如何少花錢 進入大超市

眼下，賣場和超市對于銷售的作用越來越明顯，銷售額占據零售市場的半壁江山。可是，要進入這些大賣場和超市，費用很高。例如某超市的收費標準為：服務費：全年含稅進貨金額的1％；折扣：全年含稅進貨全額的3.5%，每月從貨款中扣除；配貨費：每店提取3％；節慶費：1000元/店次，5次；店慶費：1500元/店次，2次；海報費：2500元/店次，每年至少一次；堆頭費：1500元/店次，3次；違約抵押金：5000元。此外，企業還需要為這些費用繳納增值稅。

雖然國家出臺政策不許收進場費等費用，但一些超市根本就是店大欺客，中小廠家敢怒不敢言。能不能賺錢還不知道，費用卻高得嚇人。怎樣才能少花錢，跨過這個高門檻呢？

多種措施相結合減少現金支出

一、捆綁進場

大賣場對新供貨商一般都要收取開戶費，開戶費是按戶頭來收的。進一個品種要收這么多錢，進十個品種也是收這么多錢。所以，對于供貨商來說，進場的品種越多則攤到每個品種的開戶費就越少。

對于中小企業，如果是自己直接進場，面對高昂的開戶費就很不劃算。這時可以找一個已經在大賣場開了戶的經銷商來“捆綁”進場，這樣就至少可以免掉開戶費，有的還可以免掉節慶費、店慶費和返點等固定費用。對于經銷商來說，他也很愿意，畢竟又多了一個產品來分擔各種費用。

二、選擇合適的經銷商做超市

什么樣的經銷商適合做超市呢？應該是那些有一定資金實力、手中經營數個暢銷品牌、與超市有良好關系、能順利結款和有較強供貨能力的經銷商。

企業不應該把超市經營權，交給僅僅在傳統渠道有優勢的經銷商。因為傳統渠道的經銷商手中往往沒有幾個暢銷品牌，其與大賣場的談判和廠家與大賣場的談判情況會差不多，并不能對談判起多大的作用，進場費用大部分還是要廠家來承擔。

三、選擇連鎖超市做經銷商

將超市提升為經銷商，廠家的費用會大大降低。廠家給超市提供各種優惠：價格、促銷支持等。超市成為區域經銷商后，會用心去經營該產品，優先推廣該產品，迅速將產品輻射到各分店所在的區域，這樣就實現了廠家和超市的雙贏。

黑牛麥片進入成都市場時，就是把擁有100多家分店的紅旗連鎖超市當作經銷商來運作的。黑牛麥片和紅旗連鎖超市簽訂協議，每年完成幾千萬元的銷售額，把市場推廣工作全部交給紅旗連鎖超市來運作。

紅旗連鎖超市全力主推黑牛麥片，把最好的陳列位置讓給黑牛麥片，沒有賣出的售點廣告位也全部換成黑牛麥片廣告，這樣就充分利用了超市的終端資源。黑牛麥片依靠紅旗連鎖超市做經銷商，輻射到周邊市場，在沒有支付任何進場費的情況下就成功占領了成都市場，在四川市場取得了可喜業績。

四、通過廠商聯合會捆綁進場

尋找多個廠家或同其他供貨商聯合進場，或通過加入當地的工商聯合會進場。這樣既可減少進場費用，又可減少進場的阻力。

太原的代理商組建了代理商聯合會，目前已有會員單位300余家，太原市的超市60％的供貨由該協會會員單位提供。每當新超市開業，協會直接出面，與超市溝通、談判，以協會名義與超市方簽訂大合同。這種大合同以聯合會的身份出現，代表若干會員的共同利益，為供貨商爭取到了很多由單個供貨商不可能爭取到的權利。

大合同簽訂后，協會所有會員單位均享受同樣待遇。在大合同的框架下，各供貨商再與超市談判簽訂具體的買賣合同。

五、以貼牌形式為超市定做產品

像餐巾紙、毛巾和清洗劑這類同質化很高的產品，部分大賣場委托廠家生產，然后貼上自己的品牌進行銷售。

對中小企業來說，成為大賣場貼牌定點生產廠家，既不用承擔創立品牌的風險，又可以穩賺加工費，是一種穩妥可行的經營模式。有些大型生產廠家也成為大賣場貼牌定點生產廠家，除了自身有強勢品牌外，還替大賣場貼牌生產，從而占領更大的市場份額，充分地利用了過剩的生產能力。

六、用其他方式來抵

用產品來抵。這對廠家來說，不僅變相降低了進場費用（產品有毛利），而且也減少了現金的支出。如果廠家的產品種類較多，可以把毛利潤較高的產品給超市。這樣算下來，廠家實際支付的費用并不很多。

用終端支持來抵。常見的方式有：買斷超市戶外廣告牌或場內廣告位；為超市制作相關的設施和設備，如營業員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告）。

進入超市后，有一個問題需要廠家特別關注：財務灰色區域。舉個例子，超市本月5-12日進行促銷，促銷期也許只賣出了1萬個產品，但是超市說賣了2萬個。這2萬個產品都要按相對較低的進貨價跟超市結算，這樣1萬個產品促銷期和非促銷期之間的差價就被超市攫取了。這就是廠家的財務灰區。

灰色區域存在的根源在于，超市促銷期結束后，月底結算時虛報促銷期銷售量。如果進入超市或者賣場的數量少，可以派專人負責核查促銷期的銷售數量，但是，如果數量較多，就需要考慮采用信息管理系統或者將這一問題轉移給經銷商處理。