新人的第一堂課

站店面是公司培訓新人的一個重要課程，尤其是大學剛畢業(yè)的新人。公司安排新人站店面，還要求寫日報，把每一天站店面的心得，寫到公司的知識庫里，與所有人分享。每一周，公司把所有新人的銷售結(jié)果做成排行榜，公布出來，進行PK，以便創(chuàng)造出一種競賽中學習的氛圍。落后的人看著每周總結(jié)出來的數(shù)據(jù)，讀著領(lǐng)先者的心得報告，承受著同輩評比之下落后的壓力，自然會產(chǎn)生“困而知之”的結(jié)果，學到該學的知識，培養(yǎng)出該培養(yǎng)的能力。

同樣是大學剛畢業(yè)的聰明人，同樣是選擇營銷作為職涯規(guī)劃，為什么同樣是站店面銷售，結(jié)果卻差這么多呢？新人們產(chǎn)生這樣的疑問，并且開始自我反省，在公開、公平、公正以及資訊無限暢通的學習平臺上。很容易發(fā)現(xiàn)個人能力的不足，很快地進行糾偏。在畢業(yè)之前，他們培養(yǎng)的能力高度集中在學業(yè)能力上面。畢業(yè)后，除了少數(shù)頂尖的人繼續(xù)朝學術(shù)發(fā)展之外，其他的人能力都差不多，學業(yè)能力比社會上的人高很多，但是個人能力普遍較低——銷售結(jié)果的高低，代表著個人能力的高低。

個人能力的培養(yǎng)，強調(diào)溝通能力、獨立思考能力、解決問題的能力、適應力以及終身學習的能力。銷售的過程，培養(yǎng)與陌生人溝通并進行說服的能力；銷售失敗后，培養(yǎng)獨立思考并找出問題癥結(jié)所在的能力，進一步地培養(yǎng)解決問題的能力；到一個陌生的地方站店面，與陌生的店員與店長相處，說服陌生的客戶，快速培養(yǎng)適應力；發(fā)現(xiàn)不管怎么努力，每周的銷售業(yè)績總是落后于同學，培養(yǎng)自己困而學之，從同學、店長、輔導員、前輩的心得報告中不斷地學習，全方位地學習，進而養(yǎng)成橫向?qū)W習、終身學習的能力。三個月的店面實習，在競賽中學習，新人在個人能力上所得到的鍛煉，比得上大學4年。

傳統(tǒng)上的觀念，把學歷對等于能力，總覺得學歷愈高，能力愈高。一位研究領(lǐng)導學的哈佛教授曾經(jīng)說過：領(lǐng)導是偉大的經(jīng)歷。這句話說得很經(jīng)典，因為只有不斷地歷練，才能培養(yǎng)出卓越的個人能力與公民能力，才能培養(yǎng)出卓越的領(lǐng)導人。領(lǐng)導不是靠讀書讀出來的或考試考出來的，而是靠偉大的經(jīng)歷。這說明了當今社會，許多白手起家的人，雖然沒有什么學歷，照樣可以創(chuàng)業(yè)成功，在公司里照樣可以領(lǐng)導一大堆碩士與博士。支撐他們領(lǐng)導企業(yè)的能力，是卓越的個人能力與公民能力。個人能力讓人脫穎而出，公民能力讓人領(lǐng)導群眾。

中國人養(yǎng)小孩，常把小孩養(yǎng)成溫室的花朵，只要求把書讀得好，其他什么都不管。美國人養(yǎng)小孩，很早就要求小孩獨立，鼓勵參加社團活動，鼓勵打工掙零用錢。美國大學招學生，除了要求學業(yè)能力之外，還要求申請者附上社會實踐的經(jīng)驗。以證明個人能力與公民能力。在“一試定終身”的高考制度之下，要求年青學子有高度覺悟，自行培養(yǎng)個人與公民能力，不太現(xiàn)實。安排給新人的第一堂課，就是針對個人能力進行震撼教育。站店面，讓這群大學畢業(yè)的天之驕子，從天上掉回人間。讓他們了解到現(xiàn)實社會，至少在店面零售的現(xiàn)實社會里，學歷沒有用，學業(yè)能力沒有用，個人能力才能讓人卓有成效，避免被淘汰。

站店面除了對新人能力培養(yǎng)有用，對資深人員也一樣有效。最近公司的發(fā)展，從熟悉的IT領(lǐng)域延伸到手機這個陌生的領(lǐng)域，進展緩慢，銷售不太理想。為了解真實狀況，找出問題的癥結(jié)并找出解決之道，總部的產(chǎn)品經(jīng)理與分公司的主管，重新回到銷售的第一線，到手機賣場站店面。主管站店面，與其他分公司主管進行PK，競賽中學習，可以把主管的個人能力再一次“削尖”，削得敏銳。主管的個人能力很強，在銷售的第一線發(fā)現(xiàn)問題，可以立刻解決問題。終端通暢，銷售自然可以源源不斷地提升。除此之外，主管親臨現(xiàn)場，整個銷售團隊為之鼓舞，士氣大振，與競爭對手在賣場短兵相接，容易勝出。

終端為王。在銷售的終端培養(yǎng)出王者之氣，從站店面開始。

(編輯：袁航market@vip．sina．com tactic@188．com)