參展商參展需求行為特征

本研究通過筆者對在東莞舉辦的第14屆國際名家具(東莞)展覽會(以下簡稱名家具展)、第二屆國際名鞋展暨皮革、鞋材、鞋機(厚街)交易會(以下簡稱名鞋展)、第四屆珠三角國際工業博覽會(以下簡稱工博會)以及第七屆中國東莞國際電腦資訊產品博覽會(以下簡稱電博會)四個依托東莞當地特色產業選題的展覽會所作問卷調查進行分析，案例的選擇兼顧了成功與不成功展覽項目。對名家具展、名鞋展、工博會。電博會展覽會現場的所有參展商發放問卷，每家參展企業只發放問卷一份，要求相關負責人填寫，回收參展商有效問卷523份。由于缺失值的緣故，數據分析中實際的樣本量與回收的樣本量有時并不完全相同。在數據分析過程中，當分析計算涉及到含有缺失值的變量時，采用去掉在該變量上有缺失值個案的處理方法。

1 參展商參展需求平均情況

企業參展需求較強烈，表1反映了企業年均參展數量情況。55．s％的企業年平均參展數量為1－5個，27．4％的企業參展數量為6－10個，16．8％的企業年均參展數量超過11個以上。

2 參展需求與企業規模的關系

為了進一步獲得參展商的參展需求與企業規模是否存在相關關系，對參展商年均參展數量與參展商企業規模進行交叉列聯表分析(Crosstab Analysis)，結果如表2所示。

從不同規模的參展商數量來看，494家參展商中，其中員工數量在100－499名的企業有156家，企業數量最多；員工數量在10－49名的企業，其數量有126家，排序第二，排序第三的為員工數量在50－99名的企業，其數量為80家。員工數量為1－9名的小企業參展商數量最少只有35家，1000名員工以上的大型企業數量也較少，僅次于員工數量為1－9名的小企業，其數量為45家。

從行百分比來看，員工數量在100－499名的企業參展需求最強烈，其中年均參加11－20個展覽會的48家參展商中，該類型占了43．8％的比例；年均參加1－5個展覽會的275家參展商中，該類型企業中有33．1％的比例；年均參加6－10個展覽會的136家參展商中，該類型占了28．7％的比例。參展需求排序第二的是員工數量在10－49名的企業，其中年均參加1－5個展覽會的275家參展商中，該類型企業中有27．6％的比例；年均參加6－10個展覽會的136家參展商中，該類型占了25．7％的比例；年均參加21個以上展覽會的35家參展商中，該類型占了22．9％的比例。參展需求排序第三的是員工數量在50－99名的企業．排序第四的為員工數量在500－999名的企業，員工數量為1－9名的小企業參展需求最弱。1000名員工以上的大型企業數量也較少，僅次于員工數量為1－9名的小企業。

綜合不同規模的參展商數量和行百分比來判斷，員工數量在100-499名的企業及員工數量在10－49名的企業參展需求最強烈；員工數量為1-9名的小企業及員工數量為1000名員工以上的大型企業參展需求較弱(這說明中小型企業參展需求最強烈，明顯高于小型企業和大型企業)。原因有兩個，一則小型企業實力有限，不僅費用比較敏感，而且無法體現參展優勢。二則大型企業已經建立了比較穩固的市場地位，只會選擇參加大型的品牌展，其數量需求不大。

3 參展需求與企業開辦時間的關系

為了進一步獲得參展商的參展需求與企業的開辦時間是否存在相關關系，對參展商年均參展數量與參展企業開辦時間進行交叉列聯表分析(Crosstab Analysis)，結果如表6－3所示。

從不同開辦時間的參展商數量來看，總體494家參展商中，開辦時間在21年以上的參展商數量最少，只有59家，數量最多的是開辦時間在6-10年的參展商，其數量達到177家。

從行百分比來看，參展需求最強烈的是開辦時間6－10年的企業，其中年均參加11-20個展覽會的48家參展商中，該類型占了41．7％的比例；年均參加6-10個展覽會的135家參展商中，該類型占了39．3％的比例；年均參加1－5個展覽會的276家參展商中，該類型占了34．8％的比例。參展需求排序第二的是開辦時間11－20年的企業，其中年均參加6－10個展覽會的135家參展商中，該類型占了29．6％的比例；年均參加11-20個展覽會的48家參展商中，該類型占了25％的比例；年均參加1-5個展覽會的276家參展商中。該類型占了23．日％的比例。開辦時間1-5年的企業排序第三，其參展需求也較大。參展需求最弱的是開辦時間21年以上的企業，其中該類型企業中有9．4％的比例年均參加1－5個展覽會，11．9％的企業年均參加6－10個展覽會，12．5％的企業年均參加11－20個展覽會，31．4％的企業年均參加展覽會的數量超過21個以上。

綜合不同開辦時間的參展商數量和行百分比來判斷，參展需求最強烈的是開辦時間6－10年的企業，其次是開辦時間11－20年的企業(這表明處于提升發展階段的企業參展需求明顯高于處于成長初始階段或成熟穩定階段的企業)。這其中的原因一則處于成熟穩定階段的企業其市場形象、市場占有率已經比較穩固，企業參展需求相對較弱；二則處于創業或生存階段的企業參展需求較弱的原因與企業實力、產品線、企業文化等方面有關。

4 參展需求與企業經營性質的關系

為了進一步獲得參展商的參展需求與企業的制造商或代理商性質之間是否存在相關關系，對參展商年均參展數量與參展商主要經營性質進行交叉列聯表分析(Crosstab Ahalysis)，結果如表所示。

從不同經營性質的參展商數量進行判斷，制造商性質的參展商在數量上占據絕對主體，總體494家參展商中，制造商的數量有329家，代理商只有86家。

從行百分比來看，制造商的需求程度遠遠高于代理商，在年均參加1－5個展覽會的275家參展商中，制造商占了71．6％的比例；在年均參加6-10個展覽會的135家參展商中，制造商占了65．9％的比例：在年均參加11－20個展覽會的47家參展商中，制造商占了55．3％的比例；在年均參加21個以上展覽會的34家參展商中，制造商占了50％的比例，

從不同經營性質的參展商數量和行百分比來看，制造商是產業型展覽會的主體，他們參展需求非常旺盛。而代理商需求較弱的原因一則他們是專業銷售公司，人員銷售是最主要的營銷手段，二則代理商通常規模較小，對費用比較敏感。

分析表明，企業參展需求較大，55．8％的企業年均參展數量為1－5個，27．4％參展數量為6－10個，16．8％的企業年均參展數量超過11個以上。其中，中小型企業參展需求最強烈，明顯高于小型企業和大型企業；處于提升發展階段的企業參展需求明顯高于處于成長初始階段或成熟穩定階段的企業；制造商參展需求非常旺盛，明顯高于代理商。

參展商參展需求的行為特征對主辦方有效招展提供了一些啟示。企業參展需求較大是主辦方組織參展商的重要基礎，特別要針對中小型企業具有較高的參展需求、針對開辦時間處于提升發展階段的企業具有較高的參展需求、針對制造商具有較高的參展需求采取有針對性地有效組織方式。