打開直銷的盒子

每一位直銷人都應(yīng)該問三個(gè)與自己相關(guān)的直銷問題：直銷是怎樣產(chǎn)生的？直銷的本質(zhì)是什么？直銷的發(fā)展趨勢(shì)是什么？因?yàn)槲覀€(gè)人認(rèn)為，只有當(dāng)直銷人能清楚地回答這三個(gè)問題時(shí)，才能對(duì)直銷中的種種“怪”現(xiàn)象進(jìn)行正確的分析和判斷。

在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式下，商品從廠家要經(jīng)過各級(jí)經(jīng)營(yíng)者才能到達(dá)終端消費(fèi)者手中（如圖1所示）。在傳統(tǒng)的流通渠道中會(huì)產(chǎn)生兩大問題：第一，由于消費(fèi)者人數(shù)眾多而經(jīng)營(yíng)者數(shù)量有限，從而出現(xiàn)商品信息流通不暢，消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)知度低；第二，經(jīng)營(yíng)者參與了商品流通環(huán)節(jié)的利潤(rùn)分配，而作為商品利潤(rùn)的最終實(shí)現(xiàn)者——消費(fèi)者，被排除于利潤(rùn)分配之外，這樣也會(huì)使消費(fèi)者忠誠度降低。

為了解決消費(fèi)者對(duì)商品認(rèn)知度低的問題，廠家需要投入廣告宣傳以提高商品的知名度。然而，廣告宣傳只能使消費(fèi)者被動(dòng)地接收商品信息，對(duì)商品的了解仍然只停留在表面。因此，廣告對(duì)提高消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知度收效甚微，但廣告的投入?yún)s增加了廠家的成本，降低了利潤(rùn)。還有一種方式就是，經(jīng)營(yíng)者可以實(shí)行會(huì)員制。會(huì)員制能夠吸引消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)，這在一定程度上提高了消費(fèi)者的忠誠度。但是從消費(fèi)者的角度來看，會(huì)員制只是在為其省錢，而不是為其賺錢，因而消費(fèi)者的忠誠度依然不高。另一方面，會(huì)員制也同樣降低了經(jīng)營(yíng)者的利潤(rùn)。因此這兩個(gè)問題還沒有徹底得到解決，新的問題隨即又會(huì)產(chǎn)生。

能不能找到一種兩全其美的解決辦法呢？……