打破盛極而衰的宿命

經濟學上有一條著名的邊際效益遞減定律。什么意思呢?當你餓了3天后，終于有人給了一籠熱氣騰騰的杭州包子。你熱淚盈眶地撲上去，狼吞虎咽地干掉第一個，感覺包子簡直是天下極品珍饈；接著你又干掉了第二個，依然意猶未盡；于是第三個，第四個，到第五個的時候，你終于吃出這是杭州包子；到了第七個，你已經分不出什么杭州不杭州了；到了第八個，你開始反胃，不想再吃了。

這就是邊際效益遞減。同樣的包子，隨著消費數量的增加，帶給你的滿足度逐漸下降。

而經濟學上還有另一條同樣著名的邊際效益遞增定律。第一部傳真機誕生時，它幾乎沒有任何價值。你確實擁有了一個前所未有的稀奇玩意兒，可你傳真給誰?誰又會傳真給你?但隨著第二部、第三部傳真機被投入使用，你手邊這部傳真機的價值就越來越大。當傳真機被大規模地使用、幾乎人手一個的時候，你就離不開它了，它的價值達到了頂點。

在現實中，邊際效益遞減和遞增現象是同時存在的。比如喝酒，剛開始是“遞增”的，一口一口地由熱身到微醺，逐漸進入人神兩忘的美妙境界；若是在這剛剛好盡興的當口再來一杯，那就要開始“遞減”了，神志不清、滿口胡話接踵而至，再下去就傷肝傷胃傷感情了。

做渠道也是一樣。發現一個新渠道，并不意味著挖到了寶藏。新渠道接受你需要時間，消費者習慣從這個渠道購買也需要時間。你孤身一人單獨投入，吃力不討好。如果有競爭對手尾隨而至，表面上看起來你多了幾個分利者，但多人的投入要比你一個人單干大得多，聲勢逐漸浩大起來，消費者在這個渠道也能享受到貨比三家的樂趣了。于是蛋糕做大，你分的比例下降，但絕對額卻大多了。

新渠道成了氣候，必然涌入大量對手，過度競爭抬高渠道門檻，你在這個渠道的收益開始遞減，甚至會被后來者淘汰，成為“先烈”。

因此，渠道冒險者要學會在新渠道中牢牢把持住先發優勢，這樣，無論后面增加多少玩家，都只是給你抬轎子的。

而對渠道商而言，先揚后抑的案例幾乎比比皆是。經銷商全情投入地做一個產品，總會做到銷量的極限。在單一的產品結構上加上其他品種，形成錯落有致的產品群，不但能增加對下游的談判勢能，還能分攤經營成本，有利于做大盤口，增加利潤。可一旦增加的產品過多，產品群過于龐大，難免失去重點，亂了分寸，三個鍋蓋捂十口鍋，手忙腳亂。而只有那些時刻不忘提高自己管理能力的經銷商，才能隨著規模的擴大，同步保持漂亮的利潤水準，持續“遞增”下去。

基業長青者，就是那些總能打破盛極而衰的宿命而保持“遞增”的企業。這需要謀略、管理和穩健的心態。