競(jìng)爭(zhēng)的智慧

駱　蔚

還記得電影《美麗心靈》（《A Beautiful Mind》）中追求美女的計(jì)策嗎？四位美女和一位真正的絕色佳人走進(jìn)酒吧，主角約翰?納什（John Nash）與三個(gè)男同學(xué)謀劃著攻勢(shì)：“如果我們都去討好那位‘絕色，我們之間就會(huì)互相牽制，到頭來(lái)沒(méi)有一個(gè)人能如愿以償，而被拒絕的人再去找另外四位美女，她們就會(huì)因?yàn)樽约撼蔀榈诙x擇而把我們一腳踢開(kāi)。”“那該怎么辦？”納什提議，“為了避免兩頭落空，我們應(yīng)該一起冷落‘絕色，轉(zhuǎn)而去追求那四位女生……”這不是在講述男歡女愛(ài)的風(fēng)月故事，納什也絕非沉溺美色的風(fēng)流雅士。他的人生舞臺(tái)在博弈論（Game Theory）。在這個(gè)場(chǎng)景里，他才是真正的主角。

博弈論不是一門(mén)通俗的學(xué)問(wèn)，也絕不像它的名字那樣有趣（注：Game Theory直譯是“游戲論”）。簡(jiǎn)單地講，任何博弈的關(guān)注點(diǎn)有局中人（players），局中人可以采取的行動(dòng)(strategies)以及他們由此可能獲得的回報(bào)(payoffs)三個(gè)部分。就是說(shuō)，只有局中人之間產(chǎn)生互動(dòng)對(duì)抗，而且每個(gè)人都試圖在行動(dòng)之前推測(cè)對(duì)手的策略時(shí)，博弈論才有意義。比如在高爾夫球和保齡球競(jìng)技中，博弈論就無(wú)用武之地。因?yàn)檫@些項(xiàng)目雖然有局中人在角逐，但他們并不能控制對(duì)手可能會(huì)怎么打，因而他們?cè)诨I劃自己的行動(dòng)時(shí)，一般不考慮對(duì)手的行動(dòng)。而類(lèi)似足球、籃球的對(duì)抗就可以用博弈論來(lái)分析。

《活學(xué)活用博弈論》是我讀過(guò)的一本比較易懂而務(wù)實(shí)的博弈論專著。多數(shù)讀者無(wú)意問(wèn)津博弈論的理論與數(shù)學(xué)模型，但對(duì)股市、股票、要挾與談判、價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)、以及對(duì)抗式的競(jìng)技則興趣盎然。談判是典型的兩方或幾方局中人的博弈。通常情況下，任何一方都可以從選擇中獲利。我們的常識(shí)是，選擇的方式越多越有利。但殊不知有過(guò)多的選擇卻會(huì)削弱威脅的可信度。在這種情況下，減少選擇的方式——在博弈論中稱之為斷絕后路反而可以提高回報(bào)。該書(shū)中作者用“攻占島上的城堡”和“要求加薪”生動(dòng)地說(shuō)明了這一方法如何應(yīng)用。僅僅告訴敵方你一定至死不渝地攻打城堡是蒼白無(wú)力的，敵人不會(huì)因此投降。如果你把戰(zhàn)船全部燒毀呢？沒(méi)有了退路，如果沒(méi)能占領(lǐng)城堡只好全軍覆滅。看來(lái)你果真志在必得、兵刃相見(jiàn)了，你的威脅可信度因此提高了。

商業(yè)的終極目標(biāo)是獲利。由于降價(jià)可以吸引更多的客戶，所以企業(yè)常常會(huì)利用降價(jià)來(lái)擴(kuò)大收益。然而，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)變本加厲地想辦法把新客戶搶走，最終導(dǎo)致全行業(yè)總體利潤(rùn)水平下降（中國(guó)市場(chǎng)上的家電業(yè)和電信業(yè)是絕好的例子）。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上使公司陷入囚徒困境。從這個(gè)博弈中，如果兩家公司都能堅(jiān)持高價(jià)的談判協(xié)議，雙方均可獲利。但這個(gè)協(xié)議很難堅(jiān)持，因?yàn)樗拖袂敉嚼Ь持械膬擅敉揭粯樱河肋h(yuǎn)在理性與對(duì)對(duì)方的懷疑中掙扎。想想核威脅吧，冷戰(zhàn)期間，前蘇聯(lián)多次想攻擊美國(guó)，而且絕對(duì)有這種能力，但又擔(dān)心遭到報(bào)復(fù)而不敢妄動(dòng)。那是因?yàn)椋幸稽c(diǎn)它深信不疑：若以核武器攻擊美國(guó)，后者一定會(huì)以牙還牙。而類(lèi)似的報(bào)復(fù)行動(dòng)也會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢隨意在市場(chǎng)上降價(jià)。要使這種報(bào)復(fù)有效，它必須迅速、到位、不留余地。你的針對(duì)性的威脅是：對(duì)任何降價(jià)行動(dòng)你會(huì)奉陪到底。當(dāng)他相信你會(huì)而且有實(shí)力進(jìn)行全力以赴的報(bào)復(fù)時(shí)，他就不敢輕易降價(jià)了。這就告誡我們，屈居市場(chǎng)份額第二的挑戰(zhàn)者與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者打價(jià)格戰(zhàn)是不明智也是不上算的策略。不過(guò)，報(bào)復(fù)威脅最終不足以防止價(jià)格戰(zhàn)。博弈論指出，公司要盡可能避免進(jìn)入以下市場(chǎng)：存在眾多競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)，并且賣(mài)家賣(mài)的產(chǎn)品都差不多（即同質(zhì)化產(chǎn)品）。如果你不幸陷入該市場(chǎng)，唯一的解脫辦法就是差異化。

有趣的是，裝瘋賣(mài)傻也可以提高威脅的可信度，這就是被作者稱為“精神失常的特權(quán)”。當(dāng)下屬威脅說(shuō)不加薪我就割腕，你一定會(huì)置之不理。而精神病患者總是在院方的高壓管制下通過(guò)傷害自己來(lái)?yè)Q取一點(diǎn)自由，從而導(dǎo)致理性的院方不得不稍加讓步，患者因此獲得收益。這似乎可以解釋為什么非理性的人往往比一心一意思索著掙錢(qián)的人獲得更多錢(qián)財(cái)。當(dāng)然，我絲毫不能茍同讀書(shū)無(wú)用論，任何競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)技的終極境界都是智慧的角逐。