一次跨行業(yè)的營(yíng)銷整合

如今的圖書市場(chǎng)，是典型的買方市場(chǎng)，市場(chǎng)新書品種劇增，圖書選題同質(zhì)化嚴(yán)重。如果不進(jìn)行營(yíng)銷，圖書品質(zhì)縱然優(yōu)秀，也可能少人問津，這在一線暢銷書的運(yùn)作上表現(xiàn)尤為明顯。怎么做營(yíng)銷，大家可謂八仙過(guò)海，各顯其能。有的靠炒作者，有的靠炒創(chuàng)意，有的靠授課帶動(dòng)，有的靠打榜促銷，花樣繁多、不一而足。

近期當(dāng)代世界出版社在進(jìn)行《大漢帝國(guó)風(fēng)云》的營(yíng)銷中，成功地進(jìn)行了一次圖書銷售中跨行業(yè)的資源整合，取得上市一個(gè)月銷售3萬(wàn)冊(cè)的成績(jī)。

緣起網(wǎng)絡(luò)

如果逐本溯源，該書的出版本身就是一次跨行業(yè)的合作。這本書是當(dāng)代世界出版社和搜狐讀書合作，從種類繁多的網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)中精心篩選而定的。因此，這本書的出版也是網(wǎng)絡(luò)文學(xué)紙質(zhì)化的過(guò)程，是網(wǎng)絡(luò)出版和傳統(tǒng)出版的一次碰撞、結(jié)合。

它的作者猛子和眾多的網(wǎng)絡(luò)寫手一樣，也是自學(xué)成才、靠興趣寫作，三年間完成400萬(wàn)字，并且在網(wǎng)友的推動(dòng)下，數(shù)次增刪修改成書。所以，這本書的點(diǎn)擊率雖然不是名列前茅，但是卻擁有大量的忠實(shí)的讀者群。

與讀者相遇

如何讓這些網(wǎng)絡(luò)讀者在讀完網(wǎng)絡(luò)小說(shuō)后再花錢購(gòu)買紙本圖書？他們?nèi)绾潍@知紙本圖書的出版呢？又如何能方便地買到？解決了這些問題，也就解決了圖書銷售的第一大問題——如何讓圖書和目標(biāo)讀者相遇。

為了這次的相遇、相知，出版者可謂煞費(fèi)苦心。

首先調(diào)動(dòng)的是搜狐和其他門戶網(wǎng)站的宣傳資源。因?yàn)楸緯撬押x書的重點(diǎn)推廣品種，所以在營(yíng)銷方面，本身就占有宣傳之便，搜狐網(wǎng)會(huì)進(jìn)行本書銷售的全程跟蹤和推廣活動(dòng)。而且，搜狐網(wǎng)站發(fā)揮和同類門戶網(wǎng)站的協(xié)作關(guān)系，積極推動(dòng)該書在各大門戶網(wǎng)站上的“全面開花”。而當(dāng)代世界出版社也充分配合，積極做好平面媒體的宣傳推廣。除了在行業(yè)媒體發(fā)消息預(yù)熱，還廣泛地在幾十家地方報(bào)紙上刊登書評(píng)、書訊。于是，網(wǎng)絡(luò)媒體和平面媒體也進(jìn)行了一次有機(jī)的宣傳上的結(jié)合、互動(dòng)。

目標(biāo)讀者群中大部分人習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)閱讀，從而可以推測(cè)，他們也會(huì)習(xí)慣于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。于是，出版方和目前國(guó)內(nèi)幾大圖書網(wǎng)站達(dá)成供貨銷售協(xié)議，并開展一些行之有效的促銷活動(dòng)，以推動(dòng)圖書的網(wǎng)絡(luò)銷售。

兩項(xiàng)增值服務(wù)

在進(jìn)行了圖書常規(guī)預(yù)熱后，他們又從增值服務(wù)方面著手深挖讀者潛力、銷售潛力。

從內(nèi)容而言，這本書屬于歷史、軍事體裁，所以目標(biāo)讀者群是以15歲到35歲之間的男性為主。這些讀者本身應(yīng)該具備一定的歷史、軍事知識(shí)，故而大多也應(yīng)喜歡讀書，有良好的閱讀習(xí)慣。就這點(diǎn)而言，他們?yōu)樽x者開發(fā)出了新的增值服務(wù)——當(dāng)讀者購(gòu)買本書時(shí)，會(huì)同時(shí)獲得書生公司贈(zèng)送的價(jià)值10元的書生網(wǎng)的上網(wǎng)卡。書生網(wǎng)是電子書門戶網(wǎng)站，是領(lǐng)先的電子書閱讀、銷售和交流平臺(tái)。都說(shuō)數(shù)字出版是傳統(tǒng)出版的克星，可是當(dāng)代世界出版社的編輯卻有遠(yuǎn)見地看到了其中的奧妙，敢于打開門、走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)，在紙本圖書的銷售中結(jié)合電子圖書的亮點(diǎn)，利用電子圖書館對(duì)讀者的吸引來(lái)促銷紙本圖書。

在分析了該書的讀者群構(gòu)成后，出版方發(fā)現(xiàn)，這些讀者群和網(wǎng)絡(luò)游戲的客戶群有很大的重合性。故此，他們?yōu)樽x者開發(fā)出第二項(xiàng)增值服務(wù)，選擇了史克威爾艾尼克斯（中國(guó)）互動(dòng)科技有限公司（英文縮寫SEC，以下簡(jiǎn)稱SEC）作為合作伙伴，并將其著名的Q版綠色游戲《魔力寶貝》中精心設(shè)計(jì)的道具作為隨書贈(zèng)送。SEC業(yè)務(wù)遍及中國(guó)和亞洲其他國(guó)家及地區(qū)，致力于數(shù)字互動(dòng)娛樂產(chǎn)品，在玩家中有很大的品牌感召力。這次選定的《魔力寶貝》注冊(cè)用戶已達(dá)2000萬(wàn)，足見其對(duì)玩家的吸引力。

通過(guò)這兩項(xiàng)跨行業(yè)合作，出版社為讀者增加了購(gòu)書的附加收獲，為讀者介紹了檢索方便的數(shù)字圖書館和品質(zhì)優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)游戲，為讀者的學(xué)習(xí)生活提供了便利。

經(jīng)過(guò)這些方面的合作后，出版社基本完成了各方的營(yíng)銷資源整合，在圖書上市前已經(jīng)為銷售鋪就了“金光大道”，極大地加強(qiáng)了各地銷售商的信心，也為實(shí)現(xiàn)圖書最終的銷售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。