找準市場空隙 小本漢堡店不輸洋快餐

大學畢業后，劉煥寶應聘到一家國際知名的快餐公司，一干就是2年。同樣是打工，劉煥寶和別人不一樣，他精明著呢！2年的時間，他不但學會了漢堡等洋快餐的制作方法，而且對快餐店的成本、支出、利潤都作了仔細分析，他發現這真是一座大金礦！麥當勞和肯德基，上百萬的加盟費，很多人高攀不起。不能眼看著錢不賺，劉煥寶打定主意：我要開一家中國人自己的漢堡店！

不選鬧市選校區租金低人氣高

原料供應問題是個大事，劉煥寶找到了原來自己所在單位的原料供應商——荊門楚華家禽蛋廠。都是老熟人了，劉煥寶沒費力氣就簽了供應合同。憑著平時良好的關系，劉煥寶拿到了和原來自己所在單位一樣的價格。廠長佩服他的創業勇氣：“干吧！原料的問題你放心，肯定不會出問題！”原料的問題順利解決，劉煥寶吃了一顆定心丸。

店面的選址上，劉煥寶費了不少腦筋：快餐店選址通常靠近商業區，這一區域人多、消費能力強，但租金也高得嚇人。自己想花小錢辦大事，硬往商圈里扎，行不通。

以前在快餐店時，他就注意觀察顧客。他發現，來得顧客中，學生占了很大的比重，接近30%。學生的消費能力也不錯，每人花個20多元，很平常的事情。洋快餐由于選址規則的限制，無法將觸角延伸到學校周圍。這可是市場上的一個縫隙，劉煥寶見縫插針、乘“隙”而進。他將目標市場準確定位在學生身上，在學校規模較大、學生消費水平稍高、周邊學校較集中的工業大學、武漢六中、二中等學校附近，他的派樂漢堡店開張了。

學校附近租金相較于商圈的要便宜很多，運營成本低，這也就為派樂店的低價策略奠定了基礎。在派樂漢堡店，漢堡、炸雞、三明治、冰淇淋、熱狗、咖啡等產品，價格大多在6元以下，套餐也只有10元左右。

選址好、產品好，不等于生意能做好。店沒有名氣，自己千好萬好，別人也不知道，關鍵是要讓顧客來自己的店里面感受一次。只要能來，就能成為我的回頭客。劉煥寶決定主動出擊，每到一所學校，他就找到學生會：“我們可以聯手舉辦一些活動，我能為你們解決一部分資金的問題，你們可以幫我搞搞宣傳。”幾乎所有的學校，劉煥寶都去過，他也成了許多學生會的“大東家”。一次，武漢工業大學經管學院要舉辦個女生節，找到了劉煥寶。女生節為期3天，在學校的操場上搭舞臺舉行，主題是健康、活力、激情，全部費用不超過700元。這活動太好了：3天，時間長；操場舉行，關注的人多；主題向上；費用少。劉煥寶當即答應下來，并提了要求：冠名權交給派樂漢堡；板報、海報、校園廣播等宣傳上，要有派樂的名字；活動中要派發2000份優惠券。活動的結果好得不得了，漢堡店的客流量暴增200多人。很多學生都說，早知道這有這么好的店，我們早來了！

嘗到了甜頭，劉煥寶成立了企劃部，專門負責和學校的溝通與合作。此后，他們又陸續地舉辦了“開心第一”、“暢飲雀巢 品味人生”等活動。活動多了，劉煥寶也摸索出了辦活動的經驗。一次，當地的加盟商打電話咨詢，劉煥寶一問情況，當即告訴加盟商不要搞活動。原來，這個活動是個舞會，不但時間短，而且在夜間舉行，花銷也很大，這都不利于宣傳自己。

服務落到“小”處實施多方略促銷

沒有好的管理，快餐店是搞不起來的。劉煥寶將洋快餐的成功經驗嫁接到了漢堡店。派樂店不論是在店面裝修、產品包裝、員工著裝等上，還是在質量控制、服務理念、員工培訓上都借鑒了洋快餐的成功模式。

服務行業的特點是以小見大，劉煥寶在“小”上可是做足了文章，就連員工微笑時要露出八顆牙齒這樣的小細節他都不放過。食品的衛生和烹炸上，他更是到了“苛刻”的地步，進操作間的原料要經過三道嚴格的檢驗；每一種食品該用多高溫度的油溫、用多長時間的小火來煎，與下一道工序之間要間隔多長時間等，都詳細寫進操作手冊，要求員工嚴格遵守；點餐完畢到食品上桌，時間不得超過三分鐘。

洋快餐的促銷手段堪稱一絕，劉煥寶同樣為己所用。他印了一批優惠券，到周圍的學校里去發。牛肉漢堡加一對雞翅只需6元錢！這個價，打燈籠也找不到比這更便宜的了。派樂的優惠活動比洋快餐店的頻率高，幅度大，同學們總來這里趕促銷活動。

中西搭配口味多 研發產品保常新

派樂非常注重產品的研發，基本上每兩個月就會有新品推出。由于是小企業，它們在產品更新上比洋快餐更靈活迅速。派樂低廉的價格優勢和強大的研發能力，使之與洋快餐相比毫不遜色，自然很快被市場接受。

劉煥寶意識到要想在市場立足，必須保持自己的產品特色。他想到了中西結合這個賣點。西式快餐制作標準、上餐迅速，中式快餐營養美味、更適合中國人口味。劉煥寶巧妙地結合了兩者的優勢，除了綜合麥當勞、肯德基的產品外，還研發出洋快餐所沒有的中式快餐品種。如皮蛋瘦肉粥、豆沙飲料……價格多在2塊錢左右，又便宜又可口。一位學生家長告訴說，以前怕孩子常吃快餐食品沒營養，現在看到派樂店品種豐富、中西結合，自己就放心多了。

從1999年開始，派樂漢堡開展連鎖經營。現在，派樂已經有了6家直營店，無錫、南昌、珠海、重慶、淄博、唐山……都有派樂漢堡的加盟點。

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