抱怨經銷商時，想想你自己等

和廠家的銷售經理聊天時，經常會聽到諸多抱怨，煞是憤憤不平，仿佛經銷商個個都是陰險狡詐、唯利是圖的小人。知名咨詢專家陸和平先生近日撰文提出，當你發泄以下抱怨時，是否也審視過自己?

1．“經銷商對我的產品一無所知，”——經銷商要應付多個生產商，所以你根本不能期望他能像廠家銷售人員那樣了解產品。如果你認為經銷商根本不了解你的產品，那是因為：他對你的產品根本不感冒，或者是你沒有提供足夠的培訓和支持。

2．“經銷商不愿花足夠的時間在我們的產品上。”——經銷商要把銷售時間分配給他的所有供應商，而分配給每個供應商的時間是多是少，是由廠商雙方的目標是否一致、利潤率的大小、廠家的支持程度、雙方合作時間的長短、甚至與廠家某個人的關系好壞等因素所決定的。問題還是出在你自己身上。

3．“經銷商缺乏忠誠度。”——所謂的忠誠度是建立在互惠互利的基礎上的。在商言商，所謂“忠誠度”是相當脆弱的。設想一個沒有任何銷量的經銷商，你還會與之緊密合作嗎?同理，一個沒有給經銷商帶來多少利益的廠家，經銷商還會有忠誠度可言嗎?

4．“經銷商不愿配合廠家從事市場分析活動。”——如果你是經銷商，正忙于回應客戶拜訪記錄、競爭分析、市場趨勢等各種報告時，你還有足夠時間去聯系業務嗎?你可以得到口頭反饋意見，不要期望他們會給你太多書面的東西。

5．“經銷商可能不再為你銷售，但又秘而不宣。”——當經銷商“移情別戀”時，往往不告訴你真實原因，甚至編造理由搪塞你，畢竟，他犯不著讓你很快地找到替代者并與之競爭，倒是你的銷售人員的調查工作做得不細，或者根本就是麻木不仁。

經銷商如何應對專營壓力

當經銷商面對廠家“要么專營，要么被取消代理資格”的壓力時，你該如何應對?劉會民先生最近撰文指出，應該考慮以下兩條：

要仔細比較長短期回報：取合產品時，利潤并不是唯一的考慮標準。如果兩個產品的品牌相差不大，最好選擇長線操作的產品，雖然利潤不是很高，但能帶來穩定收益。而一些短線操作的產品看似好賺錢，放到市場上時卻發現很多優厚的條件只是難以兌現的肥皂泡，更有些廠家剛開始時大力度支持、笑臉相迎，可等到經銷商完全放棄原有產品時，廠家像換了個人似的附加額外條款，經銷商不得不忍氣吞聲。

要學會與廠家博弈：如果廠家有誠心做市場，只是期望商家更專心，那么經銷商就要積極和廠家溝通，積極談判。

一些廠家在和經銷商簽訂代理合同時，往往有“不許經營同類產品”的條款。但很多廠家尤其是中小廠家，并沒有這個條款，那經銷商就可以把它作為一個和廠家談判的籌碼：獨家代理可以，甚至還可以簽訂提升銷量的協議，關鍵是你要給更多的市場支持，還要提供可行的市場開發方案，也就是落實銷量的解決方案。

如果經銷商已經合棄了原有產品，這時對新接的產品也要定個防范規則。建議經銷商在代理合同之外，再簽一個合同：要求廠家保證支持政策到位，防止廠家開拓市場“三分鐘熱度”。因為有的廠家為了讓經銷商迅速放棄以前代理的產品，會把優惠政策一次性給經銷商，而很多時候，這不會在合同上注明。等到市場做起來之后，這個臨時性的激勵政策往往會發生變化。

除了取和舍之外，經銷商還有“第三條道路”：繼續代理以前的暢銷產品，只是要另建隊伍來代理新產品。不過，走這樣的折中道路，經銷商會增加運營成本。

表格化管理為何流于形式

幾乎每個公司都在運用表格化管理，可是效果卻是千差萬別，其中經常出現以下問題：

1．流水賬：認為表格就是用來監控銷售人員行為的，幾乎成了出差行程表，都是表面工作，對業績沒有幫助。

2．訴苦表：表格反映的全部是客觀困難——產品賣不動、價格高、沒有廣告支持、費用少等——找理由，而不是找方法。

3．胡亂編造，或自相矛盾，或千篇一律，周報、月報基本相似，改動一下地址而已。

劉欽先生撰文指出，正是因為銷售人員對待管理表格有抗拒心理、怕麻煩、多此一舉、應付差使等認識，才帶來了以上問題。對表格化管理的目的和意義理解不透徹，是導致表格管理失效的關鍵因素。因此，急需端正認識：

1．表格是管理的書面表現，也是管理的工具。管理學上有一個著名的PDCA循環(Plan計劃、Do執行、Check檢查、Action改善)，作為有效的銷售管理，必須包括以上四個步驟。而銷售表格，就是PDCA管理循環的最直觀的表達，將紛繁復雜的管理工作分門別類，條理清晰，提高效率。

2．表格是行動的指南。面對一大摞各種表格，有人抓耳撓腮，有人長吁短嘆。對銷售表格的不理解，其實也是對銷售工作不理解——表格的內容，都是必須要做好的工作。

3．表格設置要簡單務實。不能完全照抄其他公司的全套報表，要根據公司的實際情況設計，務實不空洞。

4．所有上報的表格都要認真分析。沒有認真分析、批閱報表，報表化管理就完全成為形式主義。

5．報表一定有反饋。有什么意見，要有書面批復并反饋給報告人，作用比電話通知要好。

編輯：范超偉