經銷商如何“辭舊迎新”

年底正值區域經理換防高潮，經銷商應該做些什么，才能既解決好前任遺留問題，避免損失，又能與繼任經理良好合作呢?

1．未報銷的各類促銷費用和墊付的人員工資等，要及時整理，爭取讓前任經理幫忙說話。

區域經理交接時，經銷商應多提醒老經理，并從新經理處側面印證，不清楚的立即拿出有力證據，爭取兩任經理完善交接內容。

對許多不規范的廠家，經銷商要小心了，一是打聽企業有無因區域交接造成經銷商損失的先例；二是平時就要注意緊催區域經理結算，盡量減少代墊費用，避免損失。

2．前任口頭承諾兌現的墊付費用，是交接中的主要分歧點。

有些區域經理的口頭承諾，他在任時可能不是問題，但他離開后，新任經理就難處理了：一來不是他答應的，處理起來公司未必支持；二來時過境遷，預算出師無名。這種口頭承諾，新任經理不處理，也在情理之中，制度之內。

因此，若前任經理確有口頭承諾，就一定要拿出具體的真實憑據。不管新經理是否認可，經銷商都應爭取讓前任經理和繼任經理說清楚，讓繼任者了解此事，以便事后彌補。但廠家往往不會輕易用資金來彌補這些不合程序的事，所以經銷商也不宜死咬不放，避免新任經理難做，畢竟以后還要合作。

新任經理主要希望出業績，只要經銷商業績做好了，新任經理定會多給些支持，前期損失自然也就彌補了。因此，該爭的一定要爭，該放棄的一定要放棄，給新任經理留下了通情達理的印象，他自然會在上司那里多多美言。

3．前任未及時處理的經銷商積壓庫存，應及早報告新任。以前處理不好的事情，說不定換個領導、換個思路，就容易解決了。

4．前任承諾的未來市場建設費用等好處，經銷商應具體匯總。新任經理一般都有自己的規劃，如果符合規劃，應該都能兌現；如果與規劃不符，一般很難兌現，經銷商也不宜過分堅持。

5．讓新任經理清楚了解自己經營過程中的艱難，如市場片大面廣，人員不足，或利潤微薄，無法支撐龐大的人員費用開支，或競爭對手投入巨大導致自己開發維護市場受阻等等。后任經理對市場困境不會視而不見，只要經銷商會“哭”，公司的后續支持也就水到渠成了。

6．前任經理屢次許諾但屢不兌現，造成自己信心下滑，經銷商可以選擇合適時機向新任旁敲側擊，反映具體情況。不要肆意詆毀前任，否則會給后任造成“我離任時是不是這個樣子”的心理暗示，結果適得其反。

7．由于倉促交接，給市場銷售造成的損失，經銷商也要把具體的額度匯報給新任經理，以爭取政策。