些存心欺詐的不良公司，采取放長(zhǎng)線釣大魚(yú)的手法，從小金額交易開(kāi)始建立業(yè)務(wù)關(guān)系，待幾筆業(yè)務(wù)做下來(lái)取得中方信任之后，付款方式往往從L/C發(fā)展至D/P、D/A等方式，這時(shí)往往會(huì)下一筆巨額定單，等提貨后拒付貨款甚至宣告破產(chǎn)，給我方企業(yè)造成無(wú)法估量的損失。再就是認(rèn)為對(duì)大公司的資信情況不用調(diào)查。雖然大公司、知名企業(yè)的資信相對(duì)可靠一些，但是一些大公司旗下的子公司作為責(zé)任有限公司，債務(wù)與母公司無(wú)關(guān)，僅僅依賴商號(hào)的信譽(yù)則可能產(chǎn)生貿(mào)易信用風(fēng)險(xiǎn)。即使是大公司本身，也可能有不良的付款習(xí)慣。因此在同大公司開(kāi)始業(yè)務(wù)往來(lái)之前，應(yīng)該了解其付款記錄和習(xí)慣，有助于在談判時(shí)對(duì)付款條件進(jìn)行掌控。由于存在這些認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)，外貿(mào)企業(yè)放松甚至忽視資信調(diào)查的工作，由此造成的損失實(shí)在是不能低估。

確定客戶信用額度

有時(shí)企業(yè)為了和客戶長(zhǎng)期合作下去，在客戶資金周轉(zhuǎn)不順時(shí)或者為了迅速出貨時(shí)給客戶一定的資金融通。但是由于存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要慎重的制定授信決策。

在對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查和長(zhǎng)期以往合作了解的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶實(shí)行信用等級(jí)管理，從而實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的差異化。江蘇某家大型物資貿(mào)易公司，在物資市場(chǎng)飽和、以賒銷為主的經(jīng)營(yíng)狀況下，他們2000年的銷售收入4億元，而呆帳損失只有4000多萬(wàn)元。這個(gè)成績(jī)來(lái)自于該企業(yè)的信用等級(jí)管理。它將公司的客戶分為三類：A級(jí)客戶，就意味著公司可以繼續(xù)滿足其賒銷的要求；對(duì)于有回款不及時(shí)的B級(jí)客戶，他們提出的賒銷要求，公司要嚴(yán)格調(diào)查以往的銷售記錄和原始檔案后在決定；讓公司出現(xiàn)呆帳的C級(jí)客戶，公司則拒絕交易。同時(shí)，公司給予客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別不是一成不變的，會(huì)根據(jù)客戶的付款記錄隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

客戶信用等級(jí)管理使企業(yè)可以對(duì)不同信用等級(jí)的客戶投入不同的人力和物力，采取不同的服務(wù)方式和給予不同的信用額度，促進(jìn)企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)和信用風(fēng)險(xiǎn)的降低。當(dāng)然，要以動(dòng)態(tài)、發(fā)展的眼光對(duì)待客戶信用等級(jí)，沒(méi)有什么可一勞永逸。