南汽凌野 淡季不淡 決勝買方市場是關鍵

據中國汽車工業協會統計數字顯示，截至今年5月底，重卡銷售實現同比0.87%的增長，在2005 年的銷售“寒冬”之后，這一“回暖”信號令業界為之一振。近日記者在市場調查中發現，伴隨著南汽躍進“凌野創業基金”、陜汽節油夏令營等活動的推出，兩家重卡企業在7、8月的行業銷售淡季中仍保持了相當的銷售熱度。

實際上，從去年底開始，南汽躍進、陜汽等一些新老重卡企業就開始進行艱難的戰略調整——改變原先“我的地盤我做主”的賣方心態，從推出節油型產品到展開直接針對用戶的服務，搶先贏得了買方市場的青睞，使這些重卡企業搶先“回暖”。

幫用戶賺錢：大噸位、高端化成新興增長點

即便在2005年重卡銷量呈同比下降趨勢時，15噸以上的重卡銷量仍保持著高增長，這刺激了一批企業向大噸位重卡挺進。

去年6月，南汽躍進推出第一款重卡凌野。凌野重卡聯合日本、臺灣專家共同開發，既有日系車的時尚外觀，又具歐系車的品質，按用戶的話說“感覺就象進口車”。首次涉足重卡的南汽躍進目標直指高端，正是為了搶占新一輪行業先機。包括凌野在內，一汽推出奧威，東風推出柳汽霸龍、東風天龍……眾多企業都將推出大噸位產品作為發力的第一步，其原因正是買方市場高端化的趨勢。

隨著國家治理超載超限力度加大，加上一些省實行“計重收費”，個體運輸靠超載賺錢已越來越困難，更換大噸位重卡成為趨勢。同時，不斷完善的高速公路網使長途集裝箱運輸物流巨頭激增。重卡運輸低端化的現象也隨之扭轉，高昂的工業制成品、包裝貨物均納入了運輸范疇。對于物流巨頭來說，大噸位、高端化重卡無疑是更好的賺錢機器，市場需求的變化直接推動了高端重卡逆市雄起。專家預測，到2010年大噸位、高端化的“品質型”重卡年需求量將達到15萬輛，成為利潤最為豐厚的一塊蛋糕。

為用戶省錢：低油耗、高出勤率重卡成購車首選

今年以來，在重卡新品中，兩款節油型產品——陜汽06款和南汽凌野較為搶眼。陜汽06款某車型稱能夠“節約油耗15%”，而南汽凌野更直接提出“每天節省90元、一年節省3萬元”的省錢口號。

有用戶算過一筆賬：正常情況下重卡每年運營約25萬公里，按油耗30升/百公里計算，一年耗油高達75000升，油耗成本就將近35萬元。無論對于集團還是個人，這筆開支都不容忽視。以凌野重卡為例，平均每百公里油耗比非節油型重卡少5升左右，即使按照去年上市時的油價4元/升左右計算，第一批購買凌野的用戶在這一年里已經省下了3萬多元。來自河北邯鄲市的王熙泉說：“當時就沖這一點，我就選擇了凌野重卡。一年來凌野重卡沒讓我失望，省下的油錢給司機發工資還有余?！备螞r凌野重卡還能夠滿載節油，正是發動機部件質優和全車優化匹配的直接證明，對于越來越重視成本壓力、同時也極為看重產品可靠性的用戶而言，節油型重卡正在成為購車首選。

替用戶解憂：從為車服務延伸到為人服務

8月份本是重卡的銷售淡季，然而南汽凌野推出的“創業基金”、陜汽的重卡節油夏令營、中國重汽的“探尋百脈之源活動”等一系列新興營銷手段，卻讓淡季不淡。有業界人士指出：重卡營銷方式正在悄然升級，將傳統的為“車”服務變成了為“人”服務，這種對顧客需求的深度關注，進一步體現出重卡向買方市場轉變的趨勢。

在南汽躍進慶祝凌野上市一周年的慶典上，凌野的第一位用戶王泉熙和另一位用戶分別獲得南汽躍進送出的3萬元和2.5萬元的創業基金，這也是國內重卡企業首次為用戶創業提供資金支持。躍進汽車銷售公司總經理朱國棟表示，對支持南汽躍進的用戶，他們不但要“扶上馬”，還要“送一程”，這是對用戶的最好回報，也是為“人”服務的具體體現。

南汽躍進汽車公司總經理曹心平在發布“凌野創業基金”時表示，商用車的明天就是乘用車的今天。對于非個人消費品的重卡來說，“做車如做人”的道理同樣適用。南汽躍進將從理念、產品到服務，積極為用戶創造價值！唯有真正讓用戶作主，重卡企業才不會錯過這來之不易的重卡“熱夏”！