巧借走俏商品 把死賬變活

追賬是每個企業都要面對的問題。有的企業年終結算的時候一看，一半是沒有收回的賬款。于是有的企業專門招聘一些人去討債，結果收效卻甚微。企業為此承受經濟損失不說，還可能會對下一步的經營計劃造成影響。

一些業務人員軟磨硬泡、死纏不放無非是想把賬收回來，而欠款方左推右拖也無非是想把款項賴掉。怎樣才能把死賬變“活”呢？

我剛到現在的公司上班，主任就交給我一個任務，讓我去一個老客戶張經理那里要錢。這個張經理欠了我們42萬，至今無意償還。做了一番準備工作，我去了。

張經理見到我第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，即使搞了促銷也根本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調查結果，說：“我調查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對他的情況這么了解。他很狡猾，轉而笑道：“沒想到你一個小姑娘這么厲害，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務算一下，咱們把賬結了。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬。”他笑說：“差不多，你過兩天來吧。”

兩天后，我又去了，這次他拿出一個賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬，一會我叫財務領你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧。”我跟財務去了倉庫，我們的產品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計上心來。我知道他現在對我很警惕，所以我不再去找他，而是著力于新產品的推廣，新產品在我公司的精心運作下逐漸打開了市場，幾個月后銷售額達到了每月500萬元。新產品的強勁勢頭讓張經理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計前嫌的樣子，愿意和他合作。但是我堅持必須款到發貨，要求他首批必須打夠30萬。他看到新產品火熱的銷售形勢就同意了。

很快30萬貨款到位，我拿出那個費用清單按照當時合同中規定的去掉含糊不清的費用，剩下的費用中我們只負責一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。他找到我，這時主動權已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結束。以后的合作中我一直很謹慎，堅持款到發貨，避免了糾紛。