找準渠道是關鍵

陶瓷刀是一種新產品，所以，首先面臨知名度的問題。很多消費者根本不知道有這種東西，你的刀具再好也白搭。由于材料和加工成本，陶瓷刀價格比較高。如你所說，普通的一把水果刀售價100多元，老百姓一看這價格就嚇了一跳：普通水果刀也就幾塊錢，陶瓷刀太貴，不買。此外，銷售渠道的選擇上，也存在問題。如果渠道選擇準確，產品是能有市場的。這些方面是產品打不開市場的根源，針對這幾個方面入手，應該會有起色。

品種和包裝上下工夫，走禮品市場。現(xiàn)在，普通刀具大多都是成套銷售，這么做不但方便了顧客，更能讓刀具賣個好價錢。陶瓷刀也可以采取這個方式，但這么做的前提是刀的種類多。不但要有菜刀、水果刀，還要有削皮刀、剔骨刀等，總之，就是盡量完善種類。這樣，集中在一起，首先為顧客提供了方便。這時要面對一個問題，單單一把水果刀就100多元，這么多把，價格更高。所以，要選擇禮品渠道。人們在選擇禮品時，先看的是檔次，價格問題在其次。這正好解決了價格高的問題。好馬配好鞍，既然是禮品，那么產品和包裝都要“打”人，千萬不能為了省小錢而丟了大生意。產品本身要美觀，設計應該不成問題，按照普通刀具完全可以，因為普通刀具已經(jīng)很漂亮了。刀柄是瓷的不用說，關鍵是刀把，一定要選加工容易、手感好、外觀漂亮的材質。包裝不光要做到精美，而且要有禮品的氣息。在包裝或者在產品上，印上或刻出祝福的話、人名等，增加禮品的味道。當然，也可以按照客戶的需求來確定內容。除了傳統(tǒng)的禮品銷售渠道，一些高級的休閑會所，如企業(yè)家俱樂部、汽車俱樂部、VIP酒吧等，也是你們要攻占的市場。這些地方的人，消費水平和經(jīng)濟實力都很高，而且，他們經(jīng)常有往來的應酬，你的產品作為禮品出現(xiàn)的時候，應該會受到歡迎的。

捆綁銷售。刀具是日常生活中必不可少的，因此，完全可以和其他生活必需品捆綁銷售。當然，這里要有一個選擇，和大米白面捆綁，顯然不適合，因為陶瓷刀的價格比它們高得多。從陶瓷刀的角度來考慮，搭配的東西應該是價格比自己高的消費品，如家具、電器。陶瓷刀產品不但新，而且沒有名。眼下看，陶瓷刀采用搭配銷售的模式，主要的購買力來自搭配產品。這里面要把握兩個問題，第一個就是要盡量選擇名牌和自己搭配。金鑾殿旁長靈芝草，對方的名氣大，陶瓷刀也跟著沾光，人們認可對方產品，也順理成章地接受了陶瓷刀。這不但解決了消費者認可的問題，而且也能夠形成一定的品牌影響力。第二個問題就是搭配產品的盈利水平要較高。既然主要的購買力來自搭配產品，那么陶瓷刀多為贈品的性質出現(xiàn)，這就要考慮成本。陶瓷刀可能不賺錢或微虧，但虧得太多，就沒有意義了，企業(yè)無論大小，都不能這么折騰。捆綁銷售，可以找廠家談，也可以找直接找產品的代理商談。這根據(jù)自己的人力資源和人際關系而定。

跟著打頭的跑。產品同質化，區(qū)別產品的唯一特征就是品牌。可口可樂公司老板敢說：把廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。日本貨賣得好，除了品牌的影響力，在渠道選擇上也是有獨到之處的。這里，你完全沒有必要刻意回避。既然你的產品質量敢和日本貨較量，渠道完全可以跟著它做。打個比方，如果在一家大商場，你的刀就擺在日本貨的旁邊，價格相差近10倍，相信還是會有很多人選擇你的產品。此外，日本貨賣得好，和渠道選擇是有關的。都是同類產品，你跟著它做，可以借鑒不少經(jīng)驗，而且省去自己調研實踐的成本。試想，如果日本貨選擇的渠道是合理的，你刻意回避，本身就選擇了錯誤的渠道，銷量自然不好。如你所說，你的產品放在了超市里，超市的顧客群和人們的購買習慣，都和你的產品有沖突。如果你的產品已經(jīng)很有名了，這么做還勉強。日本貨選擇在大商場，除了本身的影響力外，還能借助商場的影響力。人們自然認為高檔商場里賣高檔貨，你的產品也可以沾這個光。

此外，還有一個方面是在渠道之外的，就是你的售后服務。陶瓷刀硬度高，如果鈍了怎么磨呢？雖然一把刀能用好幾年，但如果你們能提供磨刀的服務，相信很多人會更放心的。如果發(fā)展得好，也可以嘗試采取會員制，建立客戶檔案，定期回訪，及時了解市場。