挖掘價高緣由 合作起死回生

“小許，您好。陳經理讓我和您說一聲，因為最近太忙，訂單暫時不能簽了。”陳經理的秘書打電話通知小許。“怎么會呢？不對，一定有問題！”小許皺起了眉頭。

小許是一家水泥廠的推銷員，他與建筑公司的陳經理早就有口頭協議，陳經理也親自來廠看過貨，對產品的質量比較滿意，答應過兩天就簽單。可小許沒想到，等了兩天卻接到了這個電話。“不能讓煮熟的鴨子飛了！”他決定再次登門拜訪。

可這回陳經理的態度不冷不熱，與前兩天簡直判若兩人。小許決定開門見山問個明白。他直截了當地說：“陳經理，您好。很抱歉又來打擾您，我想知道出了什么問題，讓您突然改變了主意？”

陳經理勉強地笑笑說：“最近有點忙，脫不開身。”

小許緊緊追問：“只是這個原因嗎？沒別的原因讓您放棄這次合作了嗎？”

陳經理想了一會兒，說：“還有就是這貨我們現在不著急用，也沒地方存貨，怕水泥變質，所以想暫時等一等。”

小許還是不相信，繼續問道：“只是這個原因嗎？如果只是這個原因，我們可以先簽訂單，等您需要的時候將送貨上門。”

陳經理有些按捺不住了，說：“當然也不只是這個原因，還有就是你們的價格太貴了……”

小許不慌不忙地解釋說：“我們的產品在全國各地的售價是統一的，絕對不會在您這里抬價！”

陳經理嘆了口氣，很不情愿地說：“是這樣，另一家水泥廠的推銷員找到我，他們愿意用比你們低很多的價格將水泥賣給我們，并且可以長期免費送貨上門。”

小許馬上笑著說：“這應該是您拒絕我們的真實原因吧？”

“既然你知道了，我也不瞞你了。的確，因為這個我們才放棄與你們廠簽合同，換成任何一個建筑公司都會這么做的。”陳經理解釋了一句。

小許笑了笑，十分肯定地說：“我原以為像陳經理這樣明智的人是不會這么做的。”

陳經理轉過身，反問道：“哦？為什么？”

“我們給陳經理出的價格已經是最低了，如果按那家廠的報價，我們可能連成本都拿不回來。如果那家廠水泥的質量、性能都與我廠一致的話，他們以這樣的價格打入市場就是一種惡意競爭行為，像陳經理這樣明智的人，難道會愿意跟一個以惡意的手段獲取一時利益的人長期打交道嗎？如果他們廠沒有進行惡性競爭，只能說明他們的產品在性能上與他們的價格一致，都很低，如果經理喜歡他們的價格和質量，那我也只好放棄。”

陳經理只是點了點頭，沉默不語……

小許接著說：“其實，單從價格高的角度來講，一個企業投入的資本是不一樣的，我們的水泥都是按國家一級標準生產，質檢方面也是嚴格把關，這些只為了做到質量第一。沒有質量就沒有信譽。我們的價格始終不能降，也完全是因為投入成本比較大。就像您的建筑公司，建筑材料都要選擇質量最好的，成本自然就高，到開盤的時候，樓價肯定要比市場價高一些。建筑質量好與壞，購樓者一眼就能看出來，所以才會寧可多花錢，也要選擇質量放心的樓盤。”

陳經理仍是點了點頭，沒說什么。

小許趁機說：“我知道貴公司是本市的名牌建筑公司，名聲很好，曾被評為建筑質量信得過單位。我以為這樣的一個單位，上層領導會全面為公司的前程、大局著想，而不在意一點‘小利益’，我們正因為相信貴公司才找上門來，如果我們的想法是錯誤的，那就不會再打擾經理啦！”

“要不，就再給我們一段時間考慮考慮吧！”陳經理明顯認可了小許的話。

小許笑著說：“當然可以，您能做出這樣的決定，真是替您高興！我們愿意靜候佳音，希望與您長期合作。”

兩星期后，小許接到了陳經理的電話，說已經放棄與另一家水泥廠的合作，還是要和小許公司合作。