只賣一種顏色

“白色公司”以一個(gè)簡(jiǎn)單的概念，造就了一個(gè)成功的故事。它的經(jīng)驗(yàn)證明，擁有一個(gè)好的產(chǎn)品點(diǎn)子，并將這個(gè)點(diǎn)子切實(shí)執(zhí)行，往往能產(chǎn)生威力龐大的效果。

英國(guó)有一家叫做“白色”的公司（Ｔｈｅ Ｗｈｉｔｅ Ｃｏｍ－ｐａｎｙ），公司賣的所有產(chǎn)品都是白色的。

走進(jìn)這家家居用品公司的零售店面，觸目所及，從床單、浴巾、衣服到家飾擺設(shè)，甚至店面的墻壁、貨架和柜子，全部都是白色的。只賣一種顏色的產(chǎn)品，就讓年僅１２歲的“白色公司”，屢屢現(xiàn)身于英國(guó)快速成長(zhǎng)企業(yè)排行榜中。２００５年，公司營(yíng)收沖到４０００萬英鎊，比２００４年增加了３９％。

找到了處女市場(chǎng)

１９９３年，公司創(chuàng)辦人洛克（Ｃｈｒｉｓｔｉａｎ Ｒｕｃｋｅｒ），在一場(chǎng)閑聊中閃現(xiàn)了這個(gè)創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子。當(dāng)時(shí)洛克的男朋友與男朋友的妹妹，同時(shí)都在裝潢新家，他們談到市面上的白色家居產(chǎn)品非常兩極，不是單調(diào)沒有變化的廉價(jià)品，就是掛上設(shè)計(jì)師品牌的天價(jià)品，一般人很難在一家店中，找齊所有需要的白色家居用品。

那時(shí)候只有２４歲的洛克，決定辭掉在時(shí)尚雜志的編輯工作，針對(duì)當(dāng)下所缺乏的市場(chǎng)縫隙，推出具有品質(zhì)和設(shè)計(jì)感、選擇多元、價(jià)格又不會(huì)太貴的白色家居用品。她認(rèn)為，白色具有廣大的吸引力，無論是年輕的單身男子，或者中年的家庭主婦，都有可能喜歡白色的產(chǎn)品。而且，白色不容易“過氣”，又容易搭配其他的顏色，白色家居用品可說潛力無窮。

當(dāng)時(shí)洛克給了自己一年的時(shí)間，她的計(jì)劃是，如果公司成功了最好，如果失敗了，她就再去找一份新工作。當(dāng)然，洛克后來并不需要再去找一份新工作，現(xiàn)在身為白色家居用品公司的ＣＥＯ，洛克每年進(jìn)賬數(shù)百萬英鎊，讓她躋身商界富婆之列。

“白色公司”順利起飛，目前在英國(guó)總共開了１５家分店，２００５年中開始擴(kuò)展海外市場(chǎng)，第一站選擇中東的迪拜，下一計(jì)劃的據(jù)點(diǎn)是紐約。公司每年１０期的產(chǎn)品郵購(gòu)目錄，寄給高達(dá)５０萬名潛在顧客。

１９９７年，當(dāng)洛克生下第一個(gè)孩子時(shí)，她又遭遇了相同的問題。她發(fā)現(xiàn)，要為兒子找到適合的白色用品同樣不容易，因此她創(chuàng)立了“小小白色公司”（Ｔｈｅ Ｌｉｔｔｌｅ ＷｈｉｔｅＣｏｍｐａｎｙ），專門生產(chǎn)白色的兒童用品。“小小白色公司”再次證明了洛克的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子可行，如今“小小白色公司”的營(yíng)收，占公司總營(yíng)收的２８％。

沒錢開店和做廣告

擁有一個(gè)好的產(chǎn)品點(diǎn)子，只把故事說了一半，另一半是“白色公司”能確實(shí)將點(diǎn)子落實(shí)。

２００５年初，在接受英國(guó)《什羅浦夏雜志》（Ｔｈｅ Ｓｈｒｏｐｓｈｉｒｅ Ｍａｇａｚｉｎｅ）專訪時(shí)，洛克表示，創(chuàng)業(yè)時(shí)她的男朋友擁有一家服飾郵購(gòu)公司，他鼓勵(lì)她也從郵購(gòu)切入，這樣可以在省去開設(shè)多個(gè)零售據(jù)點(diǎn)的情況下，一開始就觸及全英國(guó)的市場(chǎng)。１９９４年，“白色公司”發(fā)行了第一本郵購(gòu)目錄，一直到郵購(gòu)事業(yè)完全站穩(wěn)了腳步，２００１年時(shí)，公司才開設(shè)了第一家店面。

除了沒有資本開設(shè)多家店面，初創(chuàng)時(shí)的“白色公司”也沒有任何廣告預(yù)算。媒體業(yè)出身的洛克，想辦法免費(fèi)將公司推上舞臺(tái)。在公司正式開幕的前二個(gè)月，洛克寫信給英國(guó)知名報(bào)章雜志的購(gòu)物與家居版編輯，向他們介紹“白色公司”，結(jié)果獲得很好的回應(yīng)。公司正式開幕前一星期，《金融時(shí)報(bào)》以該公司為主題做了一篇專題報(bào)道，結(jié)果在郵購(gòu)目錄都還沒有印制出來之前，公司就接到了幾百通索取目錄的電話。

為了達(dá)到“高貴不貴”的創(chuàng)業(yè)理想，“白色公司”將觸角伸向全球各角落。公司到世界各地尋找適合的工廠，其中許多還為百貨公司專柜制造產(chǎn)品，“白色公司”直接與他們合作，去除中間商的費(fèi)用，在盡可能提供高品質(zhì)的同時(shí)，也盡可能壓低價(jià)格。現(xiàn)在“白色公司”所有的產(chǎn)品，幾乎都是由這些供應(yīng)商特別為該公司獨(dú)家制造的。

四種渠道銷售

“白色公司”總共擁有四種銷售渠道：第一種是郵購(gòu)，這是公司的“開國(guó)功臣”，到現(xiàn)在仍然是公司最主要的營(yíng)收來源，占公司營(yíng)收的４１％；第二種是零售店面，占公司營(yíng)收的３７％；第三種是公司網(wǎng)站，前年才推出，共銷售２５００種商品，占公司營(yíng)收的１９％；第四種是提供某家飯店所需的衛(wèi)浴用品等，占公司營(yíng)收的３％。

現(xiàn)年３６歲的洛克常常受邀分享她的創(chuàng)業(yè)心得。她不只一次在訪問中告訴媒體，當(dāng)有人問她要如何成功創(chuàng)立一家公司時(shí)，她的答案是：“百分之百相信公司，并且做一些市場(chǎng)研究。”也就是擁有創(chuàng)業(yè)熱情，同時(shí)也擁有扎實(shí)數(shù)據(jù)。由于洛克過去在時(shí)尚雜志工作，認(rèn)識(shí)不少在大型百貨公司工作的人，她從那里證實(shí)，家庭用品中，白色產(chǎn)品一向占一半以上的銷售量，確認(rèn)她的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子具有市場(chǎng)潛力。

她也提醒，有了創(chuàng)業(yè)熱情，也有了扎實(shí)數(shù)據(jù)之后，還要記得給自己一個(gè)嘗試截止的時(shí)間。如果一直努力到截止時(shí)間，創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子一直都無法成功，可能就必須承認(rèn)失敗，放棄這個(gè)行不通的想法，才不會(huì)讓資源不斷投入一個(gè)無底洞。?笏

（摘自《世界經(jīng)理文摘》）

編輯：王克峰

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