商務談判技巧：領悟或挖掘對方的潛在需求

湖南德豐是一家經營工業品的公司，其幕后股東是國內某大型企業集團，但該情況并不為外界所知。公司由于業務發展的需要，原有的辦公地點已不適合公司日益擴大的業務發展和管理要求。需要租賃辦公樓，但總公司有嚴格的預算管理，希望年租金不超過8萬元。

公司的行政總監屠志剛負責落實此事，經多方實地查看和比較最后看中了省進出口集團公司綜合性辦公大樓的一套房子，但進出品集團公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對該套房年租金要求是11萬。為了能以8萬元的價格達成協議，湖南德豐行政部的小王先去進行了試探性的商談（以下是節選的部分商談內容）。

后勤管理處周處長（以下簡稱周處長）：我們這套房子上一家公司的租金就是11萬元，所以你們來了租金不能低于這個數。

小王：我們公司規模小，且這一兩年也沒什么利潤，公司不可能租這么貴的房子。你們優惠一點租給我們吧！

周處長：這不行，我們一直是這樣的價錢。并且這幾天也有其他公司過來看了，我們不擔心租不出去。

小王：我們公司的預算只有8萬，不能出這樣的價錢，還是希望你們能考慮一下，以優惠的價格租給我們。

周處長：不行。

（容納咨詢評論：在商務活動中，當雙方沒有個人的友誼關系時，強調公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對方的同情和憐憫反而會招致對方的“瞧不起”而不愿意與你合作，因為這只能說明在市場競爭中，你是一個弱者。一個未來前景不確定的企業，與其合作肯定會有風險，更別說還要他犧牲眼前的利益了。）

屠總監在聽了小王的匯報后，先到網上查詢了省進出口集團公司的情況，然后又去實地以陌生人的方式向辦公大樓的工作人員了解了一些情況，第二天胸有成竹地去了。

屠總監：周處長，你可能還不太了解我們公司，實際上我們公司是××集團下面的控股公司，但集團公司由于某種原因，不便向外公開。××集團你是知道的，可以到網上看看其相關報道，是國內非常著名的企業集團。

周處長：哦，你們是××集團的，那小王怎么跟我說你們公司規模小、利潤低呀？

屠總監：那是因為我們剛進入湖南市場，市場剛開始啟動，但我們的發展速度非常快，所以你要是租給我們的話，我們在近幾年能長期穩定地租下去，這樣你們就不需要經常找尋客戶了。別忘了，上一家公司就因為經營不善無法維持而退租的。

周處長：對你們優惠一點可以，但8萬實在是太低了，總公司肯定不能接受。

屠總監：我看見你們辦公大樓內還有酒店，也屬于你們后勤處管理吧？

周處長：對，正常對外營業。

屠總監：我們經常有省內外的客戶及總公司人員過來，每年的住宿費和招待費不下十幾萬。如果我們以后安排所有的客戶和公司過來的出差人員住在你們酒店，有相關的宴請招待也在該處，對你們酒店的生意可是非常有幫助的。

周處長：這倒是，以后在我們酒店消費可以辦理會員卡，享受優惠。那既然你們公司這么大，業務也很好，怎么才只出8萬元呢？

屠總監：我們集團是一家以財務管理見長的公司，每一項開支公司都有嚴格的預算，也正是因為如此嚴格而科學的管理，所以我們集團才發展得如此之快。另外，我看你們大樓的人氣也不旺，如果我們進駐的話，我們集團頻繁的高層人員來往一定會提升你們辦公大樓的人氣和檔次。

最后雙方以8萬元的年租金成交。