只賣一種顏色

“白色公司”以一個簡單的概念，造就了一個成功的故事。它的經驗證明，擁有一個好的產品點子，并將這個點子切實執行，往往能產生威力龐大的效果。

英國有一家叫做“白色”的公司（Ｔｈｅ Ｗｈｉｔｅ Ｃｏｍ－ｐａｎｙ），公司賣的所有產品都是白色的。

走進這家家居用品公司的零售店面，觸目所及，從床單、浴巾、衣服到家飾擺設，甚至店面的墻壁、貨架和柜子，全部都是白色的。只賣一種顏色的產品，就讓年僅１２歲的“白色公司”，屢屢現身于英國快速成長企業排行榜中。２００５年，公司營收沖到４０００萬英鎊，比２００４年增加了３９％。

找到了處女市場

１９９３年，公司創辦人洛克（Ｃｈｒｉｓｔｉａｎ Ｒｕｃｋｅｒ），在一場閑聊中閃現了這個創業點子。當時洛克的男朋友與男朋友的妹妹，同時都在裝潢新家，他們談到市面上的白色家居產品非常兩極，不是單調沒有變化的廉價品，就是掛上設計師品牌的天價品，一般人很難在一家店中，找齊所有需要的白色家居用品。

那時候只有２４歲的洛克，決定辭掉在時尚雜志的編輯工作，針對當下所缺乏的市場縫隙，推出具有品質和設計感、選擇多元、價格又不會太貴的白色家居用品。她認為，白色具有廣大的吸引力，無論是年輕的單身男子，或者中年的家庭主婦，都有可能喜歡白色的產品。而且，白色不容易“過氣”，又容易搭配其他的顏色，白色家居用品可說潛力無窮。

當時洛克給了自己一年的時間，她的計劃是，如果公司成功了最好，如果失敗了，她就再去找一份新工作。當然，洛克后來并不需要再去找一份新工作，現在身為白色家居用品公司的ＣＥＯ，洛克每年進賬數百萬英鎊，讓她躋身商界富婆之列。

“白色公司”順利起飛，目前在英國總共開了１５家分店，２００５年中開始擴展海外市場，第一站選擇中東的迪拜，下一計劃的據點是紐約。公司每年１０期的產品郵購目錄，寄給高達５０萬名潛在顧客。

１９９７年，當洛克生下第一個孩子時，她又遭遇了相同的問題。她發現，要為兒子找到適合的白色用品同樣不容易，因此她創立了“小小白色公司”（Ｔｈｅ Ｌｉｔｔｌｅ ＷｈｉｔｅＣｏｍｐａｎｙ），專門生產白色的兒童用品。“小小白色公司”再次證明了洛克的創業點子可行，如今“小小白色公司”的營收，占公司總營收的２８％。

沒錢開店和做廣告

擁有一個好的產品點子，只把故事說了一半，另一半是“白色公司”能確實將點子落實。

２００５年初，在接受英國《什羅浦夏雜志》（Ｔｈｅ Ｓｈｒｏｐｓｈｉｒｅ Ｍａｇａｚｉｎｅ）專訪時，洛克表示，創業時她的男朋友擁有一家服飾郵購公司，他鼓勵她也從郵購切入，這樣可以在省去開設多個零售據點的情況下，一開始就觸及全英國的市場。１９９４年，“白色公司”發行了第一本郵購目錄，一直到郵購事業完全站穩了腳步，２００１年時，公司才開設了第一家店面。

除了沒有資本開設多家店面，初創時的“白色公司”也沒有任何廣告預算。媒體業出身的洛克，想辦法免費將公司推上舞臺。在公司正式開幕的前二個月，洛克寫信給英國知名報章雜志的購物與家居版編輯，向他們介紹“白色公司”，結果獲得很好的回應。公司正式開幕前一星期，《金融時報》以該公司為主題做了一篇專題報道，結果在郵購目錄都還沒有印制出來之前，公司就接到了幾百通索取目錄的電話。

為了達到“高貴不貴”的創業理想，“白色公司”將觸角伸向全球各角落。公司到世界各地尋找適合的工廠，其中許多還為百貨公司專柜制造產品，“白色公司”直接與他們合作，去除中間商的費用，在盡可能提供高品質的同時，也盡可能壓低價格?，F在“白色公司”所有的產品，幾乎都是由這些供應商特別為該公司獨家制造的。

四種渠道銷售

“白色公司”總共擁有四種銷售渠道：第一種是郵購，這是公司的“開國功臣”，到現在仍然是公司最主要的營收來源，占公司營收的４１％；第二種是零售店面，占公司營收的３７％；第三種是公司網站，前年才推出，共銷售２５００種商品，占公司營收的１９％；第四種是提供某家飯店所需的衛浴用品等，占公司營收的３％。

現年３６歲的洛克常常受邀分享她的創業心得。她不只一次在訪問中告訴媒體，當有人問她要如何成功創立一家公司時，她的答案是：“百分之百相信公司，并且做一些市場研究?！币簿褪菗碛袆摌I熱情，同時也擁有扎實數據。由于洛克過去在時尚雜志工作，認識不少在大型百貨公司工作的人，她從那里證實，家庭用品中，白色產品一向占一半以上的銷售量，確認她的創業點子具有市場潛力。

她也提醒，有了創業熱情，也有了扎實數據之后，還要記得給自己一個嘗試截止的時間。如果一直努力到截止時間，創業點子一直都無法成功，可能就必須承認失敗，放棄這個行不通的想法，才不會讓資源不斷投入一個無底洞。?笏

（摘自《世界經理文摘》）

編輯：王克峰

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