靠專一 小指甲鉗做成大產(chǎn)業(yè)

3月9日一大早，中山圣雅倫有限公司董事長梁伯強(qiáng)的手機(jī)就響個(gè)不停。原來，就在前一天的三八節(jié)，他自創(chuàng)的品牌“非常小器”竟然成了黃華省長送給全國兩會廣東代表團(tuán)所有女代表、女工作人員和女記者的禮物。在一個(gè)精美的盒子里，修眉刀、指甲銼……所有化妝工具一應(yīng)俱全。

他是中國“隱形冠軍”形象代言人，被媒介稱為“鬼才”、“每根頭發(fā)都是豎起的天線”的“指甲鉗大王”。他將“小不點(diǎn)”產(chǎn)品——指甲鉗做成了中國第一、世界第三的“巨無霸”，年銷售額過億元。

他參與起草制定了“中國指甲鉗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”，他發(fā)明創(chuàng)造的“二片式指甲鉗”被稱為“小五金行業(yè)的‘神五’技術(shù)”。

梁伯強(qiáng)說，“非常小器”證明了一種力量，那就是“專一”。

一條新聞

讓他整整賺了一個(gè)億

1998年，梁伯強(qiáng)在看報(bào)紙時(shí)發(fā)現(xiàn)了一條新聞，這篇名為《話說指甲鉗》的文章讓梁伯強(qiáng)的命運(yùn)從此改變。文章寫道，當(dāng)時(shí)的朱總理在參加一次會議時(shí)講道：“要盯住市場缺口找活路，比如指甲鉗，我沒用過一個(gè)好的指甲鉗，我們生產(chǎn)的指甲鉗，剪了兩天就剪不動(dòng)指甲了，使大勁也剪不斷?！敝炜偫硪孕⌒〉闹讣足Q為例，要求輕工企業(yè)努力提高產(chǎn)品的質(zhì)量，開發(fā)新產(chǎn)品。梁伯強(qiáng)從這一句話中發(fā)現(xiàn)了指甲鉗的商機(jī)。幾年下來，“非常小器”成大器，在許多企業(yè)掙扎于高科技，在新經(jīng)濟(jì)中四處碰壁時(shí)，梁伯強(qiáng)卻在小商品里做大品牌，在低價(jià)值中創(chuàng)造高利潤。短短幾年時(shí)間，梁伯強(qiáng)就把“非常小器·圣雅倫”做成中國指甲鉗第一大品牌，進(jìn)入世界三甲。就是這樣一個(gè)小小的指甲鉗，創(chuàng)造了逾億元的產(chǎn)值。

發(fā)誓要為世界剪指甲

非常小器·圣雅倫已有200多個(gè)品種，并由單一指甲鉗產(chǎn)品延伸到個(gè)人護(hù)理用品，成為愛美人士追逐的時(shí)尚用品，產(chǎn)品供不應(yīng)求。

指甲鉗在世界各地都被列為夕陽產(chǎn)業(yè)，即使在指甲鉗生產(chǎn)量最大的韓國也如此。梁伯強(qiáng)在別人的放棄中看到了品牌的希望。整個(gè)行業(yè)處于品牌的混沌狀態(tài)，正是“非常小器”大有可為的時(shí)候。梁伯強(qiáng)馬不停蹄地考察了世界上50多個(gè)國家，其間，他在一次車禍中傷殘了，但這沒有阻止他的腳步。當(dāng)他一瘸一拐地完成了全球長征時(shí)，得出結(jié)論：這是一個(gè)潛力巨大的市場。

德國、美國、墨西哥、臺灣、日本、印度……從最發(fā)達(dá)的國家到最落后的國家，他都去過。在德國的來根州，他見過世界上最好的指甲鉗，這是一把德國“雙立人”指甲鉗，但就是這樣一家企業(yè)也只是把指甲鉗當(dāng)作一個(gè)附屬產(chǎn)品來生產(chǎn)。在指甲鉗生產(chǎn)力最強(qiáng)的韓國，真正做指甲鉗的企業(yè)也沒有認(rèn)識到指甲鉗的品牌價(jià)值?？v觀全球，世界上沒有一家企業(yè)想到要做指甲鉗品牌，這也是為什么至今世界上還沒有一個(gè)指甲鉗品牌的原因。

品牌的空白正是大顯身手之時(shí)。梁伯強(qiáng)想，吉列不就是把一個(gè)小小的剃須刀片做成了全球最大的品牌而獲得成功的嗎？“非常小器”為什么不能做成全球最大的指甲鉗品牌？

為了指甲鉗生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)移，梁伯強(qiáng)在小欖征了300畝地，欲打造世界上最大的指甲鉗生產(chǎn)基地。目前他正在與世界五金協(xié)會接洽，將韓國、日本的指甲鉗生產(chǎn)線搬到中國。利用中國勞動(dòng)力便宜，制造水平高等優(yōu)勢。如果這個(gè)龐大的計(jì)劃能夠?qū)嵤?，“非常小器”生產(chǎn)能力將達(dá)到20個(gè)億，將是當(dāng)仁不讓的行業(yè)老大。

避免無謂競爭著眼國際市場

在國際市場，他的產(chǎn)品擠進(jìn)世界三甲；而國內(nèi)指甲鉗市場，是在窩里斗。

和很多國內(nèi)企業(yè)一樣，“非常小器”這幾年依靠生產(chǎn)成本低的優(yōu)勢大搞OEM生產(chǎn)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品打入國際市場，擠進(jìn)世界三甲。然而，“非常小器”多少有點(diǎn)“墻內(nèi)開花墻外香”，在國內(nèi)市場，顯得就沒那么游刃有余。

“非常小器”與國外產(chǎn)品競爭是六毛錢和一元錢爭，同等品質(zhì)下價(jià)格優(yōu)勢產(chǎn)生了競爭優(yōu)勢。如果和國內(nèi)產(chǎn)品競爭，“非常小器”就是六毛錢和六毛錢爭，甚至是和五毛錢爭。造成這種局面的原因，主要是很多國內(nèi)指甲鉗企業(yè)目光沒有放到海外，而是在窩里斗。

由于勞動(dòng)力成本同樣低廉，加之消費(fèi)者心理不成熟，見便宜就買便宜的，導(dǎo)致企業(yè)大打價(jià)格戰(zhàn)。而指甲鉗在功能上的差別并不大，品質(zhì)上的差別也不是很容易就能辨別。一些國內(nèi)廠家起步低，高品質(zhì)的做不出來，只能降低價(jià)格。這些企業(yè)沒有明確的產(chǎn)品定位，也沒有長遠(yuǎn)的品牌意識，為了搶占更多的市場份額，不惜以犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)為代價(jià)，采用劣質(zhì)原料，減少生產(chǎn)環(huán)節(jié)，以降低生產(chǎn)成本。如此急功近利，實(shí)在不行了干脆就不做這個(gè)市場，結(jié)果毀了一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

競爭對手不按規(guī)則出牌，競爭手段的不規(guī)范甚至是不道德，加上混亂的價(jià)格戰(zhàn)，都給“非常小器”進(jìn)一步擴(kuò)大市場造成壓力。

為了一個(gè)柜臺，他喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末和鹽的混合物

如何進(jìn)行品牌推廣？“非常小器”雖是國內(nèi)指甲鉗第一大品牌，但僅僅只是行業(yè)品牌，作為大眾消費(fèi)品，沒有大眾的認(rèn)知，產(chǎn)品很難推廣。而指甲鉗的單位價(jià)格低，如果像其他商品那樣采取廣告轟炸的形式，能在短時(shí)間內(nèi)迅速提高知名度，產(chǎn)品的成本也會隨之提高，價(jià)格上失去優(yōu)勢。

在“非常小器”的銷售額中，集團(tuán)消費(fèi)占了較大的比例，要打開零售市場，渠道建設(shè)非常關(guān)鍵。以前梁伯強(qiáng)是一個(gè)商場一個(gè)商場地去公關(guān)，做得很辛苦。為了得到一個(gè)柜臺，他曾經(jīng)在天津百貨大樓蹲了一個(gè)月，最后感動(dòng)了經(jīng)理，但一定要他喝酒，梁因?yàn)樯眢w的原因無法喝，表示喝什么都行，結(jié)果硬是喝下了桌上所有的醬油、醋、胡椒、芥末、鹽的混合物，經(jīng)理看他如此堅(jiān)決，是個(gè)做事的人，就把全商場最好的柜臺給了他。然而，經(jīng)銷商這一塊沒有完全鋪開，渠道建設(shè)的成本就很高，怎樣迅速建立自己的通路，采訪中梁伯強(qiáng)顯然還沒有更好的辦法。

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