借鑒三家教訓 垂死小店成旺鋪

找準上家失敗原因 大膽接手垂死小店

一聽說小劉要兌下個爛攤子，閑言碎語就都來了。

“這么個‘不下蛋’的地方，你還要兌？”“三個老板換樣兒開，都開黃了，你有多大能耐開起來啊！”……

說這店是個“爛攤子”，還真的有點兒冤枉。小店近100平方米，東南向全是工業區，對面一條街是汽配市場和建筑裝飾材料市場，每天都有大量的客人在市場批發商品。周圍居住人數也不少于10萬人，工業區里面還有上萬的打工仔。小店的正面空地還能停汽車，而其他餐館的停車多是停在人行道上。

可就是這個“地利人和”的餐館，換了3家，硬沒干起來！小劉想，要干就得看看這“三起三落”究竟敗在哪兒？

小劉深入調查了一番。第一個開的是四川菜館，以純四川菜為主，價位中等偏上。門面裝修得很漂亮，大大的紅燈籠高高掛，也很打眼，前期投入不小。小劉心想：難怪堅持不住呢！按他的日平均利潤計算，三年都收不回投入！

第二個是潮州菜館，也是轟轟烈烈開張，價位比前一個川菜館還要高。開業后生意就很冷清，最高記錄是接連3天實現零收入。后來一看顧客少，就推出了2元一個的燒生壕。這下壞了！賺錢的客人沒引來，倒是吸引了大批打工仔專門來吃生壕。結果，沒堅持多久，兩個月后也貼出了轉讓啟事。“定位不準，菜品也亂了套！看來特色菜也不能一味求便宜，關鍵還是能帶動利潤吶！”小劉暗暗盤算著。

再看看第三個湘菜館，菜價檔位比較低，屬于中等偏下的價位，主要是針對斜對面的批發市場。還發動員工到批發市場散發宣傳單，推出了天天特價的服務，以及外賣快餐的服務。這些做法的確從批發市場拉來了一些客戶，可批發市場大門口，一邊一個飯店，推出的也都是口味差不多的湘菜，截留了大部分商戶。三個月下來還是虧本。

想到這里，小劉竊喜，他決定接手！為什么？他想：自己的家鄉蒸菜在當地享有盛名。咱要開就開個新穎的，哪能像前三個飯館，不根據顧客群體定菜品和價格呢！

晚上，小劉和父母聯系，在家鄉湖南瀏陽請了一個信得過的蒸菜廚師，留了兩名經驗豐富的服務員和1名配料，還讓自己的女朋友收銀。準備工作做好了，沒敲鑼打鼓，沒大肆宣傳，小店不聲不響地開張了。

三大招數環環相扣 虧本餐館成旺鋪

第一招：細分菜種，與周圍同行差異化。以“特色小炒+特色蒸菜+工業區大食堂快餐店”的定位為突破點。從消費群體來看，他以工業區的打工仔為對象。菜種上，以湘菜蒸菜為主，菜碼變小，讓打工仔們可以花少錢、多吃幾樣菜。肉菜和蒸菜都賣3元，青菜類只賣1元，米飯是小盒裝，每盒賣1元。這樣算來，吃一個盒飯，可自由搭配，最低只要2元（一個素菜一盒飯），價低卻有賺頭兒。同時，為適應顧客的不同需求，還推出了湘菜系列作為補充。另外，又針對批發市場，推出了10元商務套餐的外賣服務。

同時，他還根據需求增加服務品類。夏天，小劉發現，工業區的打工仔由于白天上班，累，晚上大多喜歡喝啤酒吃宵夜，吃燒烤。所以，他又增加了燒烤和夜宵服務。

第二招：多渠道促銷。小劉印了幾種不同的宣傳單，針對工業區的打工仔，以“最低2元一個盒飯吃好”為口號，在工業區發放。而在批發市場，以“商務套餐”為主打，每家每戶商鋪發放。工業區里的宣傳，小劉利用熟門熟道的關系，在幾條主要街道拉起了餐館開張酬賓的廣告橫幅，另外還在店門口的空地上，建了兩個大棚，以備臨時用餐之需。

此外，他還巧用花樣促銷拉動收入。為推進銷售，從第三個月開始，小劉又想出了個點子：一是針對經常來吃飯的打工仔，推出200元包月制(中\\晚餐)。此舉一推出，就受到打工仔的歡迎，吸引了100多個包月者；二是與附近工廠聯系，成為工廠定點食堂。工廠有200多名員工，每人每月300元，扣除一些費用，這招就使小劉每月固定收入5萬元。三是針對批發市場的客人，小劉只鎖定常駐客戶，挨家挨戶發宣傳單和訂餐名片，當天就見成效，平均送餐達300份。每月僅送給批發市場的就有6000多份商務套餐。這樣每月銷售又多出近6萬元。加上平常的小炒業務，每月的銷售額平均10多萬元。

第三招：加強管理，服務到位。此為小劉的開店宗旨。任何時候，小劉要求員工不得偷工減料，不得欺瞞顧客，不得無端拖延時間送餐。還從有關酒店的書上抄了一些文章，作為企業文化張貼在店內。比如“十要十不要”、“十分鐘送餐”、“文明待客”等規定，讓客人覺得這個店很真誠。另外，就是加強管理和服務，分工到位。比如，為解決客多就餐難的問題，特地成立送餐組，送餐必須在客人指定時間內完成。

三招一出，效果顯著。經過一年的發展，小劉的餐館已發展到擁有固定員工、送餐員工各20多名，一年就賺了100多萬。

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