爛攤子的交接法

凡事預則立，不預則廢；事前有準備，事到好辦事。新任經理在與前任交接時，要緊記以下五項注意。

1．對賬。

賬目核對清楚是交接的重中之重。正規廠家有審計部門，交接同時進行離任審計，這減輕了新任經理很多工作量。

對賬要有客戶方的公章確認。3～6個月以上賬款應弄清楚是否超期，并核實原因；6～12個月期間賬款重點關注，此時風險已經很大，稍有不慎，責任就落在你頭上了；一年以上賬款，又不合作的客戶，基本已是壞賬，報備公司。其次，還要記得仔細看報表、查對現金。

2．經銷商遺留費用問題。

新舊交接時，經銷商最容易魚目混珠，獅子大張口，索要費用。如果不解決，經銷商未來不配合，不容易開展工作；如果解決，一要層層批準，不一定批下來；二是解決遺留問題就要掏錢，那可是白花花的銀子啊。

在交接單上，很多廠家只重視應收應付款，并不重視遺留費用核對。但遺留問題關系到新任經理、經銷商的切身利益，要加倍留意。

如果交接時經銷商提出未核銷費用，離任經理確認，那么要三方確認簽字，為今后要費用留下證據；其次，即使沒有遺留問題，也應注明“沒有任何遺留問題”，然后三方簽字確認，以防經銷商事后反口。在實際中，確有一些經銷商當著離任經理的面不好意思說，等離任經理一走，又提出問題。對這樣的問題，一概不予解決。

最好的辦法是《代墊費用委托書》，由公司蓋章簽發給經銷商，日后憑單核銷，有效避免口頭承諾無據可查。

3．清點倉庫。盤點滯銷、即期品。

大凡離任者，除少數升職、平調外，多數是離職；離職又多因工作失誤，失誤又以銷售不力居多。這時，要留心清點倉庫，盤點滯銷、即期產品。

首先，及時統計經銷商或分公司倉庫產品表；然后根據既往銷售狀況和到期日，確定正常、促銷和緊急處理等解決手段：能銷售的力爭正常銷售，緊急處理的趕快上報促銷計劃；同時，制定出業務員獎勵計劃，甚至分部門攤派。

新經理上任必須勤盯緊逼滯銷產品，避免產品過期損失。這時損失的不僅僅是產品，還有倉儲費和運費等，全都要打水漂。

4．人員調整。

不知何年起，“一朝天子一朝臣”便廣為流行。新經理上任不干掉幾個人，就好像少做了什么似的。筆者有幾個建議供各位參考：

A、為了業績穩定，沒必要上來就動作。這些人是老人，對公司、對市場、對客戶都比較熟悉，應本著信任原則，繼續任用；

B、對主要負責人，開始應多表揚、多鼓勵，多“重視”。這些人都是前任經理的干將，“特殊待遇”習慣了，如果你上來就批評，或來一頓“殺威棒”，他們心理上很難接受。很多經理上任忽視了這個問題，結果眾叛親離，主管紛紛辭職，市場一下癱瘓了。這是一個管理、溝通的問題。人心都是肉長的，你信任他，再以利動之，一定能俘獲人心；

C、考核一個人，幾個月并不能得出正確結論。因此，新任經理不要輕易對下屬下結論，要多接觸。本著“為我所用”的原則，才是對人對己對公司負責的態度；

D、真的無法合作的下屬，也要有了充分準備之后再動手。就算過河拆橋，你也得先過了河，或者找到了可以替代橋的長板再拆吧?

5．安排促銷活動。

新年交接，除了以上問題之外，千萬別忘了使命——安排好銷售工作，尤其是促銷活動。春節旺季，機不可失，一定要提前做好準備；而且很多合同，包括與賣場的全年合作，都要提前談判。從這個角度考慮，此時更應該授權各位主管，多鼓勵表揚，不宜在內部大動干戈。

另外，要想做好以上工作，得有一個前提，必須勤和上級溝通。子曰：“在下位，不獲乎上，民不可得而治矣”。