國際工程合同談判策略與技巧

國際工程合同談判，是彌補投標(biāo)時由于時間有限、所掌握的資料有限而可能出現(xiàn)差錯的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)

對于國際工程承包，業(yè)主通過初步評標(biāo)并確認投標(biāo)者的中標(biāo)資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結(jié)束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。

盡管如此，談判也并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序?qū)Ω鞣N談判基本都是適用的。

以充分的準備“迎戰(zhàn)”

開始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準備工作可以包括如下幾個方面內(nèi)容。

談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應(yīng)包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員，熟悉當(dāng)?shù)厍闆r的翻譯人員和有著較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應(yīng)參與，但可根據(jù)具體情況決定是否實際參加談判。

談判的方案準備。開始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標(biāo)資料，列出需要解決問題的清單，并根據(jù)具體問題要有明確的解決方案以及回復(fù)對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和要求，作為進行談判工作的指導(dǎo)文件。……