經銷商命題：穩定還是發展

2005年歲末2006年年初，這段時間注定要在中國直銷史上寫下濃墨重彩的一筆。

《禁止傳銷條例》與《直銷管理條例》相繼實施，而直銷牌照卻沒有著落，讓中國直銷業在等待中步入了一個從未經歷過的尷尬時期。

“生存還是死亡？”莎士比亞借哈姆雷特之口向世界提出了這個問題之后，每當經歷重大轉折時，這個問題便會不經意地躍進我們的腦海。而現在，被這個問題困擾的是無數打拼在市場第一線的經銷商—身份的轉變、利益的遷移、事業的前景……困擾著他們的思維。

由于“名分”沒有確立，在有可能會“做多錯多”的情形下，企業選擇了按兵不動。這個道理經銷商也明白，但他們卻沒有企業那樣的資本可以坐看時機喪失而不去把握。在這場博弈幾近陷入困局之時，本刊記者對多家公司的高級經銷商進行了走訪，希望能以他們的例子，為其他茫然和困惑的經銷商們找到出路……

穩定至上

如今“打傳”行動正在全國各地轟轟烈烈地展開，傳銷公司的生存空間急劇縮小，正規企業的市場格局越來越大，正是經銷商進一步拓展自己事業的好時機?？墒菫榱吮苊狻肮咸锢钕隆钡南右?，企業都要求經銷商們遵守規定、暫停發展。

因此，當記者就“應該先穩定再謀求發展，還是先發展再穩定”的問題咨詢一些高級經銷商的時候，他們表示，最恰當的做法是穩定與發展并重。不過，各自的重心又有所不同，一些側重于穩定，一些更強調發展。

“現在偏重于保持穩定，是為了將來更順暢地發展?！币晃话怖呒壗涗N商說，“在直銷牌照發放前的這段時間，是直銷業的一個過渡期。在這個期間，我們必須要以樂觀的心態找到當前形勢光明的一面。最重要的是增強銷售骨干的信心，保持營銷結構的穩定性。”

他進一步介紹說，安利公司在保持穩定這方面做了許多努力，“比如，前段時間公司取消了不活躍營銷人員的業務代表資格，將這一群體統一歸為優惠顧客。這個調整并不像外界所說的那樣對營銷隊伍產生很大的消極影響，反而對我們這些活躍的營銷人員起到了積極的促進作用。因為一位認真敬業的營業代表不可能一個月完不成600元的銷售任務。只有一種可能，他們并沒有真正地經營這份事業，既然如此，那讓他們成為優惠顧客，享受我們的優質服務豈不是兩全其美?！彼a充道，“這樣的調整一方面讓我們更清晰地認識到以產品和顧客為主的市場導向；另一方面還能增強銷售骨干的信心，促進了營銷隊伍的穩定性?！?/p>

一位天獅高級經銷商也認為，在現階段保持營銷隊伍的穩定性高于一切，“營銷人員流失的現象并不是現在才有的，即使是前幾年中國直銷業蓬勃發展的時期，各個公司都存在著這種現象，只是現在更為具體化一些而已。在這個人心惶惶的躁動期，許多公司都對這個問題予以高度重視，所以我們經銷商現階段的主要工作就是配合公司的改革，通過細致闡述以個體銷售業績計算酬勞的科學性，分析當前形勢和市場走向，幫助那些開始動搖的銷售人員重新建立信心，將這個躁動期的影響降到最低?！?/p>

雖然記者也非?？隙ㄋ麄兊目捶?，但仍然非常迷惑的是：在市場導向日漸清晰而大形勢仍不明朗的情況下，通過分析形勢、展望未來等方式，或許能收到一時的穩定效果，但經銷商依靠精神上的激勵能否堅持到牌照發放，卻是個耐人尋味的問題。

對于記者的這種疑問，一位完美公司的高級經銷商表示:“要收到真正穩定的效果，適當的發展必不可少?！m當’的意思是既符合自己的利益，也符合當前的大環境。在不違背公司政策的情況下，做好自己的銷售工作?！?/p>

他進一步解釋道，“我覺得現在不少直銷人都走進了一個誤區，認為發展就是不斷地向前躍進。但現階段，如果我們能夠穩定顧客群、保持銷售業績，在我看來也就是一種發展?！?/p>

“其實穩定和發展并不是兩個獨立存在的形式，而是息息相關的。如果連我們自己對這份事業都失去了信心，不去維護顧客也不去銷售，那么我們以前開辟出的市場就會逐漸丟失。利益來源都沒有了，營銷人員怎么會不流失？所以我認為發展的第一步應該是讓營銷人員動起來，讓他們一如既往地履行好銷售職能和售后服務。這也能促進銷售隊伍的穩定性。”

“現在我們要盡可能多開展一些產品展示會之類的活動，加強與顧客的聯系交流，形成有效的互動。只要銷售人員能夠看到效益，自然會對事業充滿信心?！?/p>

發展就是最好的穩定

足球運動里流行著一個說法：進攻是最好的防守。同樣的道理，不停地發展也許是最好的穩定方法，是最好的生存狀態。

新時代超速成功系統創始人姚杰也表達了同樣的觀點，他說：“我覺得現階段發展和穩定應該兩手抓。如果一定要強調先后輕重的話，我的觀點是發展是硬道理。穩定是為了謀求更大的發展，但發展卻是最好的一種穩定方式?！?/p>

他表示，發展事業如同登山、劃船，每個人必須盡可能地把握一切時機與利器，才能夠披荊斬棘、乘風破浪，走向成功。反之，就會裹足不前，成為被時代淘汰的對象。

“現在中國直銷業的這個時期，讓我想起以前香港地區房地產業低迷的時候。那時依然有不少人沒有喪失對香港地區房地產業的信心，在多數人拋售時反其道而行之，跟進投入。當香港地區經濟逐漸復蘇后，這些人都獲得了別人無法想象的利潤。這說明最后成功的都屬于有遠見、有準備的人?！币苷f，“所以，如今很多人都在觀望的時候，我們超速成功系統卻在做與其他系統不一樣的工作。比如，投入重金建立遠程視頻會議的平臺，正在策劃出版系統《如何超速成功》的書籍等，以此做好系統各方面的硬件建設，建造一個更高效的平臺，為合作伙伴們的事業發展打下堅實的基礎，同時還加大市場運作的密度與力度。”

姚杰認為，目前的環境并不惡劣也不太復雜，只是形勢還未明朗化。因為這個原因，很多公司都按兵不動，相應地留出了很大的市場空間。怎樣在這塊空間里實現利益最大化，不僅取決于公司的定位和策略，還取決于經銷商的執行能力。他認為，在這樣的市場運作中所獲得的經驗與成長，比參加無數次業務培訓更有意義，也更能打造出遵紀守法的行業精英。

“這個時候是最考驗人的時候，也是‘二八定律’最易體現的時候。20%的人的眼光跟別人不一樣，他們會把握時機盡快搶占市場；而80%的人是在觀望。成功當然屬于前者，而且，在現在的市場上哪怕是獲得一點點的進步，到了市場成熟時，這些經驗和進步將使我們更有爆發力。”不管是對現在還是未來，姚杰顯示出了一種寸土必爭的氣勢。

而談到目前的市場發展規劃，他表示：“現在我們的理念是以消費者為主導方向，事業機會為輔。因為對于廣大的消費者來說，他們需要健康，需要好的產品，那么我們的重點就是建設與推廣健康理念和產品品牌。對于那些需要創業機會的人來說，為廣大消費者服務就可以獲得一個創業的機會?！?/p>

規范的發展是最大的穩定

對于那些平凡的人來說，直銷是實現創業夢想、體現人生價值的好載體。但要讓這個載體發揮出最大的功能，就必須建立在守法經營的原則上。對于這一點，如新全國銷售總監高強表示深有同感，并指出現在很多直銷人對條例的理解還不夠?！坝行┙涗N商在與我交流的時候，總是提到條例太嚴格，或不符合直銷的本質等，卻忽視了條例本身的作用和意義，更忽視了立法原理所具備的科學性和前瞻性?！彼f。

當記者進一步追問細節時，高強解釋道:“現在的法規非常適合直銷業的現狀。當前中國直銷業的現狀不是一個已經形成規范的狀況，而是雜與亂，早就需要規范了。大亂就必須大治，這是社會發展的規律?！?/p>

他認為，如果每一個團隊都能依照條例來行事，那么直銷環境就會越來越好，而經銷商也不用為現在該致力于發展還是穩定而感到困擾。

在高強看來，發展分為客戶發展與合作伙伴的發展?？蛻舭l展不僅是購買產品人數的發展，更應該是核心客戶和忠誠客戶的發展，這是現代營銷的核心利潤之一。合作伙伴的發展也不是單純的人數發展，而應該是具有正確事業觀念的人才的發展與培養。

“市場是由人才來創造的，但只有核心客戶群的穩定才有市場的鞏固和穩定，進而才有信心的穩定。穩定的因素是共同的價值觀，而發展的本質是清晰的理念的傳播，從而創造出價值，在發展的同時也就能獲得穩定?！?/p>

“俗話說，‘木秀于林，風必摧之’，但關鍵是如何‘秀’？是違反條例的‘秀’，還是完全遵循條例來‘秀’？如果是完全按照條例的準則‘秀’，就要大力提倡。中國直銷業需要有責任感與使命感的團隊‘秀’出來，成為行業的榜樣?！彼f，“有些事情總需要有人來做，否則就會應了‘沉默的成本’這個效應，就會產生劣幣驅逐良幣的現象?！?/p>

而對于自己團隊目前的發展，他表示，“最重要的是提高伙伴的綜合能力，同時還要提高對國家法律的理解和遵循的能力，養成自覺合法經營的習慣。然后由具有市場細分能力的人來規劃市場，并指導如何開拓市場。所以在先發展還是先穩定這個問題上，我們傾向于發展，在規范發展的過程中實現最大的穩定。”

結束語

這么多年來，很多直銷人一直在風風雨雨中伴隨著中國直銷業成長，哪怕一次次品嘗失敗的苦果，一次次經歷形勢變異的風波；哪怕在期望的高峰跌落谷底，也未能把他們擊垮。

穩定或者發展，只是他們漫長的直銷生涯中一個暫時的命題而已。攻克這個命題，以他們對理想的追求、對事業的執著和不懈的努力，必將換來燦爛的明天。一顆具有頑強生命力，經歷過漫漫寒冬的種子，一旦破土發芽，必定會將力量發揮到極致，盡情生長。