有特色，小銀行才能有作為

在當前的金融體制下，以城市商業銀行為代表的小銀行面臨著難得的發展機遇和嚴峻的考驗，激烈的競爭更預示著其發展所面臨的挑戰性。小銀行與大銀行比較雖存在一些劣勢，但又在決策機制、經營機制、客戶資源、服務方式等方面具有不可比擬的特色優勢。因此，作為經濟體制改革的產物，小銀行具有廣闊的發展空間和頑強的生命力，也必將在深化改革中持續發展，做到“小而強”。其中的秘訣概而言之就是做出自己的特色，形成自己的比較優勢和核心競爭力？

以萊蕪市商業銀行為例， 1998年，萊蕪商行剛籌建時，面對的是五家城市信用社留下的爛攤子，資產總額僅4.66億元，各項存款余額僅3.7億元，各項貸款余額僅3.32億元，存貸款市場份額均列萊蕪金融系統最后一位，不良貸款占比達到了36%。近幾年來，萊蕪商行立足地方經濟，緊貼中小企業客戶，充分利用小銀行的比較優勢，以滿足多樣化金融消費者需求為導向，以打造特色“精品銀行”為目標，以創新求發展，在短短的幾年之內實現了實力的提升和品牌的塑造。而今的萊蕪商行已是一家資產總額超過70億元、分支機構20多個的現代股份制金融企業，在當地存款市場份額占比達到了22%，資產、負債規模占比均居第一位；不良貸款率1.12%；撥備覆蓋率100%；去年實現資本利潤率17.54%，資產利潤率1.43%；在《銀行家》雜志公布的2005年度環渤海經濟區22家城市商業銀行財務評價排名中列第一位，在全國66家資產規模100億元以下城市商業銀行財務評價排名中列第三位；連續兩年被山東銀監局授予山東銀行業最高榮譽——“良好銀行”；已躋身全國一類行的行列。

可以說，萊蕪商行已經做出了自己的特色，形成了較為明顯的比較優勢和核心競爭力。值得總結之處可概括如下：

選擇核心客戶——將贏得中小企業作為構建特色銀行的立足點

萊蕪商行成立之時，中小企業正處于融資難的困境。在國有銀行眼中，中小企業在其客戶戰略中依然處于邊緣地位。而在萊蕪商行看來，中小企業正是其目標客戶，也是核心客戶。為贏得中小企業客戶，這個行的策略之一是，不設身份門檻，不搞規模限制，奉行 “存款貸款一樣受歡迎，大小客戶一樣受尊重”的客戶營銷理念，將在大銀行眼中無足輕重的中小企業請上“上帝”的“寶座”，萊蕪商行拿出如此與大銀行相比冰火兩重天的態度，贏得中小企業客戶的“芳心”，也就是理所當然的事情了。

策略之二是，發起主辦 “民營企業發展論壇”，既為中小企業加強交流，商討并尋求發展大計提供了高水準的平臺，也將萊蕪商行的真誠和熱情展現在了中小企業面前。自2002年起，萊蕪商行已先后發起主辦了兩屆民營企業發展論壇，兩屆論壇均貫穿“誠信、合作、發展”的主旋律，在當地開創了銀企合作的新風，也為其他城商行提供了有益的借鑒。

策略之三是與優秀中小企業簽訂戰略合作協議。2006年初， 簽約客戶達103家。萊蕪商行同時推出一系列優惠措施。一是對授信額度范圍內的貸款，支行可以結合客戶當前的經營狀況和自身的資金狀況，自主發放，無需經過總部審批。二是在授信額度內的承兌，如果支行沒有超出總部規定的承兌規模，可以自行審批。三是如果客戶有超出基本授信額度的臨時資金需求，給予不超過其基本授信額度30%的特別授信。四是貸款利率上浮最高不得超過50%。這些優惠措施簡化了審批手續，縮短了審批時間，提高了工作效率和服務質量。截至6月底，萊蕪商行對戰略合作伙伴的授信余額達37.24億元，在總資產中規模占比超過50%。

策略之四是建構靈活自如的客戶進入和退出通道。根據國家的產業政策和當地企業結構的分布和重構特點，定期篩查已有客戶，及時淘汰不良客戶，鎖定新的優質客戶。特別是對于新客戶，嚴格審批權限，自2006年初開始，所有的新開貸款戶審批均需報貸審委研究決定。

上述策略使得萊蕪商行在日益激烈的中小企業客戶的競爭中逐步占得了先機，贏得了競爭優勢。目前這個行無論是在對中小企業存款還是在對中小企業貸款即其他各項業務中的市場份額，均居當地同業之首。中小企業貸款余額在全行各項貸款余額中占比高達75％以上。

用活特色機制—把建立現代企業制度作為加快發展的關鍵點

對城市商業銀行來說，體制一確定，機制就是關鍵。在機制創新方面，小銀行擁有大銀行不可比擬的優勢，即對決策傳導的靈敏度和對機制的適應速度，小銀行只有不斷向適應市場的現代企業制度靠攏，才能將自主決策、靈活高效的特色優勢真正發揮出來。

萊蕪市商業銀行在健全法人治理結構基礎上，按照“一切有利于發展”的原則，加快機制創新步伐，以機制促活力：——加快選人用人機制創新，全員實行合同制，管理崗位實行公開競聘，一般員工實行雙向選擇，建立“能者上、平者讓、庸者下”的用人機制。——加快分配獎懲機制創新，徹底打破檔案工資，落實績效考核，拉開收入差距。——加快經營管理考評機制創新，推行扁平化管理，將支行作為發展的支撐點，將所有支行均建設成“大規模、高檔次、多功能、寬輻射”的營業網點，對其授權經營、放權到位、監管到位，使機制靈活、決策高效的優勢得到充分發揮。——加快服務機制創新，將客戶作為服務的中心，規范一線服務流程和服務標準，為客戶提供上門服務等特色服務，投入重金為客戶搭建安全的服務環境，在服務中突出“人性化”主題，在廣大市民和客戶中打響了商行服務品牌。

通貫人文特色—把人作為第一資本經營點

市場經濟條件下的競爭，最終是“人”的競爭。在萊蕪市商業銀行，我們堅持以人為本的管理理念，將人作為經營的第一資本，把培養人、塑造人作為發展的第一要務，把尊重人、愛護人、關心人作為最基本的著力點，實現了人與事業的同步、和諧發展。在對人的經營上，一是抓好人才的培養，多年如一日對員工進行多種形式的培訓，營造“干中學、學中干”的良好氛圍，使萊蕪市商業銀行成為一所培養人才的學校。二是抓好人才的引進，幾年中招聘大學本科以上畢業生100多人，從其他金融機構吸引了一批業務骨干，優化了人力資源的配置，在萊蕪金融界，萊蕪商行是“洼地效應和磁場效益”的代表。三是抓好對“人”的經營。管理中“崗位靠競爭”，工作中“實績論英雄”，分配中“報酬憑貢獻”，使人的積極性、主動性充分發揮。我們感到多年來實行人本管理的最大收獲就是培育和鍛煉出了一批政治過硬、業務優良、敢打硬仗、能打勝仗的員工隊伍和經營管理層，這是我們事業發展的最大成功和寶貴財富。

打造特色文化—將品牌文化的塑造作為實現事業永續發展的重心點

百年企業靠文化，優秀的企業文化是企業發展的不竭動力。萊蕪商行把獨具金融特色、以人作為主要載體的企業文化作為一種品牌來塑造，作為一種無形資產來經營，營造出一種有利于個人素質全面提升、事業持續和諧發展的良好環境。在團隊中貫徹“有為才有位”，“事業成就人生”，“真誠相伴、共贏明天”的價值理念和發展理念，將員工個人的價值實現和商行事業緊密聯系在一起，強調員工之間、員工與商行事業、商行與客戶、商行與社會均是發展的共同體，只有真誠合作，才能共贏共榮。倡導“審慎經營、穩健運行”的經營原則，將內控機制和自控意識緊密結合，在監督控制的基礎上嚴格責任落實，由領導管風險變為全員控風險，締造了獨具特色的合規文化和風險管理文化。用多種文化載體凝心聚力，對內引導廣大員工樹立正確的事業觀、人生觀、價值觀，將自己的理想追求同事業的興衰緊密結合在一起，將個人發展和奉獻社會緊密聯系起來，將維護大局、愛崗敬業化成自覺行動；對外增強其社會責任感，將個人發展和奉獻社會緊密聯系起來。通過有的放矢的文化塑造，使正氣得到充分發揚，人格得到充分尊重，能力得到充分發揮，價值得到充分實現，人與人之間真誠、友愛、團結、互助，大家全身心投入到事業中去，營造出獨具特色、創新鑄魂的企業文化。

綜上，銀行的“大”與“小”只是量的比較，而“好”與“差”卻是質的區別，業務規模的大小不是競爭的決定因素，銀行的生存與發展靠的是特色優勢和競爭力。對小銀行而言，“特色銀行”是其通向“小而強”的最有效路徑。

(作者系萊蕪市商業銀行董事長)