聯合對手，制約經銷商的循環盤剝

公司為區域總經銷商單獨提供貨款資金和特殊政策支持，還有月獎、季獎、年獎，它卻依然經營競品，利用二者之間的競爭，循環盤剝，索取超額利潤。且看銷售經理如何聯合對手，鉗制經銷商。

漢云公司陳總第三次在深夜接到江州經理張濤同樣內容的電話，終于發火了：“什么?!王老板又要暫停銷售我們的產品?這個月已經給了三次促銷政策，現在發給他的產品價格已經是虧損了，他還要什么?”

“張濤，你先調查清楚王老板為什么這樣做!他要什么政策?要政策用來干什么?明天上午10點向我匯報，找不到原因，拿不出方案，你直接回公司報到算了!”

張濤心想，這下壞了，原以為及時向領導匯報信息，既能避免事態惡化，又能體現自己勤奮工作到深夜。現在看來，今天晚上不把問題找出來，明天可能就要卷起鋪蓋滾蛋了。

酒酣之際套軍情

張濤連夜約了兩名關系較好的王江公司的業務經理，請他們到一個24小時不打烊的火鍋店喝酒。

三杯下肚，酒酣耳熱之際，張濤終于打聽到實情：原來王老板認為漢云公司給的年獎時間太長、標準太低、要求太嚴，想改，但合同已經簽了，又不好明說，便想頻繁請求促銷來增加利潤，這才會三番五次提要求。

“有時是市場真需要，有時是故意要政策，有時是聯合火星公司(漢云公司對手)打壓你們，讓你們價格走低，把品牌形象做差。還有，王總聽說你們要在這里再找一一個經銷商，重新分配產品經銷權和區域，王總非常生氣，表示絕對不能接受。”

張濤一聽，渾身打了一個寒戰，心想，我的媽呀，天都快翻了，幸虧自己知道了，不然死在江州都是個糊涂鬼呢。

在只有一個總經銷的區域市場上，經銷商會經常提出這樣那樣的要求，有些合理，有些則純粹是經銷商為了單方面增加自己的利潤而提出的不合理的要求。如果是經銷商同時經營多家企業的同類產品，而這些產品在品牌地位、市場占有率、質量、功能、價格等方面近似，相互競爭，替換性較強，更容易受到經銷商的循環盤剝。導致一些企業所付出的費用，超過企業本身所能獲得的銷售邊際利潤，個別的甚至低于產品銷售價格本身，純粹白送也不足以支持費用的投入。面對這種情況，銷售員要注意的第一件事就是要調查清楚經銷商提出的要求的目的是什么?為什么要提出這樣的要求?

單槍匹馬闖敵營

次日早9點，張濤風風火火地來到火星公司駐江州辦事處。張濤一進門，火星公司李云經理嚇一大跳，好家伙，來得這么急，是不是又起了沖突?是來論理還是來報仇的?

雖然二人平時略有接觸，但那都是禮節性的，見面點個頭握個手打個哈哈就算了，“串門”的情況幾乎沒有。

張濤看著李云那如臨大敵的樣子，忍不住笑出來。轉念一想也是，畢竟大家是競爭對手，來往既不方便，也要避嫌。于是，提出到茶樓相互交流一下如何避免促銷人員沖突的問題。

在茶樓交流時，張濤借題發揮說火星亂搞促銷，使，導價格一降再降，所以促銷人員經常打架。李云大呼冤枉，聲稱近期火星公司根本就沒有促銷計劃，全是王江公司自己在那里鬧，火星公司也很頭疼。

看李云說得真誠，張濤知其所言非虛，不禁心下暗喜，原來王江以為我們不知道對手信息，在那里故意找借口，好兩頭騙啊!

張濤、李云交流非常愉快，竟有些惺惺相惜起來，都希望以后加強溝通，以避免不必要的爭執和沖突。同時，李云也因為受王江公司挑唆，產品價格一降再降而備受公司批評。

對手的情況，不會總是那么容易打聽到，特別是關于產品價格和促銷信息的情況，更是企業高度機密。因此，經銷商經常利用信息不對等，抓到蚊子說是飛機，提供虛假和夸大信息，不斷要求優惠政策。所以，要想有效制約客戶，除了解客戶需求外，還必須注意隨時收集競品信息，了解對手促銷投入和時間段等情況，否則，經銷商不牽著你的鼻子轉圈才怪呢!

將計就計派促銷

打聽到消息，張濤在10點鐘準時向陳總匯報了情況。陳總馬上主動給王總去了電話：

“王總啊，聽說火星現在要開展大規模促銷啊?”

“就是啊，陳總，我們昨天晚上開會到10點，研究怎么對付火星啊。您也知道，我們雖然在經銷火星公司，但是我們還是以漢云為主。哦，對了，陳總，昨天晚上小張應該把情況給您匯報了吧，現在我們很為難，產品沒有價格優勢，我們經銷是要虧的啊。所以……”

“王總，你不要急，小張昨天匯報的情況，我也非常重視。但這兩天財務總監出國了，你知道，沒有他簽字，政策比較難辦啊。我看你還是堅持幾天，把量做大些，薄利多銷嘛。我會安排張濤給你多派幾個促銷員來協銷的。”

面對客戶的故意刁難，有時候避實就虛，在不影響市場和公司利益的情況，適當地拖延時間會起到積極的效果。 “陳總，您這……這怎么能行啊?我賣不是沒有利潤嘛……”

王總剛到辦公室不久，張濤帶著10個斗志昂揚的促銷員出現在王江公司門口，個個還帶著促銷品和宣傳單。

“王總，聽陳總說，你為競爭對手要開展大規模促銷非常著急，準備發起反擊。所以陳總命我帶10個促銷人員來協助你開展幾天工作。”

“小張，你來得正好。火星公司打來，你知道我必須反擊。但公司現在存貨不足，陳總說這幾天財務總監不在，他答應的促銷政策要延期兌現。你看你能不能讓公司先送幾車貨來，我這段時間資金也比較緊張，周轉慢。反正陳總答應的有促銷支持，我在你們公司還有月獎、季獎、年獎啊，先賒幾車貨，把這個節骨眼對付過去再說啊。”

“王總啊，這個我要匯報一下，等公司批準后才行。現在庫房里還有多少貨?我想實地數一下?看還能堅持多久?”

“行。張會計，帶小張去查一下庫。小張，回來后帶上你的人開始干吧。”

張濤借查庫機會，向會計和庫管了解到，這段時間王江公司生意好得很。貨進出快，現金流量充裕，就是漢云公司的產品庫存較少。

經銷商向企業索要政策不成，不會就此罷休，層出不窮的招數會接踵而至，直至奸計得逞，然后再提新要求。騙取(非惡意)賒銷、拖欠貸款，追要政策討價還價等最常見，也是銷售人員最應預防的地方。

釜底抽薪清庫存

摸清庫存，張濤心中有了底，馬上給同行促銷人員追加一條新命令：今天務必協助王江公司完成全部庫存產品銷售；明天如果王江公司不打款提貨，就給下級客戶吹風，“現在貨緊，王江公司可能要漲價喔……”讓王江的客戶自己去猜。

一天下來，有促銷品搭贈的產品銷得更快，王江公司庫存只剩一點點，僅夠明天再送一次。第二天，張濤借口做形象維護，安排促銷員分頭走訪客戶，問問銷量、吹吹風。

一時間，王江公司缺貨、也許要提價的傳言迅速擴散開來。許多客戶打電話來要貨，沒有及時拿到貨的客戶開始譴責王江公司不道德，為了漲價居然不供貨，有些還直接給王總打電話。忙得王總連忙解釋哪有這種事，再多的要貨也保證供應。

雖然王總也知道小張和陳總有意拖延，但能有這么多人要貨不也是好事嗎，所以立即安排人員加快組織貨源，及時送達客戶，心想，張濤你等著，這兩天忙過了再來收拾你。

客戶可以給我們施加壓力，我們也可以利用其下線客戶給他反施壓力，以夷制夷，兵不血刃才是上策。

聯合對手控渠道

忙完供貨的王總知道，簡單的要政策行不通了，必須真正把火星公司牽扯進來，才能讓漢云公司就范；張濤也知道，王江公司政策沒要成，反而銷量猛增，肯定很氣憤，如果不和李云聯手，要制服王江公司估計比較困難。

這幾天火星銷量下滑得厲害，李云這才知道張濤名為溝通，實為打探。正不知如何向公司解釋才好，又遇到王總派業務經理來要政策，氣都不打一處來。

“火星和王江公司合作以來，雖然合作比較好，銷量也還可以，但我們始終處在虧損狀態，不僅價格全省最低，而且費用最高。不能只是你們賺錢，我們也得賺錢啊!”

“漢云公司沒給政策，你們不是也促銷了嗎?!為什么不給火星也促銷啊?公司領導上次在給你們政策時就說了，如果你們再以降價要政策，就讓我走人……”

王總聽了匯報，有些氣急敗壞：“通知，從明天起，漢云降價，火星提價!”

張濤得到消息后，感到事情非同小可：如果漢云降價變成事實，作為江州市銷量最大的產品，將給公司造成極大損失，對周邊市場也極為不利。

“不行，得找李云探探是什么原因。”張濤還沒有出門，李云電話就打過來了，約他喝茶。

經過坦誠交流，雙方都清楚了王江公司的小九九：無非是利用兩家的競爭關系，迫使兩家都接受他的條件，否則輪番停止銷售兩家產品并把價格體系打低。如果任由王江公司擺布的話，兩人都只有卷鋪蓋回家了。分析利弊后，兩人決定，同時向公司申請對兩家都有利的提價策略，共同打擊王江公司的囂張氣焰。

雙方約定：漢云比火星先一天提價，提價后二者價差仍保持原水平；如果火星公司不跟著提價，漢云公司可馬上調回原價；在提價頭15天內雙方每日交換客戶提貨價格表；提價前，雙方可以到各客戶處吹風，鼓勵客戶提前囤貨。

很快，雙方要提價的傳言就到了王江公司，王江公司的電話也較平時多了起來，開期貨的客戶也多了。但是王老板不以為然：“誰敢先提價我就停誰的貨，如果真提價，我就把大量開了期貨的客戶帶到公司去要貨，要求按原價供應，讓他們的提價名存實亡。”

吹風期一過，先后如期而至的兩份價格調整通知擺在王總辦公桌上。此刻，王總才明白，火星和漢云是真的要提價啊。自己庫里沒有庫存，無法享受提價帶來的利差；還有那么多的期貨，要按原價供貨怎么辦?王總明顯感覺到受制于人的憋悶和痛苦。真的停貨嗎?這兩個產品，在當地可都是銷量最大和占有率最高的產品，聯合提價市場會完全接受的。

王老板屈服了，看樣子，只能琢磨一下，怎樣搭上這班漲價車，避免期貨損失才是關鍵啊。

與對手聯合提價制約經銷商，等于與虎謀皮，大面上很難做到。但在小范圍內，通過加強相互監督，形成雙贏還是可行的。當然，提價的幅度不要太大，既要保持對對手的壓力，又要保持對經銷商的制約，還要讓企業有利潤。

皆大歡喜的結局

王江公司分別找來張濤和李云，提出以下要求。

1．提價后產品滯銷，必須促銷，使提價順利過渡，誰不促銷就停售誰的產品；

2．前期開出了不少期貨，必須給予補貼。自己按原價銷售必然要虧，如果公司不給支持，就停止供貨，或讓下線客戶直接到公司要貨；

3．提價僅是公司受益，王江公司背黑鍋，沒有體現利益共享的合作精神。

這些要求，早在張濤和李云算計之中，提價后的問題早已商量好解決方案，并已征得公司同意。雖然這些錢都是羊毛出在羊身上，但主動權已經在漢云和火星公司手中，是王江公司按要求辦事的時候了。

經銷商管理任何時候都要一手拿大棒，一手拿胡蘿卜，任何一只手過軟或過硬，都會給雙方造成傷害，影響長期合作。所以我們在扶持客戶的同時，又要做好客戶管理與制約，如何掌握這個平衡，是一個長期的課題。