傘小市場大

一把兩尺見方的傘，確切的說只是一具傘骨，到了徐海南的手上就做出了一個產業。傘雖然不大，撐在頭頂就是整個天空，機遇雖然轉瞬即逝，抓住了就可能改變命運。也許在徐海南看來，一把撐開的傘可以伸展到無限大。

偶然踏入行

1990年，在外承包工程的徐海南回浙江上虞老家探親，路過一個原先很不起眼的小市場，卻發現里面黑壓壓擠滿了人。走進一看，竟然有三百多個攤位在賣傘骨，鋼管之類的雨傘零配件。其中一種叫梅花架的零件廢料價格是幾百塊一噸，成品的價格卻能賣到四千多一噸。

徐海南心里一動。誰能想到小小的雨傘里竟然有這么厚的利潤，這么算下來要是倒這傘廢料，兩車下來就能賺一萬。這行業利潤高，成氣候的又不多。假如自己這時候轉行做傘一定能迅速脫穎而出。機遇流走就不再來，說什么都要試一把。他馬上打電話給上海的朋友，幾天之內就聯系到一車成色很不錯的梅花骨，他自己親自跳上卡車把廢料從上海運回上虞。沒想到眼看著就要進入浙江省界時，他的貨卻被扣下了。原來上海有規定，廢品出城必須有特殊的許可否則就地處理。

這車廢料不僅花光了他所有的積蓄，更是他發筆大財的寶貝。徐海南心里流著血把車開到了廢品站，腦子里突然閃過一道光：既然到廢品站也是賣，那干嗎不賣給我？說著一邊跟老板打聽其中的手續，一邊從朋友那里借錢，三天之后，花了一萬塊錢把自己7000塊錢賣出的一車廢料又買了回來。

一出一進，成本就增加了幾千塊，徐海南雖然心疼卻還是滿懷期望，他相信只要這車梅花骨運到上虞，肯定是搶手貨。可沒想到，等他費盡周折終于把廢料拉到了市場，整整一天居然只有寥寥幾個人看貨，而且出價低得讓徐海南忍無可忍。他的目標是三萬，而這幾個人合起伙最多只肯給兩萬。

徐海南知道這幾個人都是本地的大買家，他們把有些消息封鎖了，在外面攔住其他買家。自己初來乍到，貨雖好可人脈淺，就是打不開局面。眼看著貨品積壓，正一籌莫展，突然一個意外的場景飄進了眼角：幾個女工用一個鋼絲鉗把梅花架鐵片用一個卡口夾一下就成了可以再利用的零件。既然工序這樣簡單，那何不自己加工成成品出售呢？

成與敗賺與賠有的時候也就是一墻之隔，徐海南這么一加工，廢料不但賣了出去還賣出了比先前高一倍的價錢。這簡直就是不費吹灰之力，利潤卻翻了一番，徐海南心里一震：小小的雨傘，大有可為。干脆打今兒起，包工頭也不干了我就跟這兩尺見方的傘干上了。

徐海南是學建筑出身，傘這種工藝簡單的產品在他手里很快就做得有模有樣，一年后生意就做到了上海。緊接著，又一個讓他靈光乍現的場景出現了，他自己也沒想到，隨后的一連串機遇足以讓他脫胎換骨。

印著廣告的太陽傘

一天，徐海南頭頂烈日走在上海街頭，突然看見一個賣冰棍的老人。他想這個人在這么熱的太陽下面多熱啊，假如有一把大的傘給他擋住，不但他會涼快，而且傘撐在這邊人家也能看得見。

一把很大的傘，這個念頭一出現，徐海南整個人就興奮起來，這可是從沒人做過的。只要做得出來，就肯定有市場。滿大街這么多擺攤的人每天頂著風吹日曬，他們也會喜歡的。

果不其然，遮陽傘一推上市場就摘了頭彩，生意想擋都檔不住。就在這時，徐海南接到一個電話，要找他做廣告。那幾年還很少有人想到傘可以和廣告有什么聯系。國家對廣告有嚴格的管理制度，就是在馬路上立個牌子做廣告都要經過政府審批，而徐海南把廣告印在遮陽傘上，既有廣告效果，傘又是私家用品，不需要經過任何機關的審核。而且只要開始印廣告，客戶就得先付定金，這樣資金回籠快還不會產生積壓，這簡直是一石三鳥的好事。第一批廣告傘一推出就成了街頭巷尾的一道風景線，冰柜旁邊，農貿市場，消夏廣場，到處都看得到印滿了廣告的遮陽傘。

國內最大的飲料公司和冰柜廠都一個個找上了門。這個先機是搶對了，還沒高興多久，徐海南卻又犯了愁：只要有利潤就會有人跟上模仿，有什么方法能把競爭對手徹底地甩在身后呢？

機會從來只青睞有準備的人，市場尋找的就是他這樣敢于步步搶先的人。正愁沒有新的增長空間，臺灣的市場主動送上了門。還讓徐海南知道了一種國際流行的新產品：沙灘傘。一單就是75萬美金，三個月交貨。這跟以前一單幾百把的定貨量簡直不能同日而語。徐海南拿到一本圖冊，里面的傘花花綠綠的，很好看。臺灣商人說，只要你做的出來，我們有的是市場。

又跨入一個新領域，徐海南信心十足。技術早就成熟，只等交貨后有大單大單的客商如云而來。突然技術員一個消息傳來，才知大事不妙：樣品中的一個接口需要重新開模，而重新做模具，成型又慢費用又高，以前的接口是用手工做，現在交貨時間這么緊，模具廠根本來不及。臺灣商人和國外定單對時間要求非常精確，幾點之前交貨根本沒商量，否則算違約。徐海南在大陸市場上已經是縱馬馳騁，有了緊急情況也好通融，沒想到這次就因為錯過了交貨時間，75萬美金的大單成了泡影。徐海南本想一戰定江山，打通國際市場，結果出師不利，連以前辛苦積累的信譽恐怕也在客戶心里打了折扣。

吃一塹長一智。有了臺灣這單的教訓，徐海南對經營規則大為重視，外貿公司給他介紹的定單漸漸地多了起來。

廣交會

別人還在做十幾塊錢一把的雨傘，徐海南已經把幾百塊錢的沙灘傘賣到國外了。可他并不滿足，客戶跟自己之間總隔著一個外貿公司，這一層刮下來不少利潤就白白走了，一向精明的徐海南當然不甘心：要想辦法和外商直接搭上線。他想到了從朋友口中聽來的廣交會。

后來他知道，廣交會也給他上了非常重要的一課。

當時廣交會參展的都是響當當的外貿公司，像徐海南這樣不會講外語還繞過外貿公司去跟別人搶食吃，幾乎是異想天開。可他就是敢想敢干，花大價錢弄到一個攤位，樣品和宣傳資料擺了一堆，擺開架勢要打響第一炮。展會第一天就吸引了不少外商，原來他們也想甩開外貿公司直接和廠家談，徐海南覺得自己真是來對了。幾天下來談了不少客人，他滿心希望地回家等消息。沒想到等了兩個月，沒有一個電話打來下訂單。難道廣交會前前后后折騰了半天只換來竹籃打水一場空嗎？

徐海南百思不得其解：自己報的價不算離譜啊，而且總得有個討價還價的過程，怎么一個訂單都落不著呢7他講給一個做外貿的朋友聽，誰知朋友一聽就大笑起來：你敗就敗在這報價上了，跟老外報就得報一口價。 朋友告訴他，外商詢價的時候，第一個產品是他最關心的產品，根據以往的經驗，他對這個價格也心里有數。這時候適當給他一個優惠的價格，比如比別人低1％甚至2％，老外會很高興。而他們下訂單不會只要一種規格，后面幾種產品價格可以稍微高一點，他們能接受。

徐海南豁然開朗，原以為自己已經是個老手，沒想到真到了老外面前，一個簡單的報價就有這么多學問。這次學費交得值。國際市場的生意真正上了軌道，躊躇滿志的徐海南還準備讓自己的公司在澳洲上市。

責任編輯 王安寧