薰香服飾“香”飄全國

古書上經(jīng)常有這樣的情節(jié)：一個人要做什么大事或參加重要活動之前，要薰香、沐浴等。而現(xiàn)代人徐向東，就是因為“薰香”，真的成就了一番事業(yè)。

1年做到1000萬

似乎很多創(chuàng)業(yè)者都有舍棄一些令人羨慕的東西的經(jīng)歷，徐向東也不例外。1998年，工業(yè)自動化專業(yè)畢業(yè)的他從一家很不錯的國有企業(yè)“下了海”，做起服裝生意。

這是徐向東仔細(xì)考慮后的選擇。服裝業(yè)開始紅火，啟動資金比較少，不到20萬元便可啟動，更重要的是，他的合伙人張義超（現(xiàn)在的總經(jīng)理兼設(shè)計總監(jiān)）懂服裝設(shè)計。于是，他們便帶著16萬元的起動資金向夢想出發(fā)。

最初的廠就在胡雪巖故居附近一間200平方米的房子里，8臺縫紉機，16個工人。這個不起眼的小作坊卻是徐向東希望開始的地方。他自己到紹興買面料，做好后再借用別人的品牌到市場里去賣。這當(dāng)然很辛苦，但一想起1998年4月20日開張第一天，第一批貨50條連衣裙一到市場便被搶購一空，徐向東到現(xiàn)在還是一臉的興奮。

不過給別人做嫁衣并不是徐向東的理想：要做大，得有自己的品牌和定位。當(dāng)年9月，定位于30歲左右成熟女性的品牌女裝“薰香”，在杭州新生路市場四分場悄然露面。徐向東說，取名“薰香”是張義超的創(chuàng)意，古書上經(jīng)常有這樣的情節(jié)：要做大事或參加重要活動之前，要薰香、沐浴以表鄭重。這個詞聽上去秀雅、端莊，符合自己產(chǎn)品的定位。順著這種風(fēng)格，從店面裝修到賣場布置也都是古色古香的。

果然，很多客戶聞香而來。“薰香”便飄出杭州，飄出浙江，飄向江蘇、山東、四川……到1999年底，“薰香”的銷售額突破1000萬元。

生意越來越紅火，規(guī)模一年上一個臺階。隨后的兩年多里，“薰香”的廠房幾經(jīng)擴大，小鋪面也升級至專賣店和展示廳，當(dāng)初在市場角落里的薰香服飾，現(xiàn)在已成為在全國有200多個網(wǎng)點的中型服裝公司了。2001年，“薰香”還被評為“杭州十大女裝品牌”，張義超也被評為“十佳設(shè)計師”。

“短平快”的背后飽含生意經(jīng)

用3年多的時間，完成資產(chǎn)擴張、企業(yè)成規(guī)模、塑造知名品牌。與許多企業(yè)相比，徐向東的創(chuàng)業(yè)過程是一個“短平快”。在這“短平快”的背后，卻有著徐向東的生意經(jīng)。

在杭州品牌女裝中，“薰香”是最早進(jìn)入四川的。因為設(shè)計對路，市場一下子轟動起來，產(chǎn)品供不應(yīng)求。這時候，徐向東動腦筋了：自己用的面料當(dāng)?shù)匾灿校绻诋?dāng)?shù)剞k個廠，派幾個管理人員，便可當(dāng)?shù)禺a(chǎn)，當(dāng)?shù)劁N了。雖然面料價格高一些，但當(dāng)?shù)厝斯べM比這邊便宜，而且還省了一筆不小的運輸費呢。這種“銷地產(chǎn)”的方式還挺劃算的。于是，1999年，他便在成都開設(shè)了一個分廠。“銷地產(chǎn)”帶動了生意，1個月能銷售40萬元呢。

“女裝是一種小批量的產(chǎn)業(yè)，當(dāng)一個品牌到達(dá)一定的量后，便很難突破。”徐向東說。因而，作為一個上規(guī)模的服裝公司，只有一個品牌是不夠的。于是，他又將目光瞄向了新產(chǎn)品開發(fā)。經(jīng)過一段時間的觀察，他發(fā)現(xiàn)其實不僅僅是成熟女性市場廣闊，一些年紀(jì)稍小的女孩子也對“薰香”服飾頗有好感，但由于產(chǎn)品價格較高，使她們望而卻步。于是，1999年8月，薰香服飾推出第二個品牌“香粉格格”，定位于20多歲的女子。在服裝款式和面料上，徐向東選擇了成本較低的原材料，但在顏色的款式上，卻進(jìn)行了大膽改進(jìn)，啟用了許多鮮艷的色彩，沒想到：“香粉格格”剛上市就受到年輕女孩的追捧。沒多久在中國女裝展上，他們亮出第三個品牌“99度”，它前衛(wèi)、典雅的風(fēng)格引人關(guān)注，不久后，一個專賣店在武林路上開出。

面對成功，徐向東十分低調(diào)，他說，他的幸運在于什么好事都趕上了：“下海”時正值杭州女裝崛起，新生路市場最旺的時候；最重要的是，他有一個很好的合作伙伴。在“夫妻店”較普遍的杭州女裝業(yè)界，徐向東的創(chuàng)業(yè)模式有些另類。而在服裝界，合作者因觀點不同而分道揚鑣的事并不鮮見。但徐向東與設(shè)計總監(jiān)張義超之間卻一直保持著很好的合作，求同存異是他們和睦相處的法寶。

設(shè)計點燃薰香事業(yè)

目前又有3款設(shè)計出樣了。在“薰香”，這個數(shù)字并不是最大的，因為這一季它要推出600多個新款。現(xiàn)在的情況已不同于3年前。據(jù)統(tǒng)計，杭州目前女裝企業(yè)已達(dá)1000余家，競爭相當(dāng)激烈。而徐向東認(rèn)為，設(shè)計是點燃薰香事業(yè)的第一把火。“薰香”、“香粉格格”、“99度”，三個品牌無論哪個，沒有好的設(shè)計，一切都是空的。他很重視設(shè)計師的培養(yǎng)和發(fā)展。目前入駐薰香服飾的有6位設(shè)計師，全部科班出身。每年，設(shè)計總監(jiān)張義超會帶他們到香港等地看服裝，尋找靈感，或者參加一些培訓(xùn)。薰香服飾目前的銷售點一般集中在中小城市，品牌知名度的提升自然不如大城市，因而徐向東的另一把火就是把銷售網(wǎng)絡(luò)推向大中城市。

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