博洋家紡：演繹加盟商致富傳奇

10年前，當寧波的一些服裝品牌已享譽全國時，博洋家紡（315000 浙江省寧波市啟文路157-6號 電話：0574-87462969 網址：www.china-beyond.com）才剛剛起步。10年后，很多消費者家中用上了“博洋”家紡產品。

宣傳和銷售齊發力甩掉跟風者

1995年，博洋集團提出“中國人的家紡從博洋開始”的理念，開拓國內家紡市場。在此之前，博洋一直在給歐美的一些大品牌做貼牌加工。歐美的產品標準要求很高，為了拉住客戶，博洋在生產工藝上下足了工夫，產品贏得了國外客戶的認可。多年的貼牌生產經歷，讓博洋不僅掌握了國際一流的加工工藝，而且，也吸取了不少產品設計的經驗。為了提高自身的設計能力，博洋成立了由40多位專業人士組成的設計部門，一方面研究國外產品的設計理念和流行趨勢，一方面關注國內市場，從老百姓的需求入手，設計符合國內市場需求的產品。憑借多年的外貿加工經驗，博洋一開始便向國內市場推出高品質的家紡產品，一口氣開發出了1300多種產品。

博洋火了，不少眼紅的人也跟風做起了家紡生意，市場上一下子冒出了十多個家紡品牌，博洋感受到了對手的沖擊。為了擺脫對手的糾纏，擴大品牌影響力，提高消費者的品牌忠誠度，博洋在宣傳和銷售上，進行了重大調整。

博洋充分發揮形象代言人的作用，選趙雅芝做形象代言人，是根據產品的市場定位進行的。家紡產品屬于家庭用品，消費者主要是成家立業的中年人。現在的中年人，都曾經看過趙雅芝的影視作品，如《上海灘》。趙雅芝端莊、賢淑的形象深入人心。路演活動中，請S·H·E組合參與，主要是吸引青少年的注意力，這樣做，一方面可以培養潛在的消費者，另一方面，孩子的建議對家長的影響是巨大的，贏得他們的認可，也就等于贏得了家長。

“路演”頻頻在全國各大城市舉行，如杭州孤山西泠印社的家紡新品秀、博洋論壇等。這些活動，迅速提高了品牌的號召力、知名度和美譽度。同樣，在零售終端和各類文化營銷活動中，明星的形象也形影不離。

從2004年底開始，不到一年時間，博洋集團斥資并購、新建三家大型百貨。市場已經做得紅紅火火，為啥還要搞百貨？博洋的舉動讓人納悶。博洋集團董事長戎巨川覺得，進軍百貨業，博洋能得到兩點好處：利用這些終端市場鞏固和開拓品牌，尤其是城市和鄉鎮市場；百貨也是個形象展示，能夠給加盟商強大的支持，消費者看到的百貨商店，自然會認為我們很有實力，這樣，加盟商在開拓市場和宣傳產品時，受到的阻力就會小得多。在寧波的服裝企業中，博洋并非第一家這么做的。雅戈爾、羅蒙等服裝企業早就大舉在全國各地收購商業店鋪，開設屬于自己的品牌旗艦店。

宣傳活動的舉行、百貨商店的展示，使博洋的銷售業績迅速上升，跟風者望而卻步。

推出多項優惠政策加盟商迅速增多

對于一家年銷售額3億多元人民幣的企業來說，廣告宣傳投入2000萬元以上，這個比例不算小。博洋渠道部經理陳旭明說，正是有了企業在品牌宣傳上強大的力度支持，才在很大程度上保證了加盟商的信心。

“我們招商的主要方式是在網站上公布我們的全國加盟熱線。因為是國內這個領域的知名品牌，在網站上標明加盟熱線，有意向加盟的投資者一般都能找到我們。”陳旭明介紹。

為了發展更多的加盟商，博洋給加盟商更多的政策支持。

降低加盟門檻：對于加盟企業的注冊資金沒有限制，只對加盟企業一次進貨的金額給出了一個門檻。同是家紡行業一線品牌，其他品牌需要一次進貨10萬元人民幣左右，而博洋只要求7萬元。

適當降低銷售任務：為了保護市場，維護品牌形象，博洋對加盟企業的銷售業績也做了限定：如果是一家縣級市的加盟店，每年要訂貨40萬元；如果是地級市的加盟店，每年訂貨要達到60萬元，而省會城市，每年的進貨限額定在100萬元。這個數字，也比許多其他一線品牌要求低。

廣告支持：加盟商將廣告計劃上交給博洋總部，總部審閱以后，最高可能替加盟商支付廣告費用的40%。比如，一家加盟企業年銷售100萬元人民幣，如果廣告開支是銷售總額的7%，即7萬元，則博洋可為加盟商報銷2.8萬元。

延長退換貨期限：博洋規定，3個月之內的退貨和換貨將實行免費，從3個月開始到15個月之間，退換貨將收取一定手續費。“雖然收取了手續費，我認為我們的退換貨政策還是比別人寬松，因為其他許多家紡企業往往最長的退貨期限是半年，而我們可以延續到15個月。”陳旭明說。

重點城市總部直轄，由總部直接控制和管理。目前，在整個銷售體系中，特許經營的比例為30%。目前，博洋已在全國近20個大城市設有辦事處，有200多家專賣店，500多個銷售網點。

相關鏈接：博洋檔案

寧波博洋紡織有限公司成立于1995年，是中國著名的家紡產品基地。在國內， 博洋率先提出“家紡”概念。企業主導產品“博洋家紡”擁有2大主題、12個系列、上萬個款式品種。（責編：王黎）