敘友情 拿下大客戶

方圓包裝廠是當地最大的一家生產包裝產品的企業。投產兩年多來，以質優價廉博得廣大客戶的青睞。

但是，本市有家最大的果園場卻在使用外地的包裝產品，這就給方圓包裝廠銷售科科長魏艷帶來了很大的壓力。她先后派了幾名推銷員上門推銷包裝箱，但都是無功而返。

為了攻克這一潛在的大客戶，魏艷決定親自上門去推銷。

金秋時節，正是瓜果豐收的季節。魏艷驅車來到了這家離市區90多公里的果園場。果園場場長也是位女性，叫廖桂秀。魏艷找到廖桂秀，開始與她接觸時并不談推銷產品的事。以消除對方的防御心理，而是先把話題轉到對方感興趣的事上，“廖場長，你們果園今年又是個豐收年呀！看這滿山遍野都是碩果累累。”短短的一句話，一下子就拉近了與對方的距離，廖桂秀馬上接過話題：“今年有很多新樹都掛了果，又遇上水果的大豐收年，估計產量比去年要增加50%以上。”從廖桂秀意氣風發的臉部表情，以及她充滿自信的語氣上，魏艷看出來了，對方是個有頭腦、有能力且頗具個性的女強人。要跟這樣的人打交道，必須走進她的內心世界，與她交朋友。一旦對方認可了你，那么一切事情都好辦了，否則的話，什么事情都免談。魏艷分析，前面幾個推銷員一上來就跟她談推銷產品的事，引起了她的反感，因此業務終究沒有談成。因此，魏艷決定，第一步與廖桂秀交朋友，第二步再談推銷產品的事。于是，魏艷對廖桂秀說：“廖場長，我今天是慕名到你們這里參觀的，順便買些水果回去。真是耳聽為虛，眼見為實呀！真讓人欽佩。”“魏小姐，你過獎了！等下我派人把各種水果都給你摘一些嘗嘗，如果你吃了滿意，回去給我做些宣傳就行了。”過了一個多小時，廖桂秀給魏艷送來了水晶梨、捺李、巨峰葡萄、獼猴桃等水果。魏艷一面品嘗，一面贊不絕口：“廖場長，真沒想到我們當地還能種植這么好的優質水果。這里面也一定充滿著艱辛，你能給我講講自己的創業故事嗎？”每個成功的人都希望別人能理解他，認同他。廖桂秀也一樣，魏艷的話勾起了她許多的回憶。于是，她滔滔不絕地向魏艷講述了自己的奮斗歷程。廖桂秀是一所農業大學種植系的畢業生，畢業后分在市農業局，為了干一番事業，她頂住各方面的壓力，辭職到鄉下承包了幾百畝荒地，搞起果樹栽培。經過幾年的艱辛創業，她的果園終于迎來了豐收。

時近中午，廖桂秀把魏艷請到了家里吃飯。在客廳的墻上，魏艷發現粘貼著廖桂秀和她丈夫的競賽書。原來廖桂秀和丈夫是農大同學，一個學種植，一個學養殖。現在她丈夫在搞養牛、養羊、養魚等項目，到年底他們夫妻倆要比個高低。

聽到廖桂秀丈夫出差在外時，魏艷笑著說：“廖場長，你一定會勝過你丈夫的。”聽到魏艷這么一說，廖桂秀臉上樂開了花：“那就要靠你們這些朋友的幫助啊！”“那一定！”說完兩雙手緊緊地握在了一起。

過了一個星期，魏艷又一次來到了果園場。這一次她帶了一輛大貨車，名義上是買車水果販運到外地去賣，真正的目的是來推銷自己廠的包裝產品。

由于有過一天的親密接觸，魏艷對廖桂秀的個性、愛好，所思所想有個大致的了解，因此她周密策劃了這次推銷行動。

魏艷找到廖桂秀，對她說：“廖場長，我要到你這里買一車水果販到外地去，一方面為你銷貨，另一方面我也賺些錢，用時髦的話說，這是雙贏的事情。”

廖桂秀回答說：“我們倆已經是朋友了，我不瞞你說，這里水果有的是，但水果包裝是個大問題，我目前就愁沒有好的包裝來解決水果的長途運輸問題，你知道包裝不好，水果容易爛呀！我不能害朋友啊！”

魏艷等的就是廖場長的這句話。于是，她把廖桂秀帶到貨車旁，上面裝的就是他們廠生產的包裝產品。

魏艷向廖桂秀詳細介紹了這些包裝產品的特點，包括針對水果長途運輸設計的保鮮、通氣、耐壓等性能。接著魏艷還把工廠產品所獲得的專利證書、用戶使用情況的反饋表都拿出來給廖桂秀看。

由于有了前一次的接觸和交流，相互之間已經認可是朋友關系了，廖桂秀對魏艷的介紹深信不疑。廖桂秀拍了拍魏艷的手，說：“你們廠既然有這么好的包裝產品，那我們今年全訂你們的了”。

就這樣，魏艷用她獨特的營銷策略，與廖桂秀建立了良好的合作關系。