特許經營高手的生意經

很少有人知道，1990年北京第一家東直門必勝客的老板就是威廉·海內克。當時他5萬美元買下了這家餐廳的特許經營權，而今，人人看得到餐廳門口的長隊。

1949年，威廉·海內克出生在美國弗吉尼亞一家海軍醫院，父親是海軍軍官，母親曾在朝鮮戰爭期間陪瑪麗蓮·夢露走遍了整個朝鮮，身份是《軍史時代》(Army Times)的女編輯。14歲，威廉舉家開始在泰國定居。18歲，威廉用1200美元創辦了自己的第一家公司。1000美元付了注冊費，其余的錢買了塑料桶、拖把，還有廣播電臺幾分鐘的廣告。這是一家辦公室清潔公司，威廉·海內克邁入商界的第一步。

海內克樣子有幾分像甲骨文的拉里·埃里森，除了喜歡帆船、賽車和飛行，二者都是沒有完成大學教育的反叛分子，埃里森中途輟學，海內克根本沒去讀。在其他年輕人還沒離開校園的時候，21歲的海內克已經成了百萬富翁，并且再度創立了Minor Holdings，這家叫做“未成年人集團”的企業如今讓海內克成為泰國最成功的外國商人。

海內克的發家之道得益于特許經營。1980年，海內克以特許經營方式在泰國開設了第一家必勝客。當時必勝客剛被百事收購不久，海內克的這筆特許經營費用不過5000美元。很快，海內克把準了特許經營的脈門，Minor Group發展成為諸多家喻戶曉的中產品牌在泰國的代理商，其中包括:必勝客、時時樂(Sizzler)、Burger King，DQ冰淇淋、Swensen’s冰淇淋等500多家餐廳以及萬豪(Marriott)酒店;還有時尚類品牌Esprit、Rec Earth、堡獅龍和Laneige(蘭芝)。

關于特許經營，海內克有自己的一套，在幾天前的北京之行中，他對記者講述了給特許經營愛好者們的建議。對于那些第一次辦企業的人，海內克認為特許經營非常好，因為你可以達成協議，只經營其中一家店鋪。合同期通常為10~20年，往往包括發展要求、銷售預測和時間限制。同時，特許經營還能為你提供獲取信息、技術的途徑，省去大筆學習成本。至于選擇哪個品牌合作，海內克認為當下的潮流更傾向于追隨那些在美國、日本、歐洲有著成功軌跡的國際名牌，這些品牌必須為人所熟知并且認同。

開始特許經營生意的起點在哪里？海內克歸納了三個：一是你的工作。你現在所做的工作將是這些生意十分重要的來源，因為正是在工作中，你的商業靈感不斷得以發掘；二是你工作以外的興趣愛好，因為這是另一個有著你與生俱來的靈感的領域；第三是“日常觀察”，通過一次偶遇或日常生活中的小事發現機會，海內克喜歡舉三個例子：拉爾夫—施奈德(Ralph Schneider)出去吃飯時發現自己沒有帶現金，于是就有了大萊卡(Diners Club)的想法；利奧—格斯滕藏(Leo Gerstenzang)看到妻子用棉花裹著牙簽給女兒掏耳朵，于是世界上有了第一根Q牌棉花簽；一天早上，金—吉列(King C.Gillette)發現他的刮胡刀鈍了，十分懊惱，于是便有了安全刀片的想法。

那么海內克怎樣想到開第一家必勝客的呢？70年代末，他在馬尼拉的Shakey’s比薩店和朋友聚會，突然有人問在泰國什么生意可以賺錢，海內克看看四周說:“像這樣擠滿了人的比薩店”，而當時曼谷只有一兩家。

1991年，特許經營必勝客11年后，海內克創立了自己的比薩品牌:品奇比薩，繼續以連鎖經營方式發展。這一次，他把目標直接瞄準自己了如指掌的必勝客，聲稱要創立最好吃的新比薩，因為他了解必勝客的不足，學到了必勝客的本領，除了一樣，必勝客這個品牌無法復制。2005年初來北京的品奇比薩能分走必勝客門口的長隊嗎？海內克顯得信心十足：“品奇在泰國打敗了必勝客，現在是第一。”