內外交錯的對手戲

技術換渠道，還是渠道換資金?面對市場的進一步開拓，各種內外交錯的選擇擺在了國內外軟件企業面前

競爭就像一場永無止境的比賽。從“體力”上看，在你爭我奪了十幾年之后，管理軟件廠商們在中國的較量已經從“短跑”進入到“馬拉松”。計世資訊（CCW Research）的研究表明，2005年，國內排名前五位的管理軟件提供商基本沒有太大的變化，用友、金蝶、SAP、甲骨文和神州數碼依舊穩如泰山。

然而換個角度從“智力”上看，大家面對市場變化的十字路口，如何選擇方向卻各有異同。其實無論是SAP還是用友，無論是戰略合作還是加入不同陣營，廠商們的目的只有一個，即在擴大現有收入的同時，為自己下一步的發展打下堅實的基礎。異與同并不重要，重要的是誰，和要去什么方向。而方向，當然要由市場說了算。

渠道比拼合縱

IT業有句老話，“得渠道者得市場”，而隨著市場成熟度的提高，軟件業也在進一步印證著這個理論。一直以來，國內管理軟件廠商的強項在渠道，而國外企業的強項在于產品。但當越來越多的國外公司或開拓、或收編、或合資或合作而獲得渠道能力后，中國管理軟件廠商的危機感驟然加劇。

“我們去年通過分銷，也即渠道銷售，占到整體收入的10％。SAP全球營業收入的10％來自于分銷，在中國也基本上是這個比例。當然，我們希望把這個數字進一步提高，現階段維持在10％到15％之間。”SAP中國區副總裁、渠道業務部總監黃驍儉告訴本刊記者。

從2005年開始，為使SAP All in One與 SAP Business One在中國本土有更多的中小企業用戶，SAP著手在中國大力發展代理商和合作伙伴。……