從村上春樹到披頭士

日本連鎖書店“前衛村”是這樣賣書的：

店面的書架上陳列著村上春樹的《挪威的森林》一書，旁邊跟著擺放的是當初村上春樹寫這本書的幾個靈感來源，包括收錄披頭士同名歌曲《挪威的森林》專輯CD、曾被改編為電影的《第凡內早餐》一書。在《第凡內早餐》這本書的旁邊，又跟著擺放主演該電影的奧黛麗·赫本的各式照片，形成一個層層相連的主題展示區。前衛村賣的不只是《挪威的森林》這本書。

《福布斯》雜志最近報道，這種賣書的方法，讓前衛村在業界不景氣中殺出了一條生路。日本的閱讀人口正在逐漸消失，過去8年來，日本書籍雜志的營收每年平均以2%的速度下降，老字號大型書店虧損連連，不過，1986年創立的前衛村書店營收不減反增，如今在日本共有190家連鎖店，去年營收達1.2億美元。

主題式陳設書籍，不只是玩創意，讓店面更能吸引顧客，而且交叉銷售還能增加利潤。例如，只販售一本游記的利潤不高，但兼賣飛機模型，小型旅行箱，或是與旅游相關的紀念品和用品，利潤就能拉高。

前衛村除了發揮創意增加營業收入，也謹慎掌握支出結構。以員工薪資為例，員工在剛加入公司的頭3年，幾乎都只能領到法定的最低基本薪資，只有真正愿意長期留在公司的人，從第四年開始才能獲得加薪。

為了避免薪資成為征才留才的致命傷，前衛村端出了工作自主權的籌碼。公司給予員工許多工作上的自由，例如，前衛村沒有日式企業常見的傳統制式規定，員工早上不必一起呼喊精神口號，或是做早操。

公司只提供各分店所有合作供應商的產品目錄，其余的事情店主可以自行決定，包括要進哪些書、如何布置店面等。對于真正愛書的員工而言，公司不用花大錢就能夠吸引他們。

從村上春樹賣到披頭士，不給高薪而給自由，前衛村書店的另類做法，使它在業界交出了另類成績單。

（國月摘自2006年2月23日《銳得營銷雜志》）