專業體檢 女博士開辟朝陽產業

引入健康體檢概念

醫學博士創辦體檢中心

1997年，韓小紅在北京醫科大學獲碩士學位后，在解放軍301總醫院腫瘤內科工作。直到那時，她依然在為“成為一個好大夫”的目標而努力著。后來，韓小紅又選擇了去德國深造。2001年，她獲得海德堡大學獲博士學位。

“留洋醫學博士”這已經是最高學歷了，但國外普及的健康管理體制，卻讓她第一次對自己的人生規劃產生了質疑。在國外，人們注重健康體檢是很自然的事，甚至把體檢看做是和吃飯一樣平常。因為國外的商業醫療保險非常發達，每個人幾乎都享有健康體檢保險。而且他們還有私人醫生，會定時提醒去做體檢，健康體檢已經滲入他們的生活。一想到在國內搞腫瘤診療時接觸的大量晚期患者，他們中的絕大多數人都是因為缺乏早期診斷而失去了有效治療條件。如果能早期診斷、早期發現，那么治療效果會好一些。

國內外體檢情況的巨大反差讓韓小紅萌生了一個想法：“世界醫學在治療腫瘤方面的進展是很緩慢的，要想獲得根本性的突破很困難，但我可以通過搞健康體檢，幫助老百姓篩選出危險性高的病癥，幫助他們主宰生命的未來呀！”

回國后，韓小紅面臨的境遇更促成了她的想法。因為她回國時，面臨的是先生在北京經營的當年就虧損100多萬元的門診部。韓小紅直接的想法就是救活這個門診部。分析虧損的原因，韓小紅總結出主要是門診部缺少特色，客源太少。那怎么吸引人來？結合在德國的所見所思，她決定把整個治療前移變成體檢，檢后篩查出來的病就可以在門診治療了。當時，她的想法還是把體檢作為副業，治療才是主業。

但在隨后的經營中，她發現國內體檢市場基本還是空白，因為以前我國的體檢都是半強迫性的，征兵入伍、高考、入職等才進行體檢，主動體檢比較少，因為沒有人給你付這筆錢，民眾也沒有體檢意識。“前半生拿命換錢，后半生拿錢換命”，忽視健康、透支生命，缺乏正確的健康觀念已經成了現代人的通病。為了喚醒大眾的健康意識，搶占專業體檢的空白市場，韓小紅最終決定徹底放下手術刀，轉向健康體檢，搞疾病預防。

她決定創辦專業的體檢中心。

屢遭挫折不氣餒

首家民營體檢中心穩占市場

與公立醫院享受國家撥款待遇不同的是，民營醫院不僅要上稅，而且在準入門檻、各種審批手續、人員培訓、資質審核、設備、房屋、醫療垃圾處理等，驗收合格后才能得到證照。一系列手續需要半年左右的周期，而且成本和風險很大，但韓小紅依然充滿信心。“國內健康體檢的意識在慢慢形成，這個概念隨著不斷的推廣，會有越來越多的人能夠接受。雖然公立醫院有體檢設備，但他們缺的是服務和環境。如果我們能提供專業化的、細致化的體檢服務，肯定大有市場。”

搞裝修、租設備、招聘、培訓員工……創業之初，她一個人身兼數職。頂著巨大的資金壓力，2002年3月，東挪西湊終于支撐起了“慈濟健康體檢機構”。她按照體檢的實際需要，分設男女分開的兩條體檢線，提供免費早餐，各個科室配備獨立的房間等。同時，創立了ABCD四類體檢套餐。例如，A類包含了人體系統的七大檢查，界定的是30到40歲。這個檢查包含了一百多項，基本上可以了解身體七大系統的情況；B類是40到50歲，針對的是壓力比較大，過去有一種疾病史，或者是生活方式疾病、傳染病、高血糖、高血脂等等。

辛苦的付出，科學的判斷，超強的醫學背景……使韓小紅經營的慈濟健康體檢機構迅速成為中國健康體檢行業的領頭羊。2003年，韓小紅到日本考察，引進了國際先進的健康體檢管理和技術，慈濟體檢的軟硬件水平又上了一個臺階。

不過當時最大的壓力還是來自市場觀念的轉變。老百姓對體檢的概念不清晰、不重視。大部分人只有生病了才會去醫院，只有少數比較注重生活品位或在這方面觀念較超前的人，才會定期自己出錢去做常規體檢。此外，許多人做體檢是受周邊環境的影響，比如身邊有人突然病倒了，于是受到震動，進而想到了自己的健康才去做體檢。盡管韓小紅組織了多次社區健康教育講座，利用媒體宣傳體檢的重要意義，但這樣的傳播太有限了，客源遠遠不夠支撐龐大的體檢機構開支。韓小紅意識到，大眾觀念的轉變需要時間，短期內必須從團體消費上填補客源缺口。

于是，她又派出一批銷售員逐門逐戶拜訪大客戶，開始拉團體客源。她親自出馬的第一戰是律師協會。韓小紅心里明白，律師的文化水平普遍比較高，對新生事物容易接受，如果能打動他們的心，他們的口碑效應不容忽視。律師協會每年要組織8000多名律師去醫院體檢，這8000個客人關系到企業第一年的生存大計。“只要不賠本，我就干。我自己就是學醫的出身，我的服務肯定不比醫院的差……”兩次談判，韓小紅順利地拿下了這筆單子。那一刻，“準備賠上兩年老本”的悲壯一掃而空。

出奇的順利給了韓小紅極大的信心。不再為生計發愁后，為了更好地滿足分散在各個方向的律師客戶，也是出于對體檢市場光明前景的堅信，韓小紅很快決定開設第二家分店。在還沒有人關注這個產業時，盡快搶占更大的市場。

她一頭扎進第二家分店的籌備之中。又是幾個月的昏天黑地，等她把所有的事情都準備停當，分院已經進入了平衡盈利階段，可窗外的世界開始亂了套——非典來了。一夜之間訂單全撤了，但資金已經全部投入進去了，員工也培訓出來了。非常時期，多耽誤一天就多增加一分企業經營的風險。一個月下來，光支付員工工資就得要30萬元。韓小紅的信念是一定要挺過去！那兩個月基本沒有休息，她帶領員工賣中草藥、口罩、溫度計。好在非典高峰并沒持續太久，賣醫療上搶手的商品讓她勉強應付了基本開支。非典過后，她終于松了一口氣。非典使人們提升了對健康的關注度，健康產業顯出升溫跡象，她的體檢業務也開始慢慢恢復元氣。

從創業之初，“慈濟”就做了大量的公益事業。與北京娛樂信報合作的貫穿非典期間的“萬名的哥免費體檢”公益活動、免費為北京大學生“陽光骨髓庫”的志愿者采血、收集血樣。韓小紅說，“采集一萬個人的血樣，我們的成本不過是兩萬多塊錢。企業在能承受的范圍內，做公益事業是回饋社會的一種方式，理所應當；同時，企業也獲得了很好的口碑，也兼顧了經濟效益，何樂而不為呢？”的確，娛樂信報的活動報道像一個導火索，迅速引起了北京各界的關注。北京電視一臺進行了連續一周的報告，慈濟的知名度大幅提升。

2003年，慈濟體檢很快又不能滿足社會的需求，韓小紅決定建第3家體檢中心。可在開業半個月前，一場大火卻在一夜之間把她幾個月的心血付之一炬。趕到現場的時候，大火已經撲滅，前一天還裝修一新的1700多平方米的店面早已黑灰一片。墻黑了，設備被水泡了，屋子里還彌漫著黑煙。韓小紅踩著腳下的瓦礫，她甚至沒有時間再哭了，必須馬上想對策。

缺錢——連續的打擊使韓小紅面臨著嚴峻的考驗。

重建第三家分院的資金還沒有著落。2、3月份又是體檢淡季，兩家分院的現金流除了維持自身的運轉，還不足以支撐第3家分院的重建，更何況韓小紅還希望更快地投入和擴張。當時已有兩家國內上市的醫藥企業希望能夠出價收購。賣掉慈濟，賺個幾千萬也許是筆好生意，但韓小紅有些不甘心。此時，她的出路只剩下一條，尋找風險投資，并借此迅速擴大自己在體檢行業的領先優勢。她很快選定了主動提出意向的鼎輝投資。他們在傳統行業的風險投資非常成功，而且想法跟自己的想法是最一致的。幾乎對資本市場一無所知的韓小紅決定冒險一試。2003年2月，鼎輝派來了調查團隊，每周來2到3次，一共調查了8個月之久。最終，鼎輝與慈濟達成了風險投資合作。

強勢資金的注入使慈濟躍上了更高的發展空間。第二年，慈濟開始加速擴充門店，它的增長速度和利潤率遠遠高于鼎輝給其鎖定的業績目標。

強化專業特色

成健康體檢產業領頭羊

韓小紅深知，慈濟雖然走的是民營醫院的路子，特色是專業體檢。民營醫院要想起動必須要有自己的特色，只能做精，不能做雜、做全。

體檢是慈濟的核心業務，從檢前到檢后，韓小紅努力把慈濟體檢的每一個環節做到專而精。從體檢前她們就會根據一些客人的年齡、職業、家族遺傳史、既往病史等情況制定個性化體檢套餐，有針對性地進行檢查。檢查結束后，對健康的人群會有一份健康預警分析，對未來5年內可能會發生的疾病進行預警，對亞健康的人群會有中西醫藥方面的調理，對需要診治的人群會有綠色通道推薦到一些專門醫院。

為了把體檢做到專業化，慈濟引進了世界上先進的體檢設備，建立起自己的規范標準體系，開發信息化支持系統，建立起三級質量控制體系……這些為慈濟不僅提升了慈濟體檢專業化水平，也為慈濟贏得了良好的口碑，客戶的回頭率高達近90%。正是把健康管理中的體檢做到了極致的專業化，慈濟才能把通常醫院里的“附屬品”變成一個巨大的體檢產業。

健康體檢逐漸成了一個新興的朝陽產業，僅2005年北京就增加了30多家的民營體檢中心。面對越來越多的競爭者，韓小紅說：“對我來講最大的挑戰不在于競爭，我們每一家體驗中心承受的量是在三萬人左右。北京有一百家的話，承接也不夠300萬人。民營體檢中心的增多主要是分食醫院的健康人群。也就是說，市場是有的，關鍵的是在擴張當中內部管理。”

目前慈濟各個連鎖機構的信息已經實現了完全共享。在北京的6個分公司均勻分布。吸取以前沒有成立預約中心而失控的教訓，慈濟設立了預約中心，通過預約中心來預約全部體檢，然后通過網絡分配下去。再不會出現因為有大量的人過來，一時體檢不下而引起爭議，包括體檢質量下降的情況。體檢后的數據也通過網絡進行匯總、傳輸專門的體檢系統把慈濟的各個分公司整體聯合起來，每擴充一家新公司，只需直接加入網絡內即可，所有的模式完全復制。每天下午4點前，各體檢中心都會把當天的體檢人數、體檢情況、財務收支狀況等各方面信息通過網絡上報。韓小紅足不出戶就可將各個公司的情況盡收眼底。

慈濟誕生4年來，已經在北京擁有了7家分公司，每家規模都在2000-3000平方米，年體檢人數達40萬人次。目前慈濟所擁有的客戶，包括西門子、IBM、可口可樂、平安保險等大型團體客戶。慈濟還把觸角伸到了上海、浙江、太原、沈陽等大城市。目前，京內分公司、京外子公司及合作機構已達21家。

韓小紅創建了中國第一家健康體檢機構，也由此開創了一個嶄新的行業。她第一個設計健康體檢模式套餐、第一個編寫健康體檢管理綱領性文件、第一個開發具有中國特色的《數字化健康體檢管理軟件》、第一個建立全國規模的健康體檢連鎖集團，諸多第一使她被評為“2005北京十大最具影響力人物”之一，“歐美同學2006十大海歸創業新銳”之首。

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