打開直銷的盒子

每一位直銷人都應該問三個與自己相關的直銷問題：直銷是怎樣產生的？直銷的本質是什么？直銷的發展趨勢是什么？因為我個人認為，只有當直銷人能清楚地回答這三個問題時，才能對直銷中的種種“怪”現象進行正確的分析和判斷。

在傳統的營銷模式下，商品從廠家要經過各級經營者才能到達終端消費者手中（如圖1所示）。在傳統的流通渠道中會產生兩大問題：第一，由于消費者人數眾多而經營者數量有限，從而出現商品信息流通不暢，消費者對商品認知度低；第二，經營者參與了商品流通環節的利潤分配，而作為商品利潤的最終實現者——消費者，被排除于利潤分配之外，這樣也會使消費者忠誠度降低。

為了解決消費者對商品認知度低的問題，廠家需要投入廣告宣傳以提高商品的知名度。然而，廣告宣傳只能使消費者被動地接收商品信息，對商品的了解仍然只停留在表面。因此，廣告對提高消費者對商品的認知度收效甚微，但廣告的投入卻增加了廠家的成本，降低了利潤。還有一種方式就是，經營者可以實行會員制。會員制能夠吸引消費者重復消費，這在一定程度上提高了消費者的忠誠度。但是從消費者的角度來看，會員制只是在為其省錢，而不是為其賺錢，因而消費者的忠誠度依然不高。另一方面，會員制也同樣降低了經營者的利潤。因此這兩個問題還沒有徹底得到解決，新的問題隨即又會產生。

能不能找到一種兩全其美的解決辦法呢？……