架銷售網 “節能”毛巾火全國

在人們忽略的地方——新疆，出現了一個毛巾廠——烏魯木齊市天天見日用品廠。所在地遠離發達的東部市場，招商宣傳沒有東部商人經驗豐富、花樣百出，它生產出的生態纖維“節能”毛巾，能走出相對閉塞的西部，和其他同行搶占全國市場嗎？

創業者劉昭豹一語道破：“地處新疆，資源優勢和市場弊端并存，而我的成功就是充分利用本地資源優勢，同時全方位彌補遠離東部市場的不足！”

利用本地資源優勢

“節能”毛巾質高價低

開拓市場的前提必然是過硬的產品質量。在同行業一窩蜂似的涌入，大張旗鼓地宣傳招商時，劉昭豹卻默默地在質量上下功夫。他推出的“佳美特”生態纖維節能毛巾，選用多種天然植物作為基本原料，經過特殊技術和工藝加工生產，整個過程中沒有任何化學成分。生態纖維耐日光、抗蟲蛀、耐熱、耐化學藥品、耐溶劑、耐霉菌，它還具有極強的排油去污能力，即使是把菜油、醬油、醋等之類的污漬倒在毛巾上，用自來水沖洗一會兒即可干凈如初。說它節能是因為，用天然纖維加工成的毛巾不但具有天然的抗菌保健、清除異味的功能，還具備獨特的天然自清自潔功能以及自身不沾油污的特性，不需要任何洗滌劑和漂白劑，只在清水中就可以輕松地洗掉上面的油污，這就可以讓我們節約大量的水、清潔用品、還節約了清洗毛巾所花費的時間，可稱得上是一款節能型毛巾。而且，產品全部采用段檔、提花、繡花工藝，勝于市面大部分普通平織、一色的木質毛巾。實實在在的效果、優秀的質量、精美的包裝使他推出的生態纖維節能毛巾格外受歡迎。

冤家路窄，別人都不愿意招商時和同行撞車，可劉昭豹卻恰恰相反。他的第一炮就是在同行大張旗鼓的宣傳下打響的。一個媒體上，覆蓋同一片市場，同類產品同時推出，無論從資金實力還是宣傳規模上，劉昭豹都明顯處于下風。可偏偏他的產品賣得最好！就因為質量，投資者往往是拿到了幾家的樣品，親自試用。一比較，結果就出來了，劉昭豹的毛巾不僅效果好，而且由于地處新疆，壓縮了原料、人工等成本，使毛巾價格明顯低于同行，誰不優先選擇他的產品呢？

三大舉措彌補地域不足

構架全國銷售網

為了彌補新疆遠離東部市場的不足，劉昭豹陸續制定實施了幾個策略。

首先，施行會員經銷制，穩住初次合作的經銷商，并發展成長期客戶。劉昭豹把產品價格定位在大眾都能消費起的水平，在招商策略上大膽創新，銷售實行會員制。無論是經銷商還是代理商，只要從第一天購貨開始，對方便成為該廠的會員，所銷售的產品均能得到不同額度的返利，進貨量越大返利越高，讓更多更持久的獲利穩住初次合作者。

其次，在新疆之外設立2個倉儲貨物中轉站。在多年的經營中，劉昭豹深知經銷商們在進貨時，速度所帶來的時間優勢非常重要。如果給全國各地客商的貨，統一由新疆發出，運輸上會占用很寶貴的時間，不僅放慢了搶占市場的速度，還影響了經銷商的對該產品信心。這一點，和北京、湖南等地的同行相比，劉昭豹處于劣勢。為了扭轉不利，他相繼在河北石家莊和江蘇南京成立兩個倉儲貨物中轉站。分別派駐人員駐守，將新疆接到的訂貨單按地域劃分給最近的中轉站。這樣，新疆、石家莊、南京，形成了西、北、東三角覆蓋的網絡，大大縮短了貨物運輸時間，為搶占市場爭取了時間優勢。

此外，考慮到小本投資的經銷商對貨物運費有所擔憂，他決定在不改變產品價格的情況下，各經銷商進貨的運費由廠家承擔至其所在省的省會城市，這樣可以省下經銷商一筆運費開支。劉昭豹還時刻關注初期創業的客戶，為了更大限度的降低初期創業者的風險，他制訂了詳細的退換貨制度，從而更好的解除了初期創業者無能力銷售的后顧之憂。讓經銷商賺錢，這實惠的舉措贏得了經銷商們的一致歡迎。

最后，注冊成為“阿里巴巴貿易網”的“誠信通”會員。什么最能突破地域限制？當然非互聯網莫屬。劉昭豹充分利用網絡資源，不僅在中國最大的貿易網站上發布商品信息，還申請成為了“誠信通”會員。所有誠信通會員都經過阿里巴巴網站委托的上海監測中心檢查，大大提高了他的真實性和可信性。新疆雖遠，考察不便，但很多客戶一看是阿里巴巴的誠信通會員，害怕上當受騙的客戶可以直接采用“支付寶”貨到付款的方式安全交易，也就放心無憂地選擇與他們合作了。

正是因為他時刻把經銷商利益放在第一的作風，使得該企業在短短的三年時間里不斷發展壯大起來。2005年“佳美特”系列清潔用品被國家輕工業部評為“國家合格評定質量信得過好產品”；2006年，該廠又被評為“質量、信譽、服務AAA級會員單位”。

地址：830006烏魯木齊市錢塘江路17號天天見日用品廠劉昭豹

電話：0991-5815350 6234176

13999221919

網址：www.jmtee.com

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